課程描述INTRODUCTION
電話銷售的邀約技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售的邀約技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)收益:
1、掌握呼出電話的邀約流程;
2、電話邀約管理的建設(shè)、管理與提升;
3、樹立電話邀約人員職業(yè)化概念,提升企業(yè)形象;
4、熟悉電話邀約的基本步驟,提升電話邀約的能力;
5、掌握基本的電話邀約溝通技巧,增強(qiáng)電話邀約人員職業(yè)化素養(yǎng);
6、掌握電話邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié),提升電話邀約人員說服、談判、溝通、成交技巧。
培訓(xùn)背景:
如何有理、有力、有節(jié)地利用電話銷售開拓更多的客戶?
如何打造一支*的電話銷售團(tuán)隊(duì),塑造良好的企業(yè)形象?
如何修正業(yè)務(wù)人員原有失敗的邀約思維,始終保持在巔峰的邀約狀態(tài)?
如何讓業(yè)務(wù)成員徹底的改變過去錯(cuò)誤的邀約習(xí)慣,養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)?
如何有一套*行之有效的邀約話術(shù),真正做到把話說出去,把錢收回來(lái)?
如何持續(xù)激發(fā)業(yè)務(wù)成員的內(nèi)在邀約潛能,營(yíng)造一個(gè)創(chuàng)造邀約利潤(rùn)的成交氛圍?
電話是一種高效的邀約工具,接聽與打出是電話邀約的兩大基本功,本課程將結(jié)合老師多年電話邀約的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),分別給出如何接聽以及如何撥打電話的業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵要素以及電話溝通技巧的培訓(xùn),讓您利用電話賺取*的財(cái)富。與其他講師課程的出發(fā)點(diǎn)不同,本課程提倡電銷人員“會(huì)說不如會(huì)問,會(huì)問不如會(huì)聽”。反對(duì)一味提問,力行“心靈邀約”。您將有機(jī)會(huì)全面系統(tǒng)的了解電話邀約的核心秘密并通過實(shí)踐真正掌握電話邀約的全套操盤要訣!
培訓(xùn)大綱:
第一部分:電話銷售課程導(dǎo)入
課程導(dǎo)入——如何成為最出色的電話銷售員?
分享:非典時(shí)的電話銷售
分享:向電話的發(fā)明者貝爾致敬
案例:戴爾如何提高電話銷售的價(jià)值?
分享:3G手機(jī)的誕生給電話銷售帶來(lái)的革命!
第二部分:電話銷售的基礎(chǔ)工作與準(zhǔn)備工作
一、電話銷售的基本功
1、成功電話銷售的三大心態(tài)
2、成功電話銷售的五大方程式
3、成功電話銷售的十三大思考
4、成功電話銷售的十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則
案例:一家房地產(chǎn)售樓部電話銷售的案例
二、電話銷售的四項(xiàng)基本原則
1、電話聯(lián)系找對(duì)人
2、溝通過程透析人
3、介紹業(yè)務(wù)講對(duì)話
4、成交之前報(bào)好價(jià)
分享:電話銷售——七種方法讓不可能成為可能
三、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
1、準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶
2、準(zhǔn)確的電話銷售數(shù)據(jù)庫(kù)
3、良好的電話銷售系統(tǒng)支持
4、各種媒體的支持
5、明確的多方參與的電話銷售流程
6、高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍
四、電話銷售的目標(biāo)
1、制定電話銷售目標(biāo)的六步驟
2、電話銷售目標(biāo)制定的SMART+C原則
3、電話銷售目標(biāo)的跟蹤與檢查
五、電話銷售人員的溝通技巧
1、時(shí)刻準(zhǔn)備電話溝通的目的、溝通策略、溝通時(shí)間、相關(guān)物品
2、重要的第一聲
3、積極心態(tài)、喜悅的心情
4、清晰流利、激情活力的聲音
5、說到對(duì)方心理舒適區(qū)
6、了解對(duì)方的核心需求、認(rèn)真清楚的記錄
7、重要事宜的匯總確認(rèn)
8、禮貌地結(jié)束電話
六、電話銷售的六類業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備及訓(xùn)練
1、產(chǎn)品知識(shí)
2、公司知識(shí)
3、同行競(jìng)品知識(shí)
4、行業(yè)動(dòng)態(tài)
5、客戶信息
6、對(duì)自己產(chǎn)品/公司進(jìn)行SWOT分析
七、電話銷售的客戶資料收集與完善
1、利用公司資料
2、互聯(lián)網(wǎng)資源利用
3、公司老銷售人員資源利用
4、巧用提問獲取信息
八、電話銷售的客戶檔案填寫與完善
1、個(gè)人詳細(xì)版資料
2、個(gè)人簡(jiǎn)單版資料
九、電話銷售前的其他準(zhǔn)備工作
1、分析客戶、準(zhǔn)備資料
2、寫電話腳本
3、心理準(zhǔn)備:建立自信心
4、明確目的
5、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備
6、設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備
7、所需資料的準(zhǔn)備
第三部分:電話邀約的流程與話術(shù)
一、電話邀約的需求確認(rèn)
1、五種巧妙的邀約技巧
(1)三段論法
(2)FFAB邀約利益法
(3)觸發(fā)對(duì)方的情感邀約法
(4)描繪語(yǔ)言影像邀約法
2、傾聽
3、戰(zhàn)勝異議
分享:小白兔的故事
分享:電話邀約中五種絕密技巧讓你了解客戶需求
二、電話邀約人員如何找到KeyMan?
1、收集資料的十種有效方法
2、電話邀約前的準(zhǔn)備工作安排
3、如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人?
4、選擇合適的打電話的時(shí)間
5、與前臺(tái)打交道的三十個(gè)技巧
6、了解客戶的購(gòu)買流程
7、眾里尋他—尋找決策人
案例:?jiǎn)?middot;吉拉德是如何約訪顧客的?
三、電話邀約人員如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道?
1、如何設(shè)置具有吸引力的開場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話?
2、如何讓客戶專心地聽你講?
3、如何有效處理客戶的各種拒絕?
4、如果客戶在電話中不表態(tài),如何處理?
5、如何才能提高電話邀約的效率?
6、如何在電話中了解客戶的需求?
7、電話邀約人員如何引導(dǎo)客戶的需求?
8、如果客戶還沒有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦?
9、電話邀約人員如何將異議變成機(jī)會(huì)?
10、多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
11、客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
分享:什么是“諾曼-拉文”式開場(chǎng)白話術(shù)?
四、電話邀約的標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)
1、選對(duì)池塘釣到大魚(有效開發(fā)客戶)
2、過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)(有效突破秘書關(guān))
3、找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備(有效對(duì)話決策人)
4、需求就是客戶購(gòu)買的理由(創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求)
5、介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品(讓你的服務(wù)符合需求)
6、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧(滿意度就是付錢的理由)
7、客戶成交的策略與技巧(一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備)
8、如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶?(一句話倍增業(yè)績(jī)的策略)
五、顧問式電話邀約
1、*模型與電話邀約運(yùn)用
2、*與傳統(tǒng)邀約模式解析
3、邀約對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
4、如何把握邀約過程中的購(gòu)買循環(huán)?
5、電話邀約各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
6、成功電話邀約的12條黃金定律
案例:賣衣服的售貨員
案例:200IP電話為您節(jié)約成本
案例:手機(jī)報(bào)價(jià)值提煉法的運(yùn)用
案例:品牌遷移價(jià)值提煉法的運(yùn)用
第四部分:電話邀約的技巧與訓(xùn)練
一、電話邀約的初訪要素
1、三個(gè)目的
2、四種方法
3、六大要點(diǎn)
二、電話銷售的回訪要素
1、主次目的:簽單或其他的目標(biāo)(一主一次)
2、三種方法
3、四大要點(diǎn)
三、電話銷售的邀約要素
1、兩個(gè)目的
2、四大主題
四、電話銷售人員如何接聽業(yè)務(wù)咨詢電話?
1、接聽準(zhǔn)備
2、會(huì)聽
3、會(huì)問
4、會(huì)說
5、總結(jié)
演練:電銷人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
五、電話邀約溝通技巧訓(xùn)練
1、影響溝通效果的因素
2、營(yíng)造溝通氛圍
第五部分:《電話銷售的邀約技巧培訓(xùn)》培訓(xùn)總結(jié)
1、知識(shí)點(diǎn)回顧
2、課程總結(jié)
3、Q&A
電話銷售的邀約技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/59078.html
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