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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶營銷——大客戶定位、開發(fā)、顧問式與成交策略
 
講師:曹老師 瀏覽次數(shù):2667

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷公開課

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:曹老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

大客戶營銷公開課

課程大綱
暖身破冰
分組:報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶定位與開發(fā)
1、市場(chǎng)分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析:自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對(duì)手分析
分析工具:SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn):用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
2、產(chǎn)品定位
銷售中的4P理論
產(chǎn)品(product) 價(jià)格(price) 渠道(place) 推廣(promotion)
產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰?低?中?高?(渠道與推廣)
3、大客戶畫像(定位)
大客戶是誰? 
大客戶畫像的8個(gè)依據(jù)
大客戶分類依據(jù):二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例:行業(yè)的大客戶定位表

第二章、大客戶開發(fā)與管理
一、如何獲取大客戶資源
1)銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2)把同行的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3)參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動(dòng)
二、微信營銷倍增大(精準(zhǔn))客戶數(shù)量
微營銷時(shí)代,人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2)微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
三、大客戶維護(hù)
簽單才是銷售真正的開始
案例:四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
四、大客戶分級(jí)
如何給客戶分級(jí)ABCD
給大客戶分類、分級(jí)別   《選對(duì)池塘釣大魚》
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一:哈維麥凱的66問
案例二:給主任送禮——小天才學(xué)習(xí)機(jī)
大嘴老師營銷工具:曹氏客戶信息搜集表(40個(gè)問題)

第三章、顧問式營銷(獲取信任的溝通技巧)
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
一、破冰技巧
沒有破冰就不能講產(chǎn)品。
1、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個(gè)幽默的人
幽默技巧:夸張法、對(duì)比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語:身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
2、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
3、套關(guān)系技巧(關(guān)系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
二、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲:比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
如何通過微信聊天找到共同點(diǎn)?

四、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在現(xiàn)場(chǎng)溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享 練習(xí)
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動(dòng):學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動(dòng)作
通過客戶的肢體語言判斷客戶的內(nèi)心真實(shí)想法
如何通過肢體語言判斷
如何通過微表情判斷
五、顧問式銷售
互聯(lián)網(wǎng)思維模式:流量+體驗(yàn)感
顧問式營銷的核心:關(guān)注客戶的需求與痛點(diǎn)
以解決客戶問題為自己主要的關(guān)注點(diǎn)
顧問式營銷關(guān)注客戶的滿意度
通過服務(wù)為產(chǎn)品升級(jí)
六、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來兩大收獲:
1)回頭客
2)轉(zhuǎn)介紹

第四章、巧溝通挖掘客戶需求
需求的分類:產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例:幫助院長(zhǎng)接孩子+一個(gè)泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實(shí)意圖
多了解需求信息
分享:你從游戲中看到了什么?
3)給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案,先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):給答案練習(xí)
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、需求調(diào)查問卷
設(shè)計(jì)一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問卷
案例分享:行業(yè)的調(diào)查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略
談判得來的都是凈利潤(rùn)!
1、FBI產(chǎn)品說明技巧
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
2、報(bào)價(jià)策略(談判技巧)
1)三不報(bào)價(jià)
2)了解客戶的購買價(jià)值觀
3)三明治報(bào)價(jià)法
4)轉(zhuǎn)移策略
5)如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
重新框視法
“太貴了”=?
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒時(shí)間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng):分組演練如何解除客戶抗拒

4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時(shí)機(jī)!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶肢體語言捕捉成交時(shí)機(jī)
5、殺單技巧   又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單)
6、“將軍”成交法
防止客戶反悔
7、從眾策略
從眾策略的流程
8、比較成交法
9、漲價(jià)策略
10、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實(shí)施步驟
11、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí):門把策略
12、復(fù)盤技巧(備份)
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤的目的:找出談判中的問題,一是安排下一步,二是防止下次再犯同樣的錯(cuò)
復(fù)盤的流程
課堂互動(dòng):為曾經(jīng)的一個(gè)談判做一次復(fù)盤練習(xí) 角色扮演
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

【師資介紹】
曹老師(又稱大嘴老師),男,45周歲,中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷,曾任職某大型保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn),13年的授課經(jīng)歷,曾為400多家企業(yè)實(shí)施近千場(chǎng)次培訓(xùn)、曾擔(dān)任31家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣,講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng),授課宗旨:有效、有料、又搞笑,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱,因此學(xué)員滿意度比較高。
主講:銷售談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理、中高層管理等課程。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,課程幽默風(fēng)趣,人稱段子手培訓(xùn)師,擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線銷售出身,更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問,因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題;
3、課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動(dòng)更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧;
4、課堂分組PK,激勵(lì)團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景
曾任某大型財(cái)險(xiǎn)公司銷售總監(jiān),中國高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國家二級(jí)心理咨詢師、*NGH催眠師、暢銷書作家、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師。
主要著作
《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超11萬冊(cè))     北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰懂客戶,誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù)  北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對(duì)》 (暢銷中)               北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學(xué)工業(yè)出版社 11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學(xué)出版社  13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》             化學(xué)工業(yè)出版社 16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                       *電大出版社 預(yù)計(jì) 18年6月出版
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》                 機(jī)械工業(yè)出版社 預(yù)計(jì)18年10月出版
主講課程
《大客戶銷售》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》、《銷售溝通的七種武器》、《微營銷36計(jì)》、《金牌店長(zhǎng)》、《金牌導(dǎo)購》、《高效執(zhí)行力》、《管理藝術(shù)與心態(tài)》、《時(shí)間管理》、《陽光心態(tài)》、《電話銷售》、《潛能激發(fā)》(打雞血)……

部分服務(wù)企業(yè)
金融:農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、國聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、統(tǒng)一保險(xiǎn)、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安;
建材裝飾:旭日裝飾、蘇州尚層裝飾、中興一品、蜜蜂瓷磚、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工;
房產(chǎn)汽車:上海金茂房產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)評(píng)估、東方汽車城;
酒店等服務(wù)業(yè):君逸蓬萊大酒店、大東方百貨、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、T臺(tái)之星、奧特萊、海外旅行社、青年人才、必維集團(tuán)、金樽軒、越王樓。
醫(yī)藥美容和連鎖:九州醫(yī)藥連鎖、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、麥考林、美麗田園、國力通信、兆輝貿(mào)易、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科;
直銷 互聯(lián)網(wǎng):千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫;
金屬:大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城;
國企院校:中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、EMS、交大EMBA、江南大學(xué);
制造型:紅牛、蘇州三星、無錫三星、澄西造船、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、寶尊電商、EMS、麥格思維特、老港申菱、蘇利化工、國宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊;

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有:
2017年6月起為金茂房產(chǎn)(無錫金茂府)全體銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個(gè)月每周一次的《打造銷售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行(2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn))、天安保險(xiǎn)(連續(xù)十年合作,2016下半年起實(shí)施全年銷售顧問,每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn))、希瑞干細(xì)胞(2年輔導(dǎo))、博雅干細(xì)胞(2年輔導(dǎo))、九州大藥房(現(xiàn)任全年管理顧問銷售導(dǎo)師)、青和不銹鋼(現(xiàn)任銷售教練)、旭日裝飾(連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊(duì))、中興一品(2014年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì))、蘇州尚層裝飾(2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo))、蘇州安然踏步(必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo))、恒澤堂(2012年全年)、蜜蜂瓷磚、美尚生態(tài)(前身是美尚服裝,為期6年的全年顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo))、上海麥考林、康霸環(huán)保(2013年全年管理咨詢輔導(dǎo))、宏創(chuàng)機(jī)械(半年輔導(dǎo))、方盛換熱器(三個(gè)月)、張家港電信(三個(gè)月)、協(xié)易機(jī)床、國力通信、居夢(mèng)園、利家居、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等30多家企業(yè)由曹老師實(shí)施半年以上的長(zhǎng)期培訓(xùn)和落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

大客戶營銷公開課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/58344.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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