課程描述INTRODUCTION
商務溝通與談判
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務溝通與談判技巧
一 . 溝通的意義和原則
1. 認識溝通
. 人際溝通的真諦與種類
. 溝通的目的
. 溝通的基本程序
. 溝通的障礙分析
. 有效的溝通應注意的要點
2. 溝通的基本技巧
. 傾聽的藝術
. 表達的技巧
l 語言表達的技巧
l 非語言表達的技巧
l 超語言表達的技巧
. 回饋的方式
l 同理心的運用
l 尊重的遣辭用語
. 有效溝通的模式
l 理性溝通的習慣建立
非理性溝通的省思
l 客觀周延且正向思維的溝通習慣
3. 橫向溝通的主要角色與方式
. 平行的溝通——會議與協(xié)調
. 對外的溝通
l 應對進退的溝通
l 抱怨處理的藝術
. 建立雙贏的互動
案例演練:同理心訓練
二 . 組織溝通的要點與關鍵技巧
1. 尊重和欣賞
. 自我與自我滿足;
. 人希望透過別人的贊賞以滿足自己;
. 尊重人,欣賞人是溝通的決竅
. 正確評價自己和別人
. 你能真心的欣賞其它部門的同仁嗎?
2. 換位思考
. 其實誰都有理
. 雙贏思維
. 換位思考是主管的主要能力之一
3. 知己知彼
. 經理人看專業(yè)知識
. 經理人看專業(yè)知識和專業(yè)以外的知識
. 了解與你跨部門溝通部門的運轉
4. 跨部門溝通的問題根源
. 對于結果的預期不同
. 被動等待訊息
. 相互排擠的工作要求
. 上情無法下達,下情無法上達
. 部門權限之間交叉地帶的事該不該管?
5. 有效的進行跨部門溝通的五大重點
. 強化全局視野
. 選擇適當的溝通方式
. 運用對方的思考邏輯
. 尊重他人的主導權
. 爭取高層的支持
6. 管理溝通的五大能力
. 知道溝通渠道的能力
. 知道溝通結構的能力
. 掌握策略關鍵點的能力
. 長期而全面布建關鍵點的能力
. 總體關系管理的能力
案例研究:組織管理溝通情景模擬
三 . 溝通的角色與方式
1. (對內)上對下的溝通—教導與激勵
. 員工激勵中的溝通技巧
. 工作教導中的溝通技巧
. 目標傳遞的溝通技巧
. 績效評估的溝通技巧
. 員工問題處理的溝通技巧
2. (對內)下對上的溝通--報告與建議的技巧
. 陳述意見、抱怨與批評
. 除非上司想聽,否則不要說
. 勿原封不動呈送主管
. 將資訊消化整理,重點摘要
. 分析問題,思考解決之道
. 提出具體建議,非問如何處理
3. (對外)對外與客戶的溝通
. 服務人員溝通技巧
l 客戶服務的3A技巧
l 態(tài)度-Attitude (禮儀)
l 方法-Approach(語言)
l 表現-Appearance (外觀)
. 語言表達技巧
l 選擇積極的用詞與方式
l 善用“我”代替“你”
. 溝通的種類
. 電話中的溝通技巧
l 如何讓自己的聲音更有魅力
l 發(fā)問技巧和傾聽技術
l 認同心和快速理解
l 有效聆聽的準則
l 突破障礙
. 人際交往技巧
. 處事技巧
. 服務人員溝通的六大原則
. 服務人員溝通的2
大要訣
. 做一個好聽眾
案例討論:對上與對下溝通的情景模擬
對外與客戶的溝通情景模擬
四 . 談判
1、 科學理論與實際變數的融合
2、 談判是一個過程
3、 談判技巧是一種應用的工具
4、 廣義的談判——布局,造勢與用術
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的—達成協(xié)議與有利結果的權衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
五. 談判的策略選擇
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則—關系與利益的衡量
3、 策略決定的原則—先例與風格的衡量
4、競爭策略
. 風險判斷與評估
. 取舍長期與短期的利益
. 總體損益的評估
. 交易范疇的設定
. 替代方案
. 讓步模式與計劃
. 嚴守競爭守則
. 運用競爭戰(zhàn)術
5.合作策略
. 信任的基礎
. 確立合作要素
. 切忌一相情愿
. 尋找關鍵點
. 建構資源而非武器
6、選定方案的方法與步驟
7、讓步策略—展望未來
8、規(guī)避策略妥協(xié)策略
案例演練:競爭策略的運用與讓步技巧
六 . 談判的方法分析分析
1、談判的客觀結構
. 談判的地點選擇
. 談判的溝通管道及運用
. 建構溝通管道避免僵局
. 談判的期限及作用
2.談判的人的結構
. 談判的對象
. 對方的決策環(huán)境
. 對方的利益與目的
. 決策過程與時間架構
. 參與人分析
. 個人利益與整體利益的平衡
. 顯性利益與隱性利益的判別
. 談判中的觀眾
. 談判的中的第三者
. 談判結果的影響層面
. 協(xié)助對手進行內部談判
3.談判的議題結構
議題的分類
. 議題的轉變
. 議題的相關與排斥原則
. 談判的立場與利益
. 隱藏性需求
. 談判的結構與細節(jié)
. 虛設門檻與交叉對抗
案例演練:勞資談判議題的組合與排序
1、 談判的準備階段
. 確定談判的目標
. 正確的談判心態(tài).
. 談判信息的收集與整理
. 資料的概念與屬性
. 資料的種類與分類
. 資料的真實性判定
七 . 談判的進行技巧 l
1、尋找共同點
l 檢驗方案
l 定界限
l 談判的團隊構成與任務區(qū)分
l 談判天平上的砝碼
l 確定總體戰(zhàn)略與計劃
l 議題與議程
2、 談判的辯論階段
. 經營你自己
l 突顯自我魅力
l 強化你的交往價值
. 經營雙贏關系
l 辨識對方利益的構成形式
l 辨識對方所處的局勢
l 換位思考
l 雙贏思維
. 長期合作的要素—相對的雙贏
. 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
. 良好的開局
. 影響開局的氣氛因素
. 強化信心的準則與方法
. 蠶食對方的信心
. 建構有利的情勢
. 客觀證據與主觀判斷
. 如何應付對方的惡劣態(tài)度
. 暗示與回應暗示
. 掌握談判節(jié)奏
3、 談判的提案階段
. 提案的功能
. 如何判斷議題的進展
. 提案的技巧與用語
. 如何回應的提案
. 拆解議題與組合議題
. 搭配變數與籌碼
4、 談判的交易階段
. 報盤的原則與技巧
. 報盤的誤區(qū)
. 報盤評論與報盤解釋
. 讓步方式與議價技巧
. 識別談判中的困境
. 如何清除對抗
. 如何打破僵局
. 如何扭轉僵局
. 結束的時機與方式
. 避免談判后的蠶食
. 草擬與簽署
案例演練:談判情境過程模擬
八 . 談判的戰(zhàn)術
分析
1、 姿態(tài)性戰(zhàn)術
2、 侵略性戰(zhàn)術
3、 非侵略性戰(zhàn)術
4、 辨證性戰(zhàn)術
5、 戰(zhàn)術的搭配與應用
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/5903.html
已開課時間Have start time
- 劉成熙
商務談判內訓
- 《雙贏談判—微表情讓你步步 陳鈺
- 華為狼性:實戰(zhàn)商務談判技巧 張濱
- 銀行對公營銷突破與商務談判 劉暢(
- 《專業(yè)談判技巧課程》 韓金鋼
- 《四步法“銷售談判”搞定客 張鑄久
- 《高效協(xié)商與影響力提升—業(yè) 張鑄久
- 《水到渠成—人際溝通與談判 粟長風
- *營銷,根植溝通——客戶經 王舒
- 《銷售談判與成交技巧》 董洪斌
- 多維度談判與議價技巧 楊洲
- 高情商溝通談判技巧 劉暢(
- 銷售中的雙贏思維與商務談判 郭粉