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理財產(chǎn)品銷售技巧

目前市場上形形色色的理財產(chǎn)品，讓客戶選花了眼。更讓個金業(yè)務營銷人員無所是從，如何建立客戶的信任？降低銷售成本？提高銷售成功率？對于客戶的質(zhì)疑我們應該如何正確引導？ 
面對短期理財產(chǎn)品—“你這個產(chǎn)品保本嗎？上次我朋友買的那個都虧了！”客戶會這樣拒絕購買。 
面對銀保產(chǎn)品——“保險都是騙人的”客戶會直接拒絕。 
理財產(chǎn)品功能越來越強，偌大的金融蛋糕不知從何下手？ 
客戶市場化培養(yǎng)度越來越高，客戶對產(chǎn)品的挑剔程度與日俱增，“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這樣的客戶到底是優(yōu)質(zhì)還是一般？個金理財產(chǎn)品說到底都是預期收益，產(chǎn)品呈現(xiàn)過程應該設(shè)計才能打動客戶？要方案的客戶越來越多，客戶給到的回復永遠都是再考慮考慮！ 
面對中國日漸成熟且潛力無限的金融市場，總結(jié)10余年理財產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，教會個金銷售人員巧用8步顧問式銷售法，開拓并持續(xù)跟蹤客戶，掌握客戶永遠不變的12中異議處理辦法。 

課程收益： 
1、明確認知以客戶需求為導向的理財顧問角色定位； 
2、掌握理財類產(chǎn)品銷售的基本技巧； 
3、學會第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機； 
4、掌握顧問式金融產(chǎn)品銷售流程； 
5、掌握12類客戶異議解決辦法。 

授課方式：案例分析+情景模擬+模壓訓練+實戰(zhàn)講授 

課程大綱： 
導論：金融衍生產(chǎn)品的銷售認知 
一、對金融市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解讀 
二、金融產(chǎn)品營銷人員自我認知 
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳 
案例分析：一句話營銷需謹慎 
2、金融顧問：以客戶需求為導向，客戶忠誠度很高 
案例分析：一波三折的客戶服務 
3、顧問的特點 
一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責、適合） 
案例分析：客戶風險需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理 
第一講：金融產(chǎn)品客戶心理分析 
導論：客戶到底在拒絕什么 
案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員” 
一、客戶的終身價值與成交價值 
1、客戶價值細分矩陣 
2、客戶價值金字塔理論 
3、客戶成交價值公式 
二、影響客戶理財行為的四大因素 
1、理財需求 
2、理財價值觀 
3、風險承受能力 
4、理財型格行為 
案例分析：郭明珠女士的理財計劃設(shè)計 
三、客戶拒絕的干擾因素 
案例分析：客戶拒絕話術(shù)歸類—聽聽客戶背后的聲音 
四、客戶眼中銀行的信用價值與專業(yè)價值 
分組討論：客戶需要銀行帶來什么？ 
五、“殺死”客戶的8種行為 
研討發(fā)表：我們應該如何快速識別客戶干擾，并作出正確對策 
第二講：顧問式理財產(chǎn)品銷售 
一、制定聯(lián)系計劃 
1、制定聯(lián)系計劃的意義 
2、客戶信息的提前收集與分析 
3、5W1H聯(lián)系計劃制定法 
小組研討：客戶關(guān)系聯(lián)系表 
二、電話約見客戶 
1、電話約見的目標 
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話 
鮮明的標題，激發(fā)欲望 
簡明、扼要的產(chǎn)品展示，通俗易懂 
巧用發(fā)送時間，提高傳播率 
案例分析：短期理財產(chǎn)品的短信預熱 
小組研討：基金類產(chǎn)品的短信預熱與微信發(fā)送 
3、電話邀約的流程與開場白要點 
話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開場白話術(shù)參考 
4、客戶約見理由的選擇與包裝 
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》 
《約見理由包裝要點》 
話術(shù)示例：敲定見面時間四步法 
練習：辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見 
三、會談前的準備 
1、面談準備——以“二變”應“萬變” 
2、客戶信息的收集 
3、客戶信息檔案的建立 
4、客戶私人信息的收集方法與話術(shù) 
話術(shù)導入：Q16——客戶16維度信息收集的話術(shù)清單 
5、客戶信息分析與使用 
6、客戶潛在理財需求分析 
案例分析：資深CFP的工作困惑 
善假于物——銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等） 
案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績” 
善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準備 
案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量” 
四、顧問式銷售開門技巧 
1、開場白的三大忌諱與三大目標 
視頻討論：神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇 
2、顧問式開場白流程及技巧 
小組研討：如何合理運用開場白快速吸引客戶？ 
五、客戶需求分析 
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系 
2、客戶生命周期顧問式探尋 
工具導入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》 
3、顧問式客戶評估四象限分析 
4、顧問式需求探尋流程四步走 
案例分析：客戶主動需求的陷阱 
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力 
E、本環(huán)節(jié)典型異議處理 
練習：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋 
六、產(chǎn)品展示技巧 
1、投資理財產(chǎn)品展示三步曲 
2、產(chǎn)品展示關(guān)鍵技巧 
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù) 
練習：貴賓金卡、手機銀行、短期理財產(chǎn)品的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計 
4、產(chǎn)品講解FA2E法 
話術(shù)示例：信用卡的FA2E話術(shù)展示 
七、把握時機做促成 
1、促成的意義 
2、成交的潛在好時機 
3、成交的風險控制 
4、“牧之牌”高效成交7大法寶 
成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？ 
成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？ 
八、顧問式售后服務 
1、客戶滿意度與忠誠度認知 
2、顧問式售后服務的兩個維度 
案例分析：寫給高端客戶的一封信 
小組練習：成功營銷的客戶該如何跟進？ 
3、顧問式“微服務” 
4、客戶需求深度挖掘技巧 
5、顧問式服務引發(fā)轉(zhuǎn)介紹 
第三講：實戰(zhàn)模壓演練 
案例：李先生來網(wǎng)點存款全過程的營銷 
一、客戶分析以及營銷環(huán)節(jié)設(shè)計 
二、顧問式銷售流程設(shè)計 
三、20字、50字、100字模壓訓練 
四、分組打分及點評 
五、話術(shù)提煉

理財產(chǎn)品銷售技巧