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口腔醫(yī)院咨詢師服務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程受眾：口腔醫(yī)院咨詢師
課程收益：使口腔醫(yī)院的咨詢師以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)、樹立品牌意識(shí)，掌握一劍封喉的服務(wù)營(yíng)銷談判技術(shù)和鎖定成交的服務(wù)溝通技術(shù)，客戶維護(hù)技術(shù)。有力地解決口腔醫(yī)院普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳”的問(wèn)題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

課程大綱：
第一講：醫(yī)院服務(wù)現(xiàn)狀分析
1、現(xiàn)代醫(yī)院的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)
2、醫(yī)院的客戶僅僅是患者嗎？
3、樹立品牌，做醫(yī)院的“形象代言人”
4、優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的三個(gè)有利于
第二講：為什么要讓患者滿意
1、為什么要建立患者服務(wù)意識(shí)
2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)
3、服務(wù)理念的“數(shù)字化”觀點(diǎn)
4、患者不滿意的后果
5、患者滿意帶來(lái)的好處
6、“患者滿意”的真實(shí)含義
7、服務(wù)與業(yè)績(jī)的關(guān)系

第三講：咨詢師應(yīng)樹立怎樣的服務(wù)心態(tài)？
1、給醫(yī)院裝上職業(yè)精神引擎
2、給客戶*的人文關(guān)懷
3、用感恩心報(bào)答客戶的恩情
4、忠誠(chéng)醫(yī)院，遠(yuǎn)離“跳蚤”綜合癥
5、注重細(xì)節(jié)，一切為客戶著想
6、換位思考，假如我是客戶
7、服務(wù)到位，沒有差不多
8、培養(yǎng)移情能力，感知客戶痛苦
第四節(jié)：咨詢師客戶開發(fā)理念與策略
1、信任是贏得客戶的保障
2、專業(yè)是贏得客戶的基礎(chǔ)
3、客戶從哪里來(lái)？
4、客戶關(guān)系的四個(gè)階段及對(duì)策
5、實(shí)施獵犬計(jì)劃

第五節(jié)：口腔醫(yī)院咨詢師營(yíng)銷談判實(shí)務(wù)
1、切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話客戶才能合作
2、營(yíng)銷不是說(shuō)話，而是與客戶對(duì)話
3、如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)
4、鎖定客戶拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交
5、營(yíng)銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶的拒絕
7、口腔醫(yī)院咨詢師談判中的控制策略（ABC說(shuō)服法）
第六節(jié)：打造優(yōu)質(zhì)成交氛圍的訣竅
一、挖掘客戶需求的表達(dá)技巧
二、你的心事我愿意聽-有效傾聽的技巧
三、其實(shí)我懂你的心-反饋回應(yīng)的技巧
四、咨詢師服務(wù)過(guò)程中的服務(wù)溝通用語(yǔ)技巧
1.使用得體的稱謂/禮貌用語(yǔ)
2.簡(jiǎn)潔明確的語(yǔ)言表達(dá)
3.稱贊語(yǔ)言的運(yùn)用
4.問(wèn)候性語(yǔ)言的運(yùn)用
5.安慰性語(yǔ)言的運(yùn)用
6.鼓勵(lì)性語(yǔ)言的運(yùn)用
7.勸說(shuō)性語(yǔ)言的運(yùn)用
8.避免傷害性語(yǔ)言-常見的咨詢師口語(yǔ)失誤
9.模糊語(yǔ)言的應(yīng)用

第七節(jié)：口腔醫(yī)院咨詢師攻心營(yíng)銷技術(shù)
1、如何獲得客戶的信任技術(shù)
2、如何使客戶喜歡你技術(shù)應(yīng)用
3、操控說(shuō)服客戶的方法技術(shù)
4、排除客戶障礙（異議）的技術(shù)
5、鼓勵(lì)客戶與我們合作的技術(shù)
6、客戶肢體動(dòng)作心理分析技術(shù)
7、推薦口腔醫(yī)院服務(wù)方案/項(xiàng)目/業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的技術(shù)
8、如何判斷與應(yīng)對(duì)不同的客戶消費(fèi)類型？
1.勤儉樸實(shí)型
2.自命不凡型
3.脾氣暴躁型
4.猜疑不決型
5.小心謹(jǐn)慎型
6.貪小便宜型
7.來(lái)去匆匆型
8.理智好辯型

第八節(jié)：服務(wù)溝通技巧運(yùn)用
一、接診中的溝通技巧
1.客戶的分類技巧
2.客戶的心理分析技巧
3.接待病人程序中的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)掌握
4.微笑服務(wù)
5.詢問(wèn)
二、如何回答客戶常問(wèn)的問(wèn)題？
1.怎么這么貴？
2.能不能像自己的牙齒？
3.一個(gè)療程需要多少錢？
4.你們這么好的設(shè)備為什么大醫(yī)院沒有？
三、如何判斷病人的支付能力
四、靈活運(yùn)用出單技巧
1.溝通法
2.權(quán)威擴(kuò)張法
3.示范展示法
4.案例對(duì)比法
5.算帳技巧
6.選擇法
7.增壓法
8.減壓法
9.跟進(jìn)重復(fù)法
10.最后期限法
五、如何建立對(duì)咨詢師的信任度？

第九節(jié)：口腔醫(yī)院客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、口腔醫(yī)院在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
2、如何建立客戶檔案
3、如何用客戶檔案提升口腔醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力
4、如何提高客戶的轉(zhuǎn)移成本（客戶離開我們，而付出的成本）
5、把握人性規(guī)律，投其所好及周圍人所好
課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點(diǎn)評(píng)。

口腔醫(yī)院咨詢師服務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)