雙贏商務(wù)談判技巧
講師：張長江 瀏覽次數(shù)：2581
課程描述INTRODUCTION
雙贏商務(wù)談判技巧培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：張長江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏商務(wù)談判技巧培訓(xùn)班
課程大綱：
第一單元 WNR(Win-win Negotiation Route)雙贏談判路線圖
.談判的定義與談判的本質(zhì)
.常見的價(jià)格談判問題和內(nèi)外部壓力
.大客戶價(jià)格談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)
.如何定義談判的成功：雙贏、明智、高效
.雙贏談判路線圖；取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)
第二單元 取勢(shì)：獲得談判籌碼
.談判籌碼的概念
.固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
.談判籌碼=資源+策略+技巧
.籌碼來自于認(rèn)知而非事實(shí)
.法理的籌碼
.資源的籌碼
.情報(bào)的籌碼
.懲罰的籌碼
.時(shí)間的籌碼
.專業(yè)的籌碼
.聯(lián)盟的籌碼
.關(guān)系的籌碼
.BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的籌碼
.【工具】談判前的籌碼準(zhǔn)備表
第三單元 明道-控制談判的關(guān)鍵要素
.設(shè)定談判目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系-多重目標(biāo)的規(guī)劃
.談判目標(biāo)設(shè)置中利益與關(guān)系的平衡決策
.明確CI（Common Interest，共同利益）
.規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）
.把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，*替代方案)
.【工具】談判計(jì)劃書
第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略
Ⅰ、談判前期：準(zhǔn)備、破冰、探詢、價(jià)值傳遞
.談判前期情報(bào)的獲取
.有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍
.探詢需求——“if”句式的運(yùn)用
Ⅱ、談判中期：討價(jià)還價(jià)、達(dá)成共識(shí)
.報(bào)價(jià)時(shí)誰先開口？
.報(bào)價(jià)中的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)
.支撐報(bào)價(jià)的剛性理由
.報(bào)價(jià)報(bào)什么-一攬子報(bào)價(jià)（價(jià)格、付款、貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)….）
.高開策略-埋伏籌碼，等待交換
.不接受對(duì)方第一次還價(jià)
.討價(jià)還價(jià)的三個(gè)句式：
句式1：no, only if… ;
句式2：if…;
句式3：yes,but…
.表現(xiàn)意外策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的表現(xiàn)意外策略）
.不情愿策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的不情愿策略）
.更高權(quán)威策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的更高權(quán)威策略）
.紅臉白臉策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的紅臉白臉策略）
.聲東擊西策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的聲東擊西策略）
.虛設(shè)借口策略（如何識(shí)別并應(yīng)對(duì)對(duì)方的虛設(shè)借口策略）
.條件交換策略：
句式1：你答應(yīng)A，我就答應(yīng)B;
句式2：你不答應(yīng)A，我就不能答應(yīng)B.
.遞減讓步策略
Ⅲ、談判后期：突破僵局，達(dá)成合作
.僵局和死胡同
.判斷是真僵局還是假僵局
.判斷造成僵局的原因
對(duì)競爭對(duì)手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動(dòng)機(jī)
.如何應(yīng)對(duì)不同原因造成的僵局
.兩種典型的成交技巧：假設(shè)成交法、總結(jié)式成交法
.如何讓對(duì)方感覺到贏：祝賀對(duì)方、讓對(duì)方請(qǐng)客、提醒保密
雙贏商務(wù)談判技巧培訓(xùn)班
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