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銷售精英 培訓

煅鑄式模壓訓練體系簡介：
煅鑄式模壓系統(tǒng)訓練體系共分為三個階段。
一是煅鑄訓練階段即主要是課程設(shè)計階段。
二是模壓訓練階段即批量定制大規(guī)模訓練階段。
三是實戰(zhàn)指導隨崗糾錯階段即在銷售實戰(zhàn)中教練對銷售士官進行崗位指導階段。
針對“冰山模型”勝任素質(zhì)所進行的模壓式訓練共分四個模塊系統(tǒng)：
專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗等。
心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認知、人際敏感度等。
管理勝任素質(zhì)：包括領(lǐng)導團隊、協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團隊合作、學習與創(chuàng)新等。
職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、誠信觀念、公平行為、文化認同等。

系統(tǒng)/單項課程訓練大綱
一職業(yè)修為
1、陽光心態(tài)TA課堂法OJT訓練
2、忠誠TA課堂法標桿訓練
二管理技能
3、煅鑄執(zhí)行力“關(guān)鍵行為”TA課堂法OJT訓練
4、職涯規(guī)劃TA課堂法標桿訓練
三溝通素質(zhì) 客戶技能
5、FABE利益推介術(shù)TA課堂法OJT訓練
6、*引導問答術(shù)TA課堂法OJT訓練
7、BPSP強勢溝通術(shù)TA課堂法OJT訓練
8、AIDA客戶體驗TA課堂法模擬訓練
9、深度贊美TA課堂法OJT訓練
10、六式寒暄術(shù)TA課堂法OJT訓練
四銷售技能
11、LSCPA異議處理TA課堂法OJT訓練
12、銷售證明故事TA課堂法OJT訓練
13、贏在價格商務(wù)談判TA課堂法OJT訓練
14、無痕跡促成TA課堂法OJT訓練
五職業(yè)氣質(zhì)
15、六米黃金氣場軍訓OJT訓練
行為素質(zhì)
16、商務(wù)基本禮儀軍訓OJT訓練

一、“職業(yè)修為”煅鑄訓練《陽光心態(tài)》
訓練目標：
1、學會培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀；
2、學會培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作；
3、學會主動出擊，不去等待、抱怨、指責、借口和逃避；
4、學會培養(yǎng)自己全力以赴的工作習慣，增強面對艱難的耐挫力；
5、學會養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
6、學會規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅定目標、自覺忠誠；
7、學會通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團隊。
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、十秒種自我激勵；
2、面對消極情緒的心理暗示；
3、自我激勵；
4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
5、陽光心態(tài)的七個工具應用‘
訓練工具：
1、28天晨讀訓練法一套；
2、不良情緒心理暗示一套；
3、不良情緒歸納圖示一套；
4、自我不良情緒解決方案一套；
5、自我陽光心態(tài)訓練術(shù)一套

二、“管理技能”煅鑄訓練《煅鑄執(zhí)行力的關(guān)鍵行為》
訓練目標：
1、能夠通過關(guān)鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
2、能夠通過關(guān)鍵行為提升主管的領(lǐng)導力；
3、能夠通過關(guān)鍵行為倍增領(lǐng)導的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
4、能夠通過關(guān)鍵行為凝練目標管理，提升工作效果；
5、能夠通過關(guān)鍵行為增強績效考核的準確性；
6、能夠通過關(guān)鍵行為清晰流程管理的準確性。
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、企業(yè)文化價值理念演繹；
2、企業(yè)口號與行為解析；
3、市場營銷計劃與行為的解析；
4、績效考核關(guān)鍵行為解析；
5、年度計劃關(guān)鍵行為解析
6、主管任務(wù)計劃書關(guān)鍵行為解析
7、合格銷售士官關(guān)鍵行為解析。
訓練工具：
1、企業(yè)文化關(guān)鍵行為手冊一套；
2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套；
3、普通計劃書與關(guān)鍵行為計劃書比較糾錯表一套
4、關(guān)鍵行為考核表一套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓練Ⅰ《FABE利益說明術(shù)》
訓練目標：
1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
2、能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品；
3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比；
4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點；
5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品；
6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
2、100字精準推介：
3、一句話震撼推介： 4、產(chǎn)品說明一問一答：
5、標桿訓練法：
6、攔截訓練法：
7、第三方證明素材提煉匯集：
8、FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練。
訓練工具：
1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
2、《100字精準推介》范文2套
3、《FABE利益說明術(shù)》教材1套
4、《FABE技能要點及評測技術(shù)》1套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓練Ⅱ《*引導問答術(shù)》
訓練目標：
1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關(guān)注：
2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、*邏輯思維引導技能：
6、*實戰(zhàn)應用散打式訓練。
訓練工具：
《客戶駐足性問題集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《*邏輯思維說服術(shù)》1套
《*引導問答話術(shù)》教材1套
《*技能要點及評測技術(shù)》1套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術(shù)》
訓練目標：
1、能夠?qū)W會有效探詢客戶的信息；
2、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導”
3、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路；
4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
5、能夠?qū)W會強勢溝通技能。
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、“FABE”的核心利益詢問術(shù)；
2、“FABE”中的“BE”說服術(shù)；
3、“*”與“FABE”溝通結(jié)合應用；
4、技能辯論會
5、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套
訓練工具：
1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
2、“BPSP”反問型問句教材一套；
3、“BPSP”設(shè)問型問句教材一套；
4、《BPSP技能要點及評測技術(shù)》1套

三、“溝通素質(zhì)”煅鑄訓練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客
訓練目標：
1、能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設(shè)計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
2、能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。
4、能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。
5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化。
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
2、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導設(shè)計》
訓練工具：
1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術(shù)》
3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》

四、“銷售技能”煅鑄訓練Ⅰ《銷售證明故事》
訓練目標：
1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
3、利潤、利益、效益故事的編寫；
4、故事的講解、講述。
訓練工具：
《品牌利潤故事》2套
《產(chǎn)品利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《銷售故事技能要點及評測技術(shù)》1套

四、“銷售技能”煅鑄訓練Ⅱ《贏在價格商務(wù)談判》《LSCPA異議處理》
訓練目標：
1、學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
2、學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
3、學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？
4、學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價；
5、學會贏得客戶的直線殺價；
6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
7、學會在處理客戶殺價中快速成交；
關(guān)鍵技能訓練科目：
1、價格安慰技能
2、產(chǎn)品價值烘托技能
3、客戶同位心理引導
4、抱怨平息術(shù)技能
5、價格異議處理問答話術(shù)
6、服務(wù)與溝通意識
訓練工具：
1、價格異議處理問答話術(shù)一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術(shù)一套
4、服務(wù)行為素質(zhì)訓練
5、溝通行為素質(zhì)訓練
6、《價格商務(wù)談判技能要點及評測技術(shù)》1套

四、“銷售技能”煅鑄訓練Ⅲ《無痕跡促成》
訓練目標：
1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交；
2、學會應用“門把法”促進客戶成交；
3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交；
4、學會應用“行為引導”促進客戶成交；
關(guān)鍵技能：
1、行為引導成交訓練
2、暗示性無痕跡成交訓練
3、產(chǎn)品說明后成交技術(shù)訓練
4、異議處理后成交技術(shù)訓練
訓練工具：
1、《引導成交的行為訓練教案》
2、《引導成交的語言訓練教案》
3、《圖示法成交訓練手冊》

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