課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售
課程背景
工業(yè)品大客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源,企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來(lái)自于少數(shù)大客戶(hù);在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶(hù),是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問(wèn)題,也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。
本體系從大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“戰(zhàn)前分析、信任建立、技術(shù)突破、高層突破、絕殺制勝、價(jià)值提升”等六大步驟,系統(tǒng)的展示了大客戶(hù)銷(xiāo)售之秘笈,讓學(xué)員掌握一套以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)的殺敵武器。
解決問(wèn)題
1、客戶(hù)已有多年供應(yīng)商,而且內(nèi)部關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié),我該如何找到有效的切入點(diǎn)呢?
2、切入后我該如何與內(nèi)部關(guān)鍵角色結(jié)盟,實(shí)現(xiàn)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)暢通,實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵人的支持?
3、如何分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),如何通過(guò)布線、拉網(wǎng),如何一步步建立自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?
4、如何挖掘客戶(hù)的組織需求,如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì),在客戶(hù)需求上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
5、如何“種樹(shù)”、“埋雷”,如何制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘,將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)?
6、如何發(fā)展客戶(hù)關(guān)系階梯,如何拿下高層,讓客戶(hù)高層成為我們的堅(jiān)定支持者?
7、如何擴(kuò)大我們的“錢(qián)包”份額,提升客戶(hù)內(nèi)部份額,讓我們成為主導(dǎo)供應(yīng)商?
8、如何制造壁壘,提升轉(zhuǎn)換成本,提升客戶(hù)忠誠(chéng)度,讓我們與客戶(hù)達(dá)成戰(zhàn)略一致?
第一章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“戰(zhàn)前分析”篇
第一節(jié):前期接觸之有效切入:
A)如何進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析,判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的四重指標(biāo)是什么?
B)如何實(shí)現(xiàn)低成本有效切入,快速獲取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)信息?
C)如何找到自己的外圍線人,核心線人,構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)?
案例分析:風(fēng)生于地,而起于清萍之末
第二節(jié):接觸前期之內(nèi)部結(jié)盟:
A)如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”?
B)真正的“教練”是如何發(fā)展來(lái)的?
C)如何驗(yàn)證教練,如何防止教練的兩面三刀?
D)如何使用教練,讓教練發(fā)揮其*能量?
E)如何發(fā)現(xiàn)并策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教練?
案例分析:鐵哥們做“教練”的失敗案例
第三節(jié):接觸前期之角色認(rèn)知:
A)客戶(hù)組織內(nèi)部,影響決策的都有那些鬼?那些潛伏者?
B)如何由點(diǎn)到線、由線到面,層層分析大客戶(hù)決策圈?
C)如何分析客戶(hù)內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系?
D)如何從“職能-級(jí)別-角色-政治”等緯度,制定清晰的《做戰(zhàn)圖》?
案例分析:430萬(wàn)的項(xiàng)目,相互踢皮球,我該怎么辦?
第二章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“信任建立”篇
第一節(jié):宏觀組織信任的建立:
A)如何利用“信任樹(shù)”法則迅速建立多重信任體系?
B)大客戶(hù)宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么?
C)如何有效打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的“三板斧”?
案例分析:海爾*空調(diào)宏觀組織信任策略的實(shí)施。
第二節(jié):微觀個(gè)體信任的建立:
A)如何定位自己,讓自己與眾不同,給客戶(hù)深刻印象?
B)如何與四種不同類(lèi)型的關(guān)鍵人溝通,實(shí)現(xiàn)“同流合污”?
C)如何推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系階梯升級(jí),擺脫低層次關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)?
D)如何識(shí)別每一角色的“買(mǎi)點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”?
E)如何讓不同角色對(duì)我們有強(qiáng)大的支持動(dòng)力?
案例分析:女人最想要什么?
第三節(jié):風(fēng)險(xiǎn)防范信任的建立:
A)如何探測(cè)大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)顧慮?
B)如何評(píng)估大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險(xiǎn)比重?
C)如何化解大客戶(hù)組織內(nèi)部不同決策角色的決策風(fēng)險(xiǎn)?
案例分析:為什么“大拿”也敗走麥城。
第三章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“技術(shù)突破”篇
第一節(jié):技術(shù)交流之需求挖掘:
A)如何通過(guò)“樹(shù)狀需求結(jié)構(gòu)”分析,找到客戶(hù)需求背后的需求?
B)如何通過(guò)客戶(hù)的燃眉之急,制定對(duì)我們有傾向性的解決方案?
C)如何打破客戶(hù)的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),讓我們獲得更好的評(píng)標(biāo)分值?
案例分析:老陳為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿到了項(xiàng)目?
第二節(jié):技術(shù)交流之競(jìng)爭(zhēng)分析:
A)如何進(jìn)行全面的敵我矛盾之分析,制定清晰的《競(jìng)爭(zhēng)路線圖》?
B)如何在技術(shù)交流中放大自己的優(yōu)勢(shì),并有效化解自己的劣勢(shì)?
C)如何分離、放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之劣勢(shì),一步步屏蔽強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
D)如何制造技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘,將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到對(duì)我方有利空間?
案例分析:三流品牌也能讓*品牌潰不成軍。
第三節(jié):技術(shù)交流之角色突破:
A)如何對(duì)經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量,統(tǒng)一高層之意見(jiàn)?
B)如何對(duì)技術(shù)買(mǎi)家實(shí)施痛苦與快樂(lè)的力量,培養(yǎng)堅(jiān)決支持者?
C)如何對(duì)使用買(mǎi)家使用痛苦與快樂(lè)的力量,制造用戶(hù)之傾向?
D)如何實(shí)施“權(quán)力—角色—傾向性—痛苦”模型,實(shí)施一網(wǎng)打盡?
案例分析:讓客戶(hù)擁有決策安全感。
第四節(jié):技術(shù)交流之四重境界:
A)上兵伐謀:主導(dǎo)客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B)其次伐交:縮小選擇范圍,避免與強(qiáng)大對(duì)手正面交鋒。
C)其次伐兵:宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì),制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
D)其下攻城:靠低價(jià)拿定單,始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦。
案例分析:如何一步步扭轉(zhuǎn)局面,最終拿到670萬(wàn)的訂單?
第四章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“高層突破”篇
第一節(jié):高層突破之有效約見(jiàn):
A)如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型?
B)如何運(yùn)用“四大情報(bào)”,打開(kāi)通往高層的信息通道?
C)如何實(shí)施約見(jiàn)高層“4R”策略,讓高層無(wú)法拒絕?
案例分析:老式電影的經(jīng)典故事。
第二節(jié):高層突破之信任建立:
A)如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通?
B)如何與四種不同類(lèi)型的高層建立信任關(guān)系?
C)如何學(xué)會(huì)與高層共事,實(shí)現(xiàn)日常有效互動(dòng)?
案例分析:你是哪種溝通風(fēng)格?
第三節(jié):高層突破之情感升華:
A)如何清晰識(shí)別高層們“贏”的標(biāo)準(zhǔn),迅速俘虜高層的心?
B)如何按下高層心靈按鈕,實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)點(diǎn)”與“賣(mài)點(diǎn)”平衡?
C)如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競(jìng)爭(zhēng)的“四大死黨”之境界?
案例分析:320萬(wàn)的訂單,我該如何搞定?
第五章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“絕殺致勝”篇
第一節(jié):絕殺制勝之戰(zhàn)略布局:
A)如何與評(píng)估小組成員有效互動(dòng),逃離“信息孤島”?
B)如何利用不同決策角色能動(dòng)關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件?
C)如何進(jìn)行評(píng)估小組各成員分析,找到翻盤(pán)的關(guān)鍵人?
案例分析:進(jìn)入“信息孤島”,我該如何求生?
第二節(jié):絕殺制勝之反敗為勝:
A)如何通過(guò)“圈子原理”,擴(kuò)大評(píng)估小組的支持者?
B)如何通過(guò)政治關(guān)系分析,拉攏評(píng)估小組的中立者?
C)如何通過(guò)高層關(guān)系運(yùn)作,消滅評(píng)估小組的反對(duì)者?
案例分析:西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。
第三節(jié):絕殺制勝之縱深防御:
A)如何構(gòu)筑縱深防御體系,以防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之絕地反擊?
B)如何排除“四大雷區(qū)”,防止“煮熟的鴨子”飛了?
C)如何構(gòu)筑多層關(guān)系“防火墻”,直接將銷(xiāo)售引向成功?
案例分析:廣州某公司為何兵敗天津?yàn)I江越江隧道工程?
第六章、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之“價(jià)值提升”篇
第一節(jié):大客戶(hù)發(fā)展的四個(gè)階段:
A)客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商,暫時(shí)與客戶(hù)無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái);
B)初期合作階段——次要供應(yīng)商,采購(gòu)份額在30%以下;
C)穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商,采購(gòu)份額在30-50%之間;
D)戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商,采購(gòu)份額在50-80%之間;
案例分析:我如何提升通用汽車(chē)公司的零部件占有份額?
第二節(jié):價(jià)值提升之客戶(hù)滿意:
A)為什么建立了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系客戶(hù)經(jīng)常還是棄暗投明?
B)為什么85%的滿意客戶(hù)還會(huì)是“有爹便是娘”呢?
C)如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿意之活動(dòng),強(qiáng)化客戶(hù)滿意度管理?
案例分析:河南宇通客車(chē)的客戶(hù)滿意度管理。
第三節(jié):價(jià)值提升之客戶(hù)忠誠(chéng):
A)如何實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵人關(guān)系階梯升級(jí),制造競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻?
B)如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系結(jié)網(wǎng),提升客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本?
C)如何利用忠誠(chéng)客戶(hù)不斷構(gòu)建強(qiáng)大的客戶(hù)推薦堡壘?
案例分析:老王是如何長(zhǎng)期鎖定大客戶(hù)的?
大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售
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