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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
解決方案銷售-產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代的贏銷之道
 
講師:張老師 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

解決方案銷售公開課

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:張老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

解決方案銷售公開課

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、?大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員
【課程背景】
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對(duì)于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn):
挑戰(zhàn)一:從“簡(jiǎn)單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
從銷售難度變化的角度來說,相對(duì)于產(chǎn)品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長(zhǎng),尤其是銷售項(xiàng)目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多,所以,銷售的復(fù)雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。因此,如何去適應(yīng)銷售難度的變化?如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程?就對(duì)銷售者提出了更高的要求。
挑戰(zhàn)二:從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變
從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜,也越來越難以捉摸。
因此,如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對(duì)的又一個(gè)挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)三:從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變
中國(guó)各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個(gè)突出困難:產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。然而,今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。
所以,對(duì)于銷售者來說,與客戶關(guān)系的重要性退居其次,而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
因此,如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對(duì)以上問題的挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

【課程大綱】
認(rèn)知篇:全面認(rèn)知解決方案銷售

銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
什么是解決方案銷售
解決方案銷售的目標(biāo)、原則和方法
原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
“為客戶著想”的含義
客戶需求的兩種類別
為客戶著想的關(guān)鍵方法

方法篇1:發(fā)現(xiàn)問題
“好問題”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
發(fā)現(xiàn)客戶“問題”的2種關(guān)鍵方法
銷售工具:【客戶問題列表】
方法篇2:診斷問題
診斷客戶需求的四個(gè)常見錯(cuò)誤
診斷“問題”的4種關(guān)鍵方法
銷售工具:【診斷工具表】的運(yùn)用

方法篇3:提出建議
提出建議的兩個(gè)常見錯(cuò)誤
提出建議的2種關(guān)鍵方法
銷售工具:【提議工具表】的運(yùn)用
方法篇4:收獲承諾
九種銷售“里程碑”
獲得銷售成果的2種關(guān)鍵方法
銷售工具:【收獲工具表】的運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)篇:情景案例工作坊
情景案例研討和小組討論
銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
轉(zhuǎn)化篇:培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

【名師簡(jiǎn)介】
張老師
華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)特聘講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大銷售總監(jiān)班特聘講師
*企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》? 著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》? 著作權(quán)人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學(xué)片》? 編劇及版權(quán)著作權(quán)人
曾任 SMC卓睿管理咨詢公司高級(jí)合伙人、方案總監(jiān)
曾任*企業(yè)管理研究中心咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)
曾任北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級(jí)顧問

解決方案銷售公開課


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    參加課程:解決方案銷售-產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代的贏銷之道

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