課程描述INTRODUCTION
政企客戶經(jīng)理拓展營銷能力提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶經(jīng)理拓展營銷能力提升培訓
適用對象:政企客戶經(jīng)理;政企部管理人員
課程時長:2天/12課時
課程亮點介紹
本課程實戰(zhàn)與理論緊密結合,授課老師長期從事政企的信息化市場拓展,課程內(nèi)容經(jīng)過10多年的授課錘煉,具有高度的實戰(zhàn)性、啟發(fā)性。具體亮點總結如下:
1.內(nèi)容系統(tǒng)
以政企業(yè)務營銷六步法作為課程框架,分別從產(chǎn)品學習、潛在客戶及商機分析、客戶接觸與需求挖掘、競爭應對、客戶協(xié)商談判、客戶關系管理等角度,講授每個環(huán)節(jié)中的知識與技巧。
2.產(chǎn)品知識講解深入淺出
老師擁有長期的互聯(lián)網(wǎng)與通信行業(yè)經(jīng)驗,對云計算系列產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的講授深入淺出,恰到好處。課程結束后,學員紛紛表示“以前聽那么多產(chǎn)品培訓課,都沒有弄明白什么是云主機、CDN,以及優(yōu)點是什么,現(xiàn)在一下子就明白了。”
3.案例豐富,實戰(zhàn)性強
課程每個環(huán)節(jié)均有大量的通信行業(yè)實際營銷場景案例,能引起學員的共鳴和討論熱情,給學員帶來啟發(fā)和觸動。
4.課堂氣氛活躍
學習過程中,學員充分參與、踴躍發(fā)言,并積極貢獻智慧,形成良好的課堂學習氣氛。
課程目標/學員收益
.清晰互聯(lián)網(wǎng)+大浪潮下的運營商市場的變化
.掌握云主機、物聯(lián)卡、ICT等產(chǎn)品的優(yōu)點及市場機會
.掌握政企客戶的需求分析方法
.清晰政企客戶的采購流程及對應營銷點
.學習商務中的客戶溝通及促成簽單的技巧
課程綱要
一、電信3.0轉型戰(zhàn)略下的ICT業(yè)務市場環(huán)境
1.中國電信的三次戰(zhàn)略轉型
2.中國電信3.0轉型的時代大背景:
a)物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能
b)“互聯(lián)網(wǎng)+”國策下的市場機會
3.中國電信2+5業(yè)務現(xiàn)狀
4.ICT業(yè)務發(fā)展趨勢
5.客戶經(jīng)理ICT市場營銷的六步法
二、政企客戶經(jīng)理的產(chǎn)品知識學習
1.磨刀不誤砍柴功:扎實的產(chǎn)品知識
2.云產(chǎn)品的通用原理及優(yōu)點
3.運營商云主機(云IDC)的優(yōu)點及市場競爭情況
4.云盤的使用場合及4個類型
5.CDN的特點及市場需求情況
6.大數(shù)據(jù)的概念及中國電信大數(shù)據(jù)產(chǎn)品
7.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)趨勢
8.運營商的物聯(lián)卡類型與賣點
9.產(chǎn)品知識九要素梳理
10.產(chǎn)品推薦話術變化
11.情景演練:全球眼的營銷話述
三、分析潛在客戶
1.情景案例:掌握產(chǎn)品后如何找到客戶?
2.預判潛在客戶的四種方法
3.案例:視頻監(jiān)控的潛在客戶行業(yè)分析法
4.案例:視頻監(jiān)控的潛在客戶價值鏈法
5.練習:云主機的潛在客戶分析
6.練習:列出有WIFI服務潛在需求的客戶
四、需求挖掘與人際關系處理
1.案例分析:連鎖超市的收銀系統(tǒng)招標全過程復盤
2.客戶在ICT業(yè)務采購中的7個流程及應對策略
3.扎實分析客戶的組織結構與疼痛鏈
4.客戶人際關系中的6類角色特征與交往注意事項
5.魔鬼在細節(jié):客戶拜訪工作的分解及優(yōu)化
6.高度重視客戶拜訪前的準備工作
7.客戶拜訪中的關鍵溝通技巧
a)營造舒適“場景”的7個細節(jié)
b)開場、切題、收尾的節(jié)奏把握
c)冷場、客戶異議等異常情況的處理技巧
d)顧問式營銷的4步策略應用
e)視頻:2個不同客戶經(jīng)理的溝通風格對比
8.客戶拜訪后的3個工作
9.評估客戶拜訪成效
10.課堂練習:經(jīng)信委主任的訪談提綱設計
五、商機識別與評估
1.了解客戶迫切行動的理由
2.這是一個真實的商機嗎?
3.我們可以參加嗎?
4.參加我們能贏嗎?
5.值得我們?nèi)ペA嗎?
六、投標管理
1.招投標的三類方式
2.常見招投標文件的組成
3.投標前的商務流程
4.從哪些角度來影響客戶的采購決策?
5.招投標文件細節(jié)中常見的雷區(qū)
七、競爭應對
1.競爭介入的不同情形分析
2.快速響應策略
3.精準出擊策略
4.價值捆綁策略
5.以拖待變策略
6.切割蠶食策略
7.心誠所至策略
八、商務談判
1.談判的意義認知:不是零和游戲
2.談判中的三個壓力
3.談判中的籌碼準備
4.談判團隊的組成
5.談判的開局
6.談判的僵局處理
7.價格談判的策略
a)案例:最后的降價
8.談判的尾局
九、促成簽約
1.進入簽約環(huán)節(jié)的信號
2.臨門一腳的9個經(jīng)驗策略
政企客戶經(jīng)理拓展營銷能力提升培訓
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