課程描述INTRODUCTION
銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
課程背景:在辭舊迎新之際,對(duì)于各大銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)拉開(kāi)“火拼”的序幕,如何在開(kāi)門紅中脫引而出,如何實(shí)現(xiàn)存款新增,產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了開(kāi)門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷等內(nèi)容,涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗,使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩,實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門紅,當(dāng)紅不讓的新局面。
課程目標(biāo):
1、一套開(kāi)門紅方案:以一套適合本網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開(kāi)門紅方案,要求發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力,設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)、有獨(dú)特性、有創(chuàng)新性的方案。
2、一支營(yíng)銷隊(duì)伍:以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為領(lǐng)頭人,打造一支凝聚力強(qiáng)、有營(yíng)銷方法、營(yíng)銷技巧的卓越團(tuán)隊(duì)。
3、一套開(kāi)門紅工具:按照本網(wǎng)點(diǎn)的特色和類型,自行組合一套適合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的開(kāi)門紅工具,實(shí)用高效。
課程特色:
1、課程定制化:根據(jù)崗位職責(zé)和角色定制具體課程內(nèi)容,并進(jìn)行開(kāi)門紅活動(dòng)分工、流程定制落地,實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰,定制解決實(shí)際問(wèn)題。
2、行動(dòng)式學(xué)習(xí):課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動(dòng)計(jì)劃,將活動(dòng)策劃具體落實(shí)到工作中,實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果*化。
課程時(shí)間:2.5天,6小時(shí)/天
課程方式:講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員、個(gè)人客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理
參訓(xùn)人數(shù):40人以內(nèi)
培訓(xùn)所需工具和設(shè)備:有靠背的椅子,無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙(15張)、訓(xùn)練場(chǎng)地(發(fā)言及各種演練互動(dòng)等,桌椅擺放不能太密集);
課程大綱:
第一篇 [時(shí)長(zhǎng)]:0.5天
[對(duì)象]網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
第一講:贏在開(kāi)門紅,當(dāng)紅不讓
1、開(kāi)門紅的意義和策略
2、開(kāi)門紅中的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人定位
第二講:贏在開(kāi)門紅的關(guān)鍵舉措
1、如何召開(kāi)營(yíng)銷型晨會(huì)
2、開(kāi)門紅活動(dòng)策劃
陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃——主題、流程、方案
外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃——主題、流程、方案
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的時(shí)間和頻次
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
4、彈性排班
彈性排班的原則
彈性排班的方法和工具
第二篇 [時(shí)長(zhǎng)]:1天
[對(duì)象]大堂經(jīng)理、柜員
第一講:贏在開(kāi)門紅,當(dāng)紅不讓
1、開(kāi)門紅的意義和策略
2、開(kāi)門紅中的角色定位
第二講:陣地活動(dòng)營(yíng)銷策劃
1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置——觸點(diǎn)管理
可視化管理工具
案例分享:各大銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置
2、網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃
1)網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)創(chuàng)新思路
2)網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃流程和工具
3)網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃方案
第三講:現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理——峰終定律
第一節(jié) 客戶溝通——真誠(chéng)有效
1、業(yè)務(wù)咨詢技巧
2、大堂客戶教育
3、價(jià)值客戶挽留
4、大堂三級(jí)分流
案例分享:大堂經(jīng)理小靜的魅力
第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷——積極主動(dòng)
1、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條組建
視頻分享:網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條模式
2、客戶心理分析
3、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
1)產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
2)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
3)產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理技巧
案例分享:無(wú)意間的大客戶邂逅
第三篇 [時(shí)長(zhǎng)]:1天
[對(duì)象]理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
第一講:贏在開(kāi)門紅,當(dāng)紅不讓
1、開(kāi)門紅的意義和策略
2、開(kāi)門紅中的角色定位
第二講:開(kāi)門紅外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃
第一節(jié) 外拓活動(dòng)主題類型
1、親子活動(dòng)
2、交友聯(lián)誼
3、金融服務(wù)臺(tái)
4、讀書交流
第二節(jié) 外拓活動(dòng)實(shí)施流程
含苞蓄能:高效外拓的前期準(zhǔn)備
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)
1)外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2)主持人、主講人培養(yǎng)
2、外拓活動(dòng)客戶篩選
工具:《外拓活動(dòng)客戶篩選表》
3、外拓活動(dòng)客戶邀約
4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備
1)禮品的種類與設(shè)計(jì)
2)外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
5、外拓活動(dòng)方案策劃
1)外拓展主題設(shè)計(jì)與冠名
2)外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
卓越綻放:高效外拓的中期執(zhí)行
1、 客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具:《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)
蛻變深化:高效外拓的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤
第三講:顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
* 技術(shù)的整體思路
S——狀況性詢問(wèn)的應(yīng)用
P——問(wèn)題性詢問(wèn)的應(yīng)用
I——暗示性詢問(wèn)的應(yīng)用
N——需求確認(rèn)詢問(wèn)的應(yīng)用
講師介紹
吳艷雯
吳艷雯老師 銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
武漢科技大學(xué)行政管理/工商管理 碩士
6年銀行管理咨詢經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺(tái)、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師;
先后主要負(fù)責(zé)四大國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入工作;
中國(guó)銀行(30期)、農(nóng)業(yè)銀行(42期)、工商銀行(16期)、建設(shè)銀行(9期)、郵政儲(chǔ)蓄銀行(21期)……
擅長(zhǎng)銀行服務(wù)營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目,擁有400多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。包括服務(wù)營(yíng)銷人員素質(zhì)能力提升、資格認(rèn)證、課程開(kāi)發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項(xiàng)目,以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷能力提升、崗位職責(zé)梳理等為項(xiàng)目核心,提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。
銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/59520.html
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