課程描述INTRODUCTION
云主機實戰(zhàn)營銷訓練班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
云主機實戰(zhàn)營銷訓練班
課程時間:1-2天(6-12課時)
課程大綱
一、云主機賣點與市場環(huán)境
1.云主機是云計算的重要業(yè)務之一
2.云主機與傳統(tǒng)服務器的區(qū)別
3.云主機的六大優(yōu)勢詳解
a)成本優(yōu)勢
b)性能優(yōu)勢
c)技術門檻優(yōu)勢
d)安全優(yōu)勢
e)彈性計算優(yōu)勢
f)部署效率優(yōu)勢
4.云主機市場正在快速增長
5.云主機的主要市場競爭對手分析
6.運營商在云主機領域的優(yōu)勢分析
二、云主機銷售流程
1.云主機銷售中的鐵三角協(xié)同
a)客戶經(jīng)理的能力要求
b)產(chǎn)品(支撐)經(jīng)理的工作要求
c)項目經(jīng)理的工作要求
1.鐵三角四個要求:
a)了解行業(yè)
b)認識產(chǎn)品
c)定制方案
d)團隊配合
2.云主機銷售的售前階段
a)云主機商機預判
b)營銷物料準備及知識儲備
c)客戶拜訪與需求挖掘
d)方案制定與呈現(xiàn)
3.云主機銷售的售中階段
a)商務談判、臨門一腳、合同簽訂
b)工單提交
c)業(yè)務測試開通、業(yè)務試用
d)客戶驗收及回款
4.云主機銷售的售后階段
a)客戶回訪、關系維護
b)投訴處理
c)系統(tǒng)售后維護
三、云主機需求分析
1.云主機關鍵四要素:
a)CPU
b)內(nèi)存
c)帶寬
d)云盤
2.云主機的其他選項:
a)機房、
b)操作系統(tǒng)、
c)云數(shù)據(jù)庫
3.云主機關聯(lián)技術:
a)負載均衡、
b)云盾
4.主打需求1:網(wǎng)絡安全類
a)需求特點
b)典型客戶
5.主打需求2:海量存儲類
a)需求特點
b)典型客戶
6.主打需求3:海量訪問類
a)需求特點
b)典型用戶
7.主打需求4:部署運維便捷類
a)需求特點
b)典型用戶
8.主打需求5:網(wǎng)速保障類
a)需求特點
b)典型客戶
9.主打需求6:節(jié)省成本類
a)需求特點
b)典型客戶
10.主打需求7:任務指標類
a)需求特點
b)典型客戶
四、客戶現(xiàn)場營銷策略
1.云主機六步營銷方法
a)開場
b)切題
c)推薦
d)體驗
e)促成
f)服務
2.客戶現(xiàn)場的望聞問切
3.以網(wǎng)帶云模式
4.以云帶網(wǎng)模式
5.客戶溝通中的九聊:
a)聊網(wǎng)絡
b)聊發(fā)展
c)聊成本
d)聊效益
e)聊安全
f)聊技術(服務器、系統(tǒng)、技術動態(tài))
g)聊痛點
h)聊熱點(行業(yè)動態(tài))
i)聊政策
6.客戶六角色的關注利益
a)關鍵決策者
b)首倡者
c)技術把關者
d)關鍵使用者
e)內(nèi)線
f)輔助決策者
五、云主機銷售中的常見問題
1.免費試用取消后,如何開展銷售?
2.送云和賣云有什么區(qū)別?
3.臨門一腳如何下單?
4.客戶常常會提什么問題?如何應對?
5.營銷現(xiàn)場的異常情況如何應對?
6.研討:我們遇到哪些異常?
六、實戰(zhàn)場景模擬演練
.場景1:貿(mào)易公司老板
.場景2:學校網(wǎng)絡部門負責人
.實戰(zhàn)3:工廠企業(yè)老板
.實戰(zhàn)4:互聯(lián)網(wǎng)公司
七、常見問題與解答Q&A
云主機實戰(zhàn)營銷訓練班
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