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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅一一銀行廳堂立體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
 
講師:閆金星 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

銀行廳堂立體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:閆金星    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行廳堂立體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

課程大綱
第一講:開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義

一、銀行開(kāi)門(mén)紅的目的及意義
1.開(kāi)門(mén)紅“開(kāi)”的是什么?
2.開(kāi)門(mén)紅的“門(mén)”在哪里?
3.開(kāi)門(mén)紅靠什么去“紅”?
4.開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)略意義
二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)問(wèn)題
1.客群聚焦不到位
2.方案制定不到位
3.活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4.氛圍營(yíng)造不到位
5.員工營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)不到位
6.活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7.跟進(jìn)固化不到位

第二講:銀行的“涅盤(pán)重生”思維
一、行業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1.新形勢(shì)下銀行的變革趨勢(shì)
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展
3.網(wǎng)點(diǎn)員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
4.銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)比分析
二、奮斗者的職業(yè)心態(tài)修煉
1.最安全的銀行在哪里?
案例:最艱苦的地方有最能打硬仗的人
2.奮斗者VS勞動(dòng)者
視頻:我是奮斗者
案例:“百佳”網(wǎng)點(diǎn)里“三起三落”的最美大堂

第三講:廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
思考:一個(gè)客戶(hù)在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)都在哪些地方停留?
一、營(yíng)銷(xiāo)陳列常犯的一些錯(cuò)誤
1.隨意擺放
2.擺放不足
3.形式單一
4.宣傳品文字過(guò)多
看圖說(shuō)話:優(yōu)劣對(duì)比
二、小型宣傳物件擺放的位置
1.取號(hào)處
2.填單臺(tái)
3.等候區(qū)
4.辦理區(qū)
5.自助區(qū)
看圖說(shuō)話:小型宣傳物件氛圍營(yíng)銷(xiāo)擺放
三、海報(bào)與宣傳品位置
1.營(yíng)業(yè)廳門(mén)口
2.大堂經(jīng)理班臺(tái)后
3.客戶(hù)經(jīng)過(guò)的過(guò)道
4.客戶(hù)等候區(qū)正前方
看圖說(shuō)話:海報(bào)與宣傳品氛圍營(yíng)銷(xiāo)擺放
四、營(yíng)銷(xiāo)陳列的七十二變
1.簡(jiǎn)潔陳列的3個(gè)設(shè)計(jì)思路
2.動(dòng)手設(shè)計(jì):產(chǎn)品折頁(yè)宣傳設(shè)計(jì)熱銷(xiāo)產(chǎn)品
五、想不到但有效的營(yíng)銷(xiāo)布放
1.大堂班臺(tái)與現(xiàn)金柜臺(tái)下方
2.樓梯臺(tái)階、擦鞋機(jī)上
3.現(xiàn)金柜臺(tái)拉下來(lái)的窗簾
看圖說(shuō)話:參考圖片,結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃位置和設(shè)計(jì)內(nèi)容

第四講:開(kāi)門(mén)紅服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大核心能力提升
一、廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1.廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)的6大好處
1)有效解決廳堂營(yíng)銷(xiāo)人員少的問(wèn)題
2)有效緩解客戶(hù)等待的焦慮感
3)篩選意向客戶(hù)的有效方法
4)對(duì)客戶(hù)開(kāi)展金融教育的有效手段
5)開(kāi)展多次營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn),為柜員與客戶(hù)經(jīng)理多次營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備
2.廳堂微沙營(yíng)銷(xiāo)“9步法”
第一步:折頁(yè)發(fā)放
第二步:禮貌問(wèn)候
第三步:身份介紹
第四步:開(kāi)場(chǎng)破冰
第五步:主題說(shuō)明
第六步:過(guò)號(hào)提醒
第七步:產(chǎn)品說(shuō)明
第八步:有獎(jiǎng)問(wèn)答
第九步:結(jié)束促成
情景演練:根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)與產(chǎn)品情況,設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù),并進(jìn)行模擬演練。

二、廳堂客戶(hù)服務(wù)性格分析與溝通技巧
1.快速判斷他人的性格特征
測(cè)試:性格分析
2.學(xué)會(huì)快速分辨四種性格的方法
視頻分享:看電影學(xué)性格
3.情感帳戶(hù):人際關(guān)系溝通的三大法寶
4.角色扮演:性格不同方式不同
案例分析:不同性格的溝通方式和處理方法

三、柜面營(yíng)銷(xiāo)“五步法”營(yíng)銷(xiāo)能力提升
案例分析:基金定投營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)
1.第一步:寒暄贊美贏得好感
1)贊美客戶(hù)的6個(gè)角度
2)贊美客戶(hù)的3個(gè)要點(diǎn)
2.第二步:需求挖掘步步為營(yíng)
視頻分析:電影《非誠(chéng)勿擾》
1)柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)4個(gè)動(dòng)作與步驟:挖、推、踹、抓
2)挖掘需要的3個(gè)要點(diǎn)
案例分析:基金營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)潛在需求
3.第三步:產(chǎn)品介紹言簡(jiǎn)意賅
1)引起興趣:引發(fā)客戶(hù)興趣的6種介紹產(chǎn)品方式
情景演練:運(yùn)用引起客戶(hù)好奇心的方式提問(wèn)
2)推出產(chǎn)品:說(shuō)明/話術(shù)/舉例/情景演示
情景演練:貴賓卡營(yíng)銷(xiāo)
3)特點(diǎn)呈現(xiàn):說(shuō)明/話術(shù)/舉例/情景演示
情景體驗(yàn):說(shuō)明/話術(shù)/舉例/情景演示
4.第四步:異議處理三拒三促
1)客戶(hù)異議處理的5個(gè)步驟
認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)換+共識(shí)+促成
2)客戶(hù)異議處理的5個(gè)方法
情景演練:風(fēng)趣幽默化險(xiǎn)為夷
5.第五步:產(chǎn)品成交臨門(mén)一腳
1)客戶(hù)成交的4種信號(hào):語(yǔ)言、行為、表情、眼神
2)促成成交的12種方法

四、廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升“七步曲”
1.站相迎——標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問(wèn)好
2.快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo)
3.速識(shí)別——主動(dòng)溝通、快速識(shí)別、差別服務(wù)
4.簡(jiǎn)營(yíng)銷(xiāo)——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5.緩情緒——耐心傾聽(tīng)、解釋安撫、提出方案
6.助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理
7.禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來(lái)
案例分享:廳堂聯(lián)動(dòng)客戶(hù)的識(shí)別推薦

第五講:開(kāi)門(mén)紅精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
一、全員堵漏防流失

1.一問(wèn):?jiǎn)柸ハ?br /> 2.二留:留資金
3.三少:少取點(diǎn)
4.四回:?jiǎn)柣亓?br /> 模擬演練:李少轉(zhuǎn)他行20萬(wàn)

二、醫(yī)生式精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“4步法”
第一步:搜索一一了解病因
第二步:鎖定一一診斷病情
第三步:撒鹽一一深挖痛點(diǎn)
第四步:開(kāi)藥一一對(duì)癥下藥
情景演練:4步法情景演練

三、話術(shù)訓(xùn)練:廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)訓(xùn)練
1.產(chǎn)品推介話術(shù)
2.客戶(hù)挽留話術(shù)
3.索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
頭腦風(fēng)暴:營(yíng)銷(xiāo)思路,卡/大額轉(zhuǎn)賬,存折,定期存單,零存整取,定期的工資卡/存折
通關(guān)內(nèi)容:
1.休眠客戶(hù)或流失客戶(hù)電話激活?
2.社??蛻?hù)引流存款電話邀約?
3.大額協(xié)議存單進(jìn)行他行客戶(hù)策反?
4.存量客戶(hù)進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)(首次電話拜訪?)
5.存量客戶(hù)產(chǎn)品組合(卡+手機(jī)銀行+大額存單或者定期存單)的介紹過(guò)程?
說(shuō)明:全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),把大堂經(jīng)理服務(wù)7步曲,結(jié)合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程及話術(shù)全部進(jìn)行展示和練習(xí),成功營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行投資理財(cái)?shù)陌咐?,老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

銀行廳堂立體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

 

 


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    參加課程:贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅一一銀行廳堂立體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
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