經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃
講師：何靜波 瀏覽次數(shù)：2535
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商聯(lián)合培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：何靜波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商聯(lián)合培訓(xùn)
適合行業(yè)：電力能源 家居建材 汽車服務(wù) 房地產(chǎn) 通信
課程背景：經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用，共同做好市場(chǎng)。目前培訓(xùn)市場(chǎng)上“經(jīng)銷商管理”的相關(guān)課程長(zhǎng)期不曾更新，基礎(chǔ)掃盲式的培訓(xùn)已經(jīng)缺乏新意?！督?jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》課程的隆重推出，是基于經(jīng)銷商管理的核心目的，創(chuàng)新目前成熟的供零合作的JBP商業(yè)模式，迎合培訓(xùn)課題的進(jìn)階要求。是王同老師在給數(shù)百家企業(yè)《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》基礎(chǔ)培訓(xùn)后的又一扛鼎之作！ 經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（Joint Business Plan）是指廠家與經(jīng)銷商在生意策略上達(dá)成一致的前提下，雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制定一段時(shí)間內(nèi)的各項(xiàng)銷售活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃并共同實(shí)施，從而提高投入產(chǎn)出比的一種經(jīng)銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商，引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用。
課程時(shí)長(zhǎng)：兩天
適合對(duì)象：營(yíng)銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過(guò)經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商：-）
課程大綱
第一節(jié)經(jīng)銷商管理基本功
一、廠商合作的本質(zhì)認(rèn)知
1、經(jīng)銷商不可回避、不可替代
2、廠家業(yè)代的角色定位
3、如何理解廠商“共贏”？
4、合作的本質(zhì)在于“交換”！
二、經(jīng)銷商管理基本功
1、經(jīng)銷商合作的六個(gè)層級(jí)及管理重點(diǎn)：潛在、目標(biāo)、意向、合作、新變老、小變大
2、克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”，煽動(dòng)經(jīng)銷商的合作意愿（基礎(chǔ)方法、*進(jìn)階）
3、深度影響經(jīng)銷商的四種方法（高效拜訪、專題會(huì)議、生意回顧、創(chuàng)建客戶項(xiàng)目）
4、高效的經(jīng)銷商激勵(lì)（CP）
互動(dòng)：經(jīng)銷商管理疑難問(wèn)題破解
第二節(jié)認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商JBP
1、JBP是什么？
2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經(jīng)銷商）
3、什么時(shí)候做JBP？（JBP的機(jī)會(huì)點(diǎn)）
4、這是一個(gè)比較綜合的課題，對(duì)業(yè)代能力要求也是綜合的
對(duì)生意的理解
以事實(shí)（如數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)
結(jié)構(gòu)性的思維能力
二、聯(lián)合生意計(jì)劃制訂過(guò)程
1、下一階段你想做什么？
2、為什么要做這個(gè)？（生意回顧，聚焦關(guān)鍵問(wèn)題）
3、這項(xiàng)目會(huì)如何開(kāi)展？（任務(wù)分解WBS、過(guò)程管理、評(píng)估等）
4、需要經(jīng)銷商方做哪些配合？（是做給經(jīng)銷商看的?。?/span>
三、JBP執(zhí)行過(guò)程的典型誤區(qū)
1、數(shù)據(jù)沙漠
2、觀點(diǎn)孤島
3、銷量回顧
4、自說(shuō)自話
第三節(jié)經(jīng)銷商區(qū)域生意回顧與分析
一、生意GAP分析
1、生意現(xiàn)狀VS計(jì)劃目標(biāo)
2、自身品牌VS競(jìng)爭(zhēng)品牌
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)回顧（定量分析）
1、建立以ROI為核心的KPI指標(biāo)體系2、相關(guān)指標(biāo)評(píng)估（信息收集）
銷量、利潤(rùn)、覆蓋
營(yíng)運(yùn)費(fèi)用信息
財(cái)務(wù)物料與其他收入
綜合指標(biāo)
3、設(shè)定評(píng)估的比較基準(zhǔn)4、設(shè)定經(jīng)銷商的評(píng)估計(jì)分卡Scorecard5、經(jīng)銷商往來(lái)賬務(wù)管理回顧分析
三、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析（定性分析）
1、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)回顧分析
2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
3、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
4、經(jīng)銷商合作過(guò)程中資源投入變化回顧分析
5、經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
6、經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
7、經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
8、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
9、經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析
10最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化
第四節(jié)經(jīng)銷商區(qū)域生意計(jì)劃
一、關(guān)注經(jīng)銷商的需求：生存、經(jīng)營(yíng)/發(fā)展、合作、競(jìng)爭(zhēng)
二、探尋市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
1.垂直增長(zhǎng)&水平增長(zhǎng)
2.研討：你的生意機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？
三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）
四、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
五、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
六、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
七、制定營(yíng)銷保障體系（組織、團(tuán)隊(duì)、管理體系…）
八、編制費(fèi)用規(guī)劃
九、編制行動(dòng)計(jì)劃
第五節(jié)經(jīng)銷商生意計(jì)劃賣進(jìn)與執(zhí)行
一、賣入前注意事項(xiàng)1、關(guān)鍵是客戶理解的是什么
2、確保這是一次有高層在場(chǎng)的賣入
3、JBP的目的是達(dá)成策略上的一致，不能陷入細(xì)節(jié)討論
二、引起零售商的關(guān)注（激發(fā)需求）研討：買手可能的“痛點(diǎn)”
三、概念性銷售技能
1、什么是概念銷售？
2、常用的經(jīng)銷商溝通的概念
四、通過(guò)影響高層解決問(wèn)題
1、為什么要找高層？
2、高層銷售的注意事項(xiàng)
五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧
1、說(shuō)什么？商業(yè)方案PPT制作
2、怎么說(shuō)？商業(yè)方案PPT
演示六、計(jì)劃成功執(zhí)行：跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；
經(jīng)銷商聯(lián)合培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 何靜波
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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