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連鎖開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
千軍萬(wàn)馬殺向控銷(xiāo)，連鎖成了香餑餑，連鎖開(kāi)發(fā)難怎么辦？
好不容易連鎖開(kāi)發(fā)進(jìn)場(chǎng)了，銷(xiāo)量總也上不去，動(dòng)銷(xiāo)難怎么辦？
銷(xiāo)售人員技能差，不會(huì)談判怎么辦？
連鎖開(kāi)發(fā)怎么開(kāi)場(chǎng)才有吸引力？
銷(xiāo)售人員怎么介紹產(chǎn)品才能讓采購(gòu)動(dòng)心？
銷(xiāo)售人員怎么介紹動(dòng)銷(xiāo)方案才能讓采購(gòu)有信心進(jìn)你的貨？
日常拜訪怎么做才有銷(xiāo)售力？
除了送錢(qián)、給東西，客情還能怎么做？
你知道你的客情關(guān)系還有分級(jí)嗎？你知道你的客情關(guān)系到了哪一級(jí)嗎？
動(dòng)銷(xiāo)方案應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？
動(dòng)銷(xiāo)如何執(zhí)行才能保證銷(xiāo)售增量？

課程大綱：
上篇： 連鎖開(kāi)發(fā)篇
一、裝備篇
一.為什么大多數(shù)人開(kāi)發(fā)連鎖這么難？
1.你根本不知道客戶(hù)怎么想的，所以只能被淘汰
2.你不能提供價(jià)值，所以只能談價(jià)格
3.你的套路太老套了，客戶(hù)完全不買(mǎi)賬
4.你顯得太不專(zhuān)業(yè)了，難入客戶(hù)法眼
5.你根本不知道該做什么，完全是碰運(yùn)氣

二.不把自己武裝起來(lái)，你去開(kāi)發(fā)連鎖能做什么？
三.裝備之一：產(chǎn)品展示技能
1.你會(huì)介紹產(chǎn)品嗎？
2.產(chǎn)品展示而不是產(chǎn)品介紹
3.如何煉成產(chǎn)品展示技能？

四.裝備二：動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)展示技能
1.為什么你的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)介紹沒(méi)有打動(dòng)客戶(hù)？
2.動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)展示而不是動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)介紹
3.怎樣展示動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)才有吸引力？

五.裝備三：連鎖銷(xiāo)售談判技能
1.成功的銷(xiāo)售談判靠什么？
①談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
②知己知彼百戰(zhàn)不殆
2.沒(méi)有正確心態(tài)，就沒(méi)有成功的談判
①新手應(yīng)該具備的心態(tài)
②談判易犯的八大錯(cuò)誤
3.知道要什么，不要什么
4.掌握談判階段和進(jìn)程
5.制定談判對(duì)策
6.設(shè)計(jì)談判話術(shù)

二、開(kāi)發(fā)篇
一.連鎖開(kāi)發(fā)的步驟
1.計(jì)劃和準(zhǔn)備：
①檢視談判籌碼
②確定談判界線
③客戶(hù)調(diào)研
④制定連鎖開(kāi)發(fā)對(duì)策
⑤拜訪前準(zhǔn)備
2.銷(xiāo)售談判
3.后續(xù)收尾

二.客戶(hù)調(diào)研
1.為什么要進(jìn)行客戶(hù)調(diào)研？
①調(diào)研是為了成功的銷(xiāo)售談判
②調(diào)研是要找到產(chǎn)品與連鎖客戶(hù)的結(jié)合點(diǎn)
③產(chǎn)品與連鎖客戶(hù)的五大結(jié)合點(diǎn)
④調(diào)研是為了找到談判對(duì)策
2.調(diào)研要收集哪些信息？
3.調(diào)研的方法
4.客戶(hù)調(diào)研工具
5.客戶(hù)調(diào)研分析的方法

三.制定連鎖開(kāi)發(fā)對(duì)策
1.制定對(duì)策的方法
2.設(shè)計(jì)談判話術(shù)
3.談判話術(shù)演練

四.談判前準(zhǔn)備
1.產(chǎn)品資料準(zhǔn)備
2.談判道具準(zhǔn)備
3.客戶(hù)約見(jiàn)確認(rèn)

五.連鎖銷(xiāo)售談判
1.開(kāi)場(chǎng)白：如何用一句話吸引住采購(gòu)？
2.連鎖銷(xiāo)售談判的五個(gè)階段：
3.第一階段：讓客戶(hù)了解人、產(chǎn)品和公司
4.第二階段：處理異議
5.第三階段：建立信任關(guān)系
①客戶(hù)為什么不會(huì)輕易信任你？
②建立信任關(guān)系的方法
6.第四階段：促成簽約
①如何解決進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題？
②如何討價(jià)還價(jià)？
③學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 
④擱置分歧，尋求一致

六.后續(xù)收尾
1.合同簽約5大關(guān)鍵點(diǎn)

下篇   連鎖動(dòng)銷(xiāo)篇
一.動(dòng)銷(xiāo)還是促銷(xiāo)？
二.怎樣讓動(dòng)銷(xiāo)“動(dòng)起來(lái)”？

三.業(yè)務(wù)員動(dòng)銷(xiāo)增量實(shí)操動(dòng)作
終端拜訪動(dòng)銷(xiāo)增量實(shí)操動(dòng)作——終端拜訪六步法
①第一步，出門(mén)前準(zhǔn)備工作——4個(gè)準(zhǔn)備，帶上目標(biāo)上路
②第二步，店外準(zhǔn)備工作
③第三步，戶(hù)外工作
④第四步，店內(nèi)工作
⑤第五步，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門(mén)
⑥第六步，反思績(jī)效

四.店員動(dòng)銷(xiāo)增量實(shí)操動(dòng)作
1.利益增量實(shí)操動(dòng)作
2.任務(wù)增量實(shí)操動(dòng)作
3.客情增量實(shí)操動(dòng)作
4.培訓(xùn)增量實(shí)操動(dòng)作
5.店員競(jìng)賽增量實(shí)操動(dòng)作

五.消費(fèi)者動(dòng)銷(xiāo)增量實(shí)操動(dòng)作：
1.陳列增量實(shí)操動(dòng)作
2.促銷(xiāo)增量實(shí)操動(dòng)作
3.體驗(yàn)增量實(shí)操動(dòng)作
4.消費(fèi)者教育增量實(shí)操動(dòng)作

六.如何做好動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)？
1.產(chǎn)品到位
2.信息到位
3.陳列到位
4.培訓(xùn)到位
5.客情到位
6.執(zhí)行到位

七.產(chǎn)品到位——你的產(chǎn)品鋪到每個(gè)店里了嗎？
八.信息到位——首推等信息都傳達(dá)到每個(gè)店員了嗎？
九.陳列到位：
1.你的陳列不是為了好看，而是為了銷(xiāo)售
2.什么樣的陳列有銷(xiāo)售力？
3.有銷(xiāo)售力的POP設(shè)計(jì)

十.培訓(xùn)到位
1.什么樣的培訓(xùn)才能提高店員賣(mài)你的貨的能力？
2.產(chǎn)品推薦的核心是什么？
3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何提煉？
4.如何設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售話術(shù)？
5.如何設(shè)計(jì)貼柜輔導(dǎo)話術(shù)？

十一.客情到位
1.持續(xù)的客情才是銷(xiāo)量的長(zhǎng)期保證
2.客情不是憑感覺(jué)
3.你知道你的客情到了哪一個(gè)層次了嗎？
4.客情的六大層次
5.如何有計(jì)劃地提升客情？
6.提升客情的方法

十二.執(zhí)行到位
1.組織先行
2.流程辦事
3.解決問(wèn)題
4.弘揚(yáng)典型

十三.如何設(shè)計(jì)終端促銷(xiāo)活動(dòng)方案
1.店員PK活動(dòng)設(shè)計(jì)方法
2.店面促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)方法

講師簡(jiǎn)介：
董繼業(yè)
金牌培訓(xùn)師
資深營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，現(xiàn)任多家醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。
曾就職于多家OTC品牌藥企、控銷(xiāo)企業(yè)和處方藥企業(yè)，歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)。曾在醫(yī)藥行業(yè)咨詢(xún)公司任咨詢(xún)顧問(wèn)和咨詢(xún)公司合伙人等職務(wù)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品定位、品牌規(guī)劃、銷(xiāo)售管理、戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢(xún)，為多家上市集團(tuán)、品牌OTC企業(yè)、普藥企業(yè)和處方藥企業(yè)提供咨詢(xún)及培訓(xùn)服務(wù)。

目前專(zhuān)注于控銷(xiāo)領(lǐng)域的咨詢(xún)和培訓(xùn)，主要培訓(xùn)課程包括：《連鎖開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷(xiāo)》、《如何實(shí)現(xiàn)高效控銷(xiāo)招商和代理商管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的控銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)理》等。
服務(wù)及咨詢(xún)過(guò)的部分企業(yè)：上藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、仁和集團(tuán)、三精制藥、三聯(lián)藥業(yè)、山東瑞陽(yáng)制藥、世一堂制藥、以嶺藥業(yè)、神威藥業(yè)、杭州國(guó)光藥業(yè)、湖南漢森藥業(yè)、青島國(guó)風(fēng)藥業(yè)、廈門(mén)中藥、吉林華康股份、重慶佳辰生物制藥、上海海虹集團(tuán)今辰藥業(yè)、廣東康人藥業(yè)等。

連鎖開(kāi)發(fā)與動(dòng)銷(xiāo)培訓(xùn)