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采購(gòu)談判技巧公開(kāi)課

課程概述
.本課程時(shí)長(zhǎng)2天
當(dāng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為采購(gòu)與供應(yīng)鏈的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)：
.你是不是總為庫(kù)存高，周期短，批量少而煩惱？
.你是不是總為無(wú)法控制成本，無(wú)法保證質(zhì)量而憂心？
.你是不是總為供應(yīng)商周期太長(zhǎng)，交貨不準(zhǔn)時(shí)，包裝不規(guī)范而擔(dān)心？
.如何有效進(jìn)行談判與議價(jià)？
.如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系？
.如何識(shí)別采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，如何管理供應(yīng)商？
.你是不是很想扭轉(zhuǎn)局勢(shì)卻無(wú)從下手？
.采購(gòu)人員是不是一再抱怨事情多，壓力大？
.您是否無(wú)法看清供應(yīng)鏈變幻莫測(cè)的戲碼？
.你是否想知道新時(shí)代的采購(gòu)管理該如何轉(zhuǎn)變，該如何打造采購(gòu)核心技能?
我們*研發(fā)的課程為您解決以上所有難題，幫您擴(kuò)展采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理視野，獲得更多實(shí)戰(zhàn)技巧，提升企業(yè)采購(gòu)管理，在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云變化的時(shí)代，堅(jiān)如磐石，應(yīng)對(duì)*。

課程收益
.了解采購(gòu)與供應(yīng)鏈前沿的發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展現(xiàn)狀
.明確采購(gòu)的相關(guān)職責(zé)和組織架構(gòu)
.了解并掌握，全方位籌碼談判的技巧
.了解并掌握，采購(gòu)談判的常用的方法和技巧
課程特色
.原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
.深入淺出，通俗易懂；實(shí)務(wù)探討，領(lǐng)會(huì)技術(shù)。
培訓(xùn)對(duì)象
采購(gòu)部門(mén)，銷售部門(mén)，計(jì)劃部門(mén)，定單管理部門(mén)，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門(mén)，工程部門(mén)，SQE及其它相關(guān)部門(mén)人員和相關(guān)管理人員，以及相關(guān)人員

培訓(xùn)大綱
第一篇：為何要采購(gòu)談判——采購(gòu)與供應(yīng)鏈思維的徹底顛覆
主題一：傳統(tǒng)采購(gòu)與供應(yīng)鏈向敏捷供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型
1.采購(gòu)與供應(yīng)鏈流程解讀（SCOR模型）
2.傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈與優(yōu)化供應(yīng)鏈的區(qū)別
3.傳統(tǒng)采購(gòu)與策略采購(gòu)的對(duì)比
4.供應(yīng)鏈庫(kù)存轉(zhuǎn)移的解讀（VMI，寄售，屯倉(cāng)）
5.當(dāng)今讓人徹底崩潰的盈利模式（IT，PC的沒(méi)落，醫(yī)療，健康的崛起等）
6.這些名詞你懂嗎——云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)，供應(yīng)鏈金融
主題二：采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)
1.談判不是文字游戲
2.談判是另類的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運(yùn)用到巔峰
3.籌碼（bargaining power）,才是談判的關(guān)鍵,我們?cè)趺礃荧C取籌碼才是決定 談判走勢(shì)和勝負(fù)的關(guān)鍵
籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣
4.對(duì)于強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判---改善采購(gòu)方式可以稀釋談判的強(qiáng)度,事半功倍
---談判，玩得是籌碼，而不是技巧

第二篇：怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購(gòu)談判技巧
(頭腦風(fēng)暴,行動(dòng)學(xué)習(xí),人人參與測(cè)評(píng))
古人云：一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)雄師。
一、 采購(gòu)管理基本業(yè)務(wù)能力
1.談判的解讀
2.談判的基本定義
3.談判的注意事項(xiàng)
4.談判的思考
5.談判目標(biāo)的設(shè)定、
6.談判籌碼（硬件+軟件）
7.籌碼的各種種類
8.談判前籌碼的取得和準(zhǔn)備明細(xì)
二、 透過(guò)生產(chǎn)策略找籌碼
1.MTS，MTO，ATO，DTO 四種生產(chǎn)策略在籌碼中的運(yùn)用
2.PMC，EOQ，MOQ，SS 關(guān)鍵生產(chǎn)要點(diǎn)在籌碼中的運(yùn)用
3.CRD，PRD交期管理在籌碼中的運(yùn)用

三、透過(guò)供應(yīng)商管理找籌碼
1.供應(yīng)商管理的六大范疇
2.供應(yīng)商關(guān)系關(guān)系的兩種辦法（四分法和四象限法）
3.從供應(yīng)商書(shū)面認(rèn)證，產(chǎn)品審核，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審中獲取籌碼
供應(yīng)商資質(zhì)審核中的玄機(jī)
財(cái)務(wù)報(bào)表中隱藏的談判籌碼
現(xiàn)金流量表看什么指標(biāo)
4.從供應(yīng)商績(jī)效考核獲取籌碼
5.供應(yīng)商評(píng)估中找籌碼(加權(quán)平均法和瑪氏供應(yīng)鏈法)
6.從質(zhì)量管理中找籌碼
3C 下的供應(yīng)鏈的質(zhì)量要點(diǎn)
精益生產(chǎn)下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)
綠色環(huán)保下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)
供應(yīng)鏈之爭(zhēng)實(shí)則質(zhì)量和交期之爭(zhēng)

四、透過(guò)采購(gòu)成本控制找籌碼
1.價(jià)格談判的重點(diǎn)是什么
供應(yīng)商訂價(jià)策略助力談判
采購(gòu)總成本控制策略助力談判
TCO模型助力談判
2.采購(gòu)成本的全方位助力價(jià)格談判
一維：成本拆分辦法與供應(yīng)商定價(jià)
工具運(yùn)用：WBS在價(jià)格拆分中的運(yùn)用
二維：七大浪費(fèi)解析以及成本降低的六大維度
三維：采購(gòu)TCO控制流程
采購(gòu)控制三層的層次模型的運(yùn)用？
一層：戰(zhàn)略層解讀以及案例剖析
二層：戰(zhàn)術(shù)層解讀以及案例剖析
三層：操作層解讀以及案例剖析
一中：物料，庫(kù)存，規(guī)格
二中：人員，技能，道德，意識(shí)
三中：管理，供應(yīng)商管理，內(nèi)部系統(tǒng)，流程
3.從供應(yīng)商降本中洞悉談判籌碼
ESI
EPS
四化降本(標(biāo)準(zhǔn)化,模塊化,信息化,通用化)
采購(gòu)無(wú)原則助力談判
(集中采購(gòu),第三方采購(gòu),聯(lián)合采購(gòu),全球采購(gòu),附加值采購(gòu)

五、透過(guò)采購(gòu)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范找籌碼
1.合同的識(shí)別(無(wú)效合同,效率待定合同,可撤銷合同)
2.口頭合同是有效的嗎?
3.要式合同和非要式合同
4.合同的六大奉獻(xiàn)規(guī)避方法
5.要約與要約邀請(qǐng)
6.表見(jiàn)代理的防范

第三把利劍：怎么做——如何運(yùn)用談判方法和技巧？
(全程案例和視頻講解)
一、談與判的淵源
1.什么是采購(gòu)談判
2.采購(gòu)的過(guò)程有哪三個(gè)階段
3.什么是讓步談判
4.什么叫會(huì)聽(tīng)不如會(huì)說(shuō)談判
5.什么叫以退為進(jìn)談判
6.如何找出雙方優(yōu)劣勢(shì)
7.談判基本結(jié)構(gòu)是什么
二、 談判的技巧
1.談判三大注意事項(xiàng)
2.以退為進(jìn)三大方法
3.會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)的工具和藝術(shù)
三、談判的技能
1.雙贏談判五核心
2.雙贏談判三路徑
3.開(kāi)局談判五策略
4.中場(chǎng)談判五策略
5.終局談判五策略
四、談判的原則
1.四項(xiàng)不道德的談判策略
2.十項(xiàng)談判原則
五、談判的工具
1.財(cái)務(wù)談判工具
2.管理談判工具
3.信息談判工具
4.九種造勢(shì)方式

六、籌碼+技巧=100分
99%的籌碼+1%的技巧
技巧成功發(fā)射籌碼
回顧總結(jié)—
【運(yùn)用的工具】
1.四象限定位法
2.正六邊形管理
3.5W2H2R 原則
4.紅藍(lán)鉛筆管理法
5.ABC 分類法
6.SWOT 分析法
7.QCDS原則
8.跟蹤甘特圖
9.WBS結(jié)果分解
10.LRC 線形責(zé)任圖
11.采購(gòu)的5R元素
12.《供應(yīng)商調(diào)查表》
13.《供應(yīng)商訪問(wèn)表》
14.《供應(yīng)商選擇模板》
15.《供應(yīng)商糾正預(yù)防措施通知單》
16.《瑪氏供應(yīng)商審核表》
17.《供應(yīng)商樣品檢查表》
【課后作業(yè)】

學(xué)員評(píng)價(jià)
老師的實(shí)戰(zhàn)的分享，解決了我實(shí)際工作中的很多問(wèn)題，讓我受益匪淺。非常感謝老師精彩的課程和對(duì)學(xué)員的精心輔導(dǎo)。
——某知名生產(chǎn)型企業(yè)
課堂氣氛非常好，老師沒(méi)有說(shuō)教，更多的是分享和探討，且教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，負(fù)責(zé)任。
——某外貿(mào)集團(tuán)  

采購(gòu)談判技巧公開(kāi)課