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銀行大客戶營銷實戰(zhàn)培訓

課程大綱：
第一章：道篇-對于銷售工作的認知
一、給自己照個鏡子
某行營業(yè)部調研問題的反饋：
理財經理：每天有很多事情要處理，有時要到大廳幫忙，有時要去培訓和開會，沒有打電話的時間。
客戶經理：每天的事情安排很多，你不知道一個客戶貸款下來有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場調查，回來要寫報告。一個報告都需要半天的時候，您不知道我是經常加班做啊……
大堂經理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫客戶辦信用卡這些，真忙不過來…..
1. 思考：你從以上的反饋中發(fā)現(xiàn)哪些共性問題？
2. 討論：你覺得銷售工作的價值在哪里？
3. 銷售人員舍得價值圖解析
二、銀行大客戶的銷售策略
1. 銀行業(yè)的客戶分類
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶的幾種類型
4. 不同類型大客戶的業(yè)務重點
5. 有那些策略與戰(zhàn)術進行合作

第二章：術篇-大客戶銷售與維護技巧
一、大客戶的開拓技巧
1. 1、如何快速高效開發(fā)新客戶
2. 計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；
3. 中資銀行與外資銀行的大差距點：客戶信息收集與檔案管理
4. 尋找潛在客戶的原則；
1) 接觸前的充分準備；
2) 如何識別潛在客戶
3) 引導與分流客戶；
2.  深刻了解大客戶的理財心理
1) 四種客戶類型判斷方法與技巧
2) 四種不同類型的理財客戶心理分析
3) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？
二、客戶需求快速甄別
1. 目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
2. 確定客戶需求的技巧
3. 有效問問題的五個關鍵
4. 需求調查提問四步驟
5. 隱含需求與明確需求的辨析
6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
7. 如何聽出話中話？
8. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

三、個人金融產品的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧
1. 目的：銀行產品的賣點對客戶來說并非是客戶的買點，只有學會換位思考，站在客戶的角度，將賣點轉換為切合客戶利益的買點，成交率才能提高。
2. 如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點
3. 提煉產品利益的FABE模式
4. 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
5. 產品介紹的完整流程示范
1) 練習案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
2) 要求：學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
四、促成客戶成交的方式
1. 捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；
2. 主動提出購買建議（解決方案）；
3. 促成客戶交易的技巧及注意事項；

五、大客戶的異議處理技巧
1. 客戶七種常見的抗拒種類；
2. 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；
3. 解除抗拒點的成交話術設計思路；
4. 處理抗拒點（異議）的步驟；
5. 如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解
6. 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
六、客戶關系營建與后期跟進
1.  營建客戶關系的4種技巧
1) 全員服務客戶
2) 現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧
3) 溝通頻率與質量；
4) 敢于表達意愿；
2.  如何提高客戶服務的滿意度？
1) 客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則
2) 客戶滿意否由何決定?
3) 提高客戶滿意度的關鍵
4) 提高客戶滿意度的技巧
5) 客戶滿意VS 客戶忠誠
第三章：戰(zhàn)篇-網點銷售實戰(zhàn)案例演練

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