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中國企業(yè)培訓講師
銀行外拓實戰(zhàn)技能提升
 
講師:吳艷雯 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

銀行外拓實戰(zhàn)技能提升 培訓

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:吳艷雯    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行外拓實戰(zhàn)技能提升 培訓

課程背景
“引進來,走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式,在銀行業(yè)競爭激烈的今天,積極主動地走出去顯得尤為重要。但是,在客戶外拓效果不佳,“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好,成功率低;第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感,活動設計沒有吸引力,精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具,有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

課程目標:
1.精準聚焦主題:根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析,精準聚焦適合網(wǎng)點客戶拓展的活動主題。
2.快速高效組織:將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式,低成本,耗費低的人力資源。
3.實現(xiàn)客戶拓展:通過外拓實現(xiàn)增進現(xiàn)有客戶關系,提升客戶產(chǎn)品覆蓋率,同時實現(xiàn)新客戶拓展。
課程特色:本課程采用“三點一線”的設計思路:以網(wǎng)點為中心畫出金融生態(tài)圈,以金融生態(tài)圈為出發(fā)點,以外拓組織流程為主線,以找到適合網(wǎng)點客戶拓展和維護的外拓活動組織形式為重點,掌握外拓活動組織的工具和方法為核心點。

課程規(guī)劃: 
《銀行外拓實戰(zhàn)技能提升》規(guī)劃 
階段 
主題 
時間 
目標 
內(nèi)容 

第一階段 
診斷掃描+能力訓練 
2天 
建立外拓金融生態(tài)圖,明確適合網(wǎng)點發(fā)展的外拓思路和方法,掌握外拓的技能技巧。 
外拓金融顧問角色定位 
繪制外拓金融生態(tài)圖 
明確外拓活動主題分類 

第二階段 
跟蹤輔導+產(chǎn)能提升 
2天 
實施走出去實戰(zhàn),在實戰(zhàn)中運用所學的方法,并進行總結提煉。 
掌握外拓活動技能技巧 
掌握外拓拜訪的話術 
明確外拓活動組織流程 

課程時間:2+2模式現(xiàn)場授課(2天,6小時/天;輔導2天,6小時/天)
課程方式:案例分析,講授分享,小組討論
課程對象:客戶經(jīng)理,理財經(jīng)理,大堂經(jīng)理
參訓人數(shù):30人以內(nèi)
培訓所需工具和設備:有靠背的椅子,無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓練場地(發(fā)言及各種演練互動等,桌椅擺放不能太密集)

課程大綱:
【第一天】:診斷掃描+能力訓練

團隊破冰:團隊組建互動小游戲
第一講:銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢
1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

第二講:外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動的標準
案例分析:幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2.外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破?
案例分析:“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進退兩難
“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立?
案例分析:“如何攻破商圈中的這個頑固客戶?”
3.金融顧問角色的特征

第三講:網(wǎng)點外拓金融生態(tài)圖
一、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)排查概述
1.劃分責任區(qū)
采用“井田制”方式,以街道、建筑物等作為責任區(qū)之間的界限
2.周邊市場排查
網(wǎng)點為中心,1.5-2公里范圍內(nèi)市場排查
案例分析:如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息?
3.繪制網(wǎng)點生態(tài)圖譜
1)企業(yè)分布圖
2)社區(qū)分布圖
3)商鋪商圈分布圖
4.制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃
案例分析:在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難?

二、外拓活動主題類型
1.批發(fā)式營銷
小組研討:進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么?
2.單位營銷
核心方法:專屬套餐服務、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3.進社區(qū)營銷
核心方法:擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4.進市場營銷法
核心方法:體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
5.“一對一”營銷
“一對一”營銷目標客戶:“六優(yōu)”客戶
案例分析:多次拜訪后無果,一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
6.明確本次外拓活動主題

【第二天】:能力訓練
第一講:外拓活動實施流程
一、各個擊破:高效外拓營銷技能訓練

1.組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2.外拓團隊專項訓練
1)開場白需要以建立客戶好感為前提
目的:快速建立客戶信任,引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析:如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離?
2)外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧
案例分析:一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3)客戶典型異議處理技巧

二、含苞蓄能:外拓活動的前期準備
1.主持人、主講人培養(yǎng)
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
現(xiàn)場演練:主持人和主講人演練通關
2.外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具:《外拓活動客戶篩選表》
3.外拓活動客戶邀約
1)客戶邀約策略分析:短信預熱的注意事項
客戶電話邀約話術設計要點
客戶拒絕應答策略技巧
現(xiàn)場演練:針對客戶的進行電話邀約
2)微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營推廣+微信目標客戶邀約技巧
4.外拓活動物料準備
1)禮品的種類與設計
廣告折頁設計:具有視覺沖擊力的宣傳單張
2)外拓活動場地選擇標準
3)外拓活動場地布置要求
5.外拓活動方案策劃
1)外拓主題設計與冠名
2)外拓活動流程設計和創(chuàng)新
3)外拓活動流程中風險防范

【第三天】:跟蹤輔導+產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】:拓展營銷(進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū))
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰(zhàn)技巧訓練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案,進行拓展營銷,以實際績效進行PK。
三、晚夕會(1H)
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學員分享
4.講師點評總結
5.重點知識點回顧

【第四天】:跟蹤輔導+產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】:拓展營銷(外拓活動實施)
一、卓越綻放:高效外拓中期執(zhí)行
1.客戶簽到、引導管理
工具:《客戶信息收集表》
2.現(xiàn)場授課過程管理
3.現(xiàn)場互動抽獎設計
4.現(xiàn)場互動營銷設計
1)現(xiàn)場營銷需求挖掘
2)現(xiàn)場營銷異議處理
3)現(xiàn)場營銷臨門一腳
5.成交客戶簽單管理和服務
二、蛻變深化:高效外拓的后期維護
1.客戶信息收集分析
2.外拓活動成交客戶跟進服務
3.后期未成單客戶跟蹤服務
三、外拓活動經(jīng)驗沉淀
1.團隊人員外拓能力成長路徑
2.外拓活動成本合算
3.外拓活動總結會議召開要點
 
講師介紹
吳艷雯

吳艷雯老師 銀行服務營銷專家 
武漢科技大學行政管理/工商管理 碩士 
6年銀行管理咨詢經(jīng)驗 
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行溫州、天臺、嘉興、舟山、安慶、湖南等地區(qū)的常聘講師; 
先后主要負責四大國有銀行、郵政儲蓄銀行、城商行和農(nóng)商行總行、分行、支行各大網(wǎng)點導入工作; 
中國銀行(30期)、農(nóng)業(yè)銀行(42期)、工商銀行(16期)、建設銀行(9期)、郵政儲蓄銀行(21期)…… 
擅長銀行服務營銷能力提升項目,擁有400多場的銀行零售業(yè)務咨詢工作經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗。包括服務營銷人員素質(zhì)能力提升、資格認證、課程開發(fā)、高管人員培養(yǎng)等項目,以服務標準化、營銷能力提升、崗位職責梳理等為項目核心,提升行長、大堂經(jīng)理、柜員綜合能力。

銀行外拓實戰(zhàn)技能提升 培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/59530.html

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    參加課程:銀行外拓實戰(zhàn)技能提升

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳艷雯
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