課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷
課程大綱：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷八大核心系統(tǒng)
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)
中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷
定位后再定位，特勞特的困惑
卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營銷新藍(lán)海
卡位營銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)
制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢
創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
如何建立你的優(yōu)勢組織體系
卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
正泰集團(tuán)PK施耐德
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
“默默無聞的隱形*---振華港機(jī)”
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國 ?
做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？
如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？
工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？
品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
案例分析：
BM的品牌價(jià)值塑造
施耐德電氣品牌的定位
英特爾公司的品牌重塑
ABB、西門子的品牌塑造
工業(yè)品營銷組織設(shè)計(jì)系統(tǒng)
工業(yè)品營銷績效薪酬系統(tǒng)
如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)組織框架？
營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
營銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
組織營銷的流程設(shè)計(jì)
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)
經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：
ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
南玻集團(tuán)營銷組織設(shè)計(jì)體系
工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)如何激勵與考核？
關(guān)鍵績效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別
建立關(guān)鍵績效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖
績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
績效考核大流程的五個步驟
各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較
工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟
不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點(diǎn)
如何設(shè)計(jì)考核工具？
如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的分類
設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)與工作指標(biāo)
四種有效的激勵與考核方法
如何順利推進(jìn)考核與激勵工作的開展？
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)
工業(yè)品渠道管理系統(tǒng)
工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑
銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進(jìn)？
銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
營銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？
一、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控體系
A.搞定項(xiàng)目的六大策略
B、售前管控決定成交率
B.營銷案例：錢要花在刀刃上
二、工業(yè)品人才管控體系
A、人力成本的巨大“黑洞”
B、復(fù)制典型的營銷奇才
C、管好營銷奇才的操作手
三、工業(yè)品運(yùn)營管控體系
A設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單
B控制項(xiàng)目成本費(fèi)用
C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
D預(yù)測客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)，E保證賬款回
四、工業(yè)品組織管控體系
A創(chuàng)造有效的營銷價(jià)值，B確定項(xiàng)目中的個人貢獻(xiàn)
C做好項(xiàng)目利益的合理分配，營銷管控的落地執(zhí)行 ?
第一講：渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式—長度、寬度和廣度
不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
尋找經(jīng)銷商的幾種方法
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作
第三講：經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價(jià)值的方法
與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
第四講：制定經(jīng)銷商政策
第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法
渠道考核與管控策略
第六講：解決渠道沖突
工業(yè)品服務(wù)營銷系統(tǒng)
工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng)
提升服務(wù)來促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵
發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠度是未來的焦點(diǎn)
客戶忠誠度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個關(guān)鍵？
服務(wù)營銷組合的方式與手段
服務(wù)營銷策略與技巧
服務(wù)營銷系統(tǒng)一：服務(wù)的有形化與技巧化
服務(wù)營銷系統(tǒng)二：服務(wù)的可分化和關(guān)系化
服務(wù)營銷系統(tǒng)三：服務(wù)的規(guī)范化與差異化
服務(wù)營銷系統(tǒng)四：服務(wù)的可調(diào)化和效率化
提高滿意度，發(fā)展忠誠度
客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值
客戶的流失的原因
客戶流失帶來的波浪反應(yīng)
如何在客戶心中建立品牌忠誠度?
客戶忠誠度最重要的五個指標(biāo)與策略
如何建立有競爭力的客戶關(guān)系管理體系?
建立高效售后服務(wù)的團(tuán)隊(duì)組織 ?
工業(yè)品營銷隊(duì)伍建設(shè)的困惑
工業(yè)品營銷人才短缺分析
工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因
工業(yè)品營銷人才隊(duì)伍建設(shè)的盲點(diǎn)
工業(yè)品營銷核心人才流失的影響
工業(yè)品營銷人才體系規(guī)劃
營銷戰(zhàn)略目標(biāo)與人才匹配度
工業(yè)品營銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析
工業(yè)品營銷人才梯隊(duì)構(gòu)成模型
營銷人才綜合能力要素
如何批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才？
營銷梯隊(duì)人才能力模型
營銷梯隊(duì)人才能力考評
據(jù)能力模型來設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系
如何捆綁工業(yè)品核心營銷人才
企業(yè)怎樣留住核心營銷人才
如何制定股權(quán)激勵的*方式？
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷
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