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銷售渠道建設(shè)培訓(xùn)

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
課時(shí)：1.5天
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、建立公司全員參與項(xiàng)目銷售意識(shí),在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)深化和引導(dǎo)大家的全員營(yíng)銷意識(shí)；
2、了解現(xiàn)今房地產(chǎn)銷售環(huán)境,掌握如何啟發(fā)并把握客戶需求, 引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)去尋找身邊的資源并有效建立銷售渠道，掌握客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段和朋友圈的拓展;
3、掌握客戶基礎(chǔ)心理活動(dòng)和表達(dá)溝通技巧，培養(yǎng)顧客的信賴感，從而有效的達(dá)成來(lái)訪并配合成交。

課綱:
第一部分 各部門在全過(guò)程營(yíng)銷管理中的重要作為
一、深化全員全過(guò)程營(yíng)銷參與意識(shí)
一）全程、系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷體系
1、營(yíng)銷的理想境界
2、營(yíng)銷計(jì)劃的制定
二）全員營(yíng)銷全程運(yùn)作結(jié)合案例分析——基于關(guān)鍵點(diǎn)的項(xiàng)目和產(chǎn)品定位的前期操作
1、如何進(jìn)行創(chuàng)新高效的營(yíng)銷推廣手法——樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象
2、酵母客戶的產(chǎn)生
二、全員如何運(yùn)用房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷促動(dòng)客戶需求
一）體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的
二）體驗(yàn)式營(yíng)銷四大“體驗(yàn)”
三）客戶體驗(yàn)管理—客戶接觸點(diǎn)
四）典型案例分析--展示區(qū)關(guān)鍵場(chǎng)景標(biāo)準(zhǔn)化
五）如何建立房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)營(yíng)銷模式

第二部分 如何幫助員工進(jìn)行拓客渠道建設(shè)
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段如何有效的在房地產(chǎn)銷售中運(yùn)用(如何建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道)
一）什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?
二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含哪些？
網(wǎng)絡(luò)廣告、論壇營(yíng)銷（社區(qū)營(yíng)銷、貼吧營(yíng)銷）、博客營(yíng)銷 、口碑營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、借力營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò) 品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)（危機(jī)公關(guān)）、新聞營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷（EDM）、視頻營(yíng)銷等。
三）如何有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具
1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷全方位工具：手機(jī)網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇； 
2、微信營(yíng)銷
微信營(yíng)銷八大功能
微信營(yíng)銷六大優(yōu)勢(shì)
個(gè)人如何建立微信平臺(tái)
建微信平臺(tái)四個(gè)注意要點(diǎn)
六種有效快速加粉方法
四位一體維持粉量模式
五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段
如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)

二、如何拓展“朋友圈”，建立親朋好友的客戶開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)
一）朋友圈營(yíng)銷手段
1、線上全民營(yíng)銷
微信運(yùn)用、個(gè)人微信公眾號(hào)和公司微信公眾號(hào)結(jié)合，等
2、線下全民營(yíng)銷
日常銷售意識(shí)營(yíng)造、朋友網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用、各類活動(dòng)與會(huì)議的運(yùn)用等等
二）線上拓展朋友圈的方法
1、如何在網(wǎng)絡(luò)上給客戶留下美好和信任的第一印象?
2、如何開(kāi)門見(jiàn)山有效的開(kāi)場(chǎng)白
三）線下朋友圈拓客的方法與技巧
1、列舉名單并分析
2、邀約技巧
3、總結(jié)邀約不來(lái)的原因
4、推薦項(xiàng)目的技巧
5、有效跟進(jìn)

第三部分 如何建立客戶間信任并幫助業(yè)務(wù)促成
一）如何尋找顧客的需求---—探詢篇
1、詢問(wèn)的重要性
2、詢問(wèn)的方式
3、詢問(wèn)的策略
二）如何尋找顧客的需求---—聆聽(tīng)篇
1、人與人之間的溝通是雙向的,但銷售角色往往過(guò)于急躁而傾向于表達(dá),而缺乏聆聽(tīng)
2、良好的聆聽(tīng)?wèi)?yīng)該是: 聽(tīng)清事實(shí)、聽(tīng)出關(guān)聯(lián)、聽(tīng)到感覺(jué)
3、學(xué)習(xí)正確的聆聽(tīng)方式

三）如何滿足顧客的需求—陳述利益
1、使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能
2、人們購(gòu)買的是產(chǎn)品的好處而非特性
3、特性與益處
4、如何滿足客戶需求
5、如何正確使用推廣工具---產(chǎn)品介紹書(shū)或文字性材料
四） 銷售心理與行為分析（象限有效分析）
1、房地產(chǎn)客戶不同感知模式的特點(diǎn)
2、房地產(chǎn)客戶不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
五）情境與房地產(chǎn)客戶消費(fèi)者購(gòu)買行為
1、房地產(chǎn)客戶消費(fèi)者情境及其構(gòu)成
2、房地產(chǎn)客戶溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境
3、房地產(chǎn)客戶情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響

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