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店面銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱;
第一講：思考起點(diǎn)：顧客購買決策的過程分析
a) 顧客買的是什么？
產(chǎn)品還是感覺？
b) 顧客的購買決策過程？
問題產(chǎn)生、信息收集、評(píng)價(jià)選擇、購買、購后感受，我們能掌控的是什么？
c) 什么是營銷？
d) 如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營銷
e) *銷售高手應(yīng)該擁有什么樣的銷售技能？
目標(biāo)與計(jì)劃設(shè)定（遠(yuǎn)期目標(biāo)、近期目標(biāo)、行動(dòng)目標(biāo)）
客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷售成交、售后服務(wù)

第二講：客戶接觸：招攬和接待客戶
核心：建立客戶信任，讓客戶相信你
客戶一般進(jìn)了什么樣的店面？
讓客戶舒服大于對錯(cuò)
招攬客戶的方法
f) 接近客戶的時(shí)機(jī)
什么時(shí)候我們才可以迎上前去？
接近的首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來？
禮儀與開場白
g)  如何建立顧客信任：
h) 顧客類型的分析（話術(shù)演練）
見到顧客先說貴還是先說便宜打折還是判斷顧客是什么類型的人？
A、 成本型和品質(zhì)型
B、 配合型和叛逆型
C、 自我做主型和他人做主型
D、 一般型和特殊型

第三講：挖掘需求：如何挖掘客戶的需求
核心：讓客戶主動(dòng)的說出來
i) *銷售應(yīng)用
創(chuàng)造需求：*（顧問式銷售）
Situation   -隨風(fēng)潛入夜（背景問題）
Problem     -問題似大堆（難點(diǎn)問題）
Implication -暗示得與失（隱含問題）
Need        -潤物細(xì)無聲（解決問題）
j) 挖掘客戶需求常用的銷售話術(shù)
案例演示：
七八句問話，就找到顧客的需求
k) *銷售演練
分組演練：客戶無需求，如何創(chuàng)造？
演練目標(biāo)：創(chuàng)造需求、窮盡需求
找出顧客需求，改變顧客需求，建立新的需求。

第四講：產(chǎn)品展示：介紹產(chǎn)品與異議處理
核心：塑造產(chǎn)品價(jià)值是客戶需要的和化解客戶的購買恐懼
l) FABE銷售話術(shù)
介紹的方法：FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
終的目標(biāo)：客戶聯(lián)想
m) 產(chǎn)品價(jià)值異議處理
處理客戶抗拒原則
先處理心情再處理事情
方法：深入了解法
注意力轉(zhuǎn)移法
客戶抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
比較法實(shí)現(xiàn)顧客異議處理

n) FABE銷售演練
o) 客戶常見的異議
幾類經(jīng)典顧客抗拒（分類演練）
太貴了？
什么意思？顧客在想什么？
我們該怎么辦？
質(zhì)量怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們該怎么辦？
服務(wù)怎么樣？
什么意思？顧客在想什么？
我們該怎么辦？
客戶異議處理匯總？
異議與成交：抓住機(jī)會(huì)成交
p) 客戶成交的信號(hào)及處理方案
幾類經(jīng)典顧客成交信號(hào)（分類演練）
眼、手、嘴、面容、身體
q) 十大的成交話術(shù)及成交技巧
成交核心：相信產(chǎn)品
r) 銷售人員銷售產(chǎn)品給顧客，為什么會(huì)緊張？
案例：化解銷售員銷售的恐懼
s) 老板和員工的差別在哪里？
t) 新員工來給培訓(xùn)什么有殺傷力？
售后服務(wù)：客戶關(guān)系管理及售后服務(wù)？

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