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政企客戶經(jīng)理新業(yè)務拓維全案例培訓

課程時間：12課時（2天）
課程介紹：
在集團公司大連接戰(zhàn)略下，面向政企客戶推出云視訊、云IDC、云存儲、物聯(lián)卡等一系列的新產(chǎn)品。本課程以新產(chǎn)品為營銷場景，通過連續(xù)性的沙盤模擬，提升客戶經(jīng)理開發(fā)智慧政企市場的實戰(zhàn)能力。課程老師擁有長期的互聯(lián)網(wǎng)與通信行業(yè)經(jīng)驗，對云計算系列產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的講授深入淺出，恰到好處。課程結束后，學員紛紛表示“以前聽那么多培訓課，都沒有弄明白什么是云產(chǎn)品，以及優(yōu)點是什么，現(xiàn)在一下子就明白了。”同時，課程每個環(huán)節(jié)與實際營銷場景結合，能引起學員的共鳴和討論熱情，給學員帶來啟發(fā)和觸動。

課程大綱：
.中國移動“大連接”戰(zhàn)略與政企市場發(fā)展解讀
1.通信運營商的正在面臨的三大挑戰(zhàn)
2.互聯(lián)網(wǎng)+的機遇：消費互聯(lián)網(wǎng)往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型
3.產(chǎn)業(yè)升級中的基礎設施與新技術平臺
4.中國移動的大連接戰(zhàn)略市場與2020目標
5.政企市場是大連接戰(zhàn)略中的關鍵一環(huán)
6.面向云時代的客戶經(jīng)理能力升級

.云時代下的政企客戶經(jīng)理產(chǎn)品知識能力提升
1.政企產(chǎn)品的發(fā)展歷程
2.云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的蓬勃發(fā)展
3.基于產(chǎn)品銷售的營銷模式
4.把產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為個人能力的產(chǎn)品學習三步法
5.情景沙盤之產(chǎn)品介紹：A公司拜訪中的云視訊產(chǎn)品介紹
6.通俗理解云計算產(chǎn)品的5大優(yōu)點
7.產(chǎn)品介紹的情景話述
8.政府推行企業(yè)上云的政策東風

.潛在客戶分析與商機發(fā)現(xiàn)
1.潛在客戶分析--資料法
2.潛在客戶分析--行業(yè)分析法
3.案例：監(jiān)控的不同行業(yè)需求分析
4.潛在客戶分析--產(chǎn)業(yè)鏈法
5.案例：陽光廚房的產(chǎn)業(yè)鏈切入
6.潛在客戶分析--能人法
7.案例：美麗鄉(xiāng)村的需求摸排
8.與潛在客戶接觸的8個途徑
9.商機的分類與管理

.客戶接觸與需求確認
1.情景沙盤之需求確認：S公司綜合部黃部長的拜訪
2.拜訪成效評估的三個角度
3.拜訪工作的全流程分解
4.拜訪前的五大重要準備工作
5.拜訪中開場、切題與收尾
6.拜訪后商機評估

.客戶需求的深度溝通
1.情景沙盤之關鍵人推動：S公司銷售部戴部長的拜訪
2.政企客戶7類關鍵人的識別及溝通重點
3.客戶采購中的機構需求與個人需求
4.客戶的決策流程及營銷工作重點
5.客戶拜訪中常見12大異常情況處理

.基于需求導向的方案制定與推介
1.情景沙盤之方案制定：S公司發(fā)出了產(chǎn)品推介邀請
2.產(chǎn)品導向的產(chǎn)品推薦特點
3.以需求為導向的產(chǎn)品推薦模式
4.讓渡價值理論分析影響客戶采購決策的因素
5.案例：面對競爭的產(chǎn)品方案設計

.競爭應對與促成交易
1.面對競爭的八個應對策略
2.案例：為什么我們價格這么低了，客戶還是不要？
3.客戶商務洽談的五個注意事項
a)抓住客戶的關鍵需求
b)換上客戶的腦袋
c)報價的時機
d)僵局中的處理策略
e)商務合作成功后的處理
4.談判中的十種力量
5.推動交易達成的12個策略
.常見問題解答

政企客戶經(jīng)理新業(yè)務拓維全案例培訓