課程描述INTRODUCTION
門(mén)店銷售技巧提升培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：曾鵬錦
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門(mén)店銷售技巧提升培訓(xùn)班
為什么要做銷售培訓(xùn)？
零售行業(yè)成功的*秘訣是“決勝終端”。再科學(xué)的戰(zhàn)略，再遠(yuǎn)大的目標(biāo)，再詳細(xì)的計(jì)劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過(guò)終端銷售出去，終端賣(mài)的好，公司才能賺錢(qián)，賣(mài)的不好，一切都是空談。
因此，終端人員的素質(zhì)和能力是至關(guān)重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來(lái)提升訓(xùn)練，使其創(chuàng)造*的價(jià)值。
企業(yè)*的成本就是：沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因?yàn)檫@些人會(huì)使公司損失很多業(yè)績(jī)。一家店的業(yè)績(jī)要提升，必須做對(duì)三件事情：第一，提高進(jìn)店率，第二，提高成交率，第三，提高回頭率。三者缺一不可。而本課程就是圍繞這三個(gè)方面開(kāi)展講解和訓(xùn)練，尤其重點(diǎn)剖析如何提高成交率。敬請(qǐng)期待。
課程會(huì)有哪些受益？
1.揭秘銷售的“六字核心關(guān)鍵”；解密提高進(jìn)店率的秘訣和方法
2.選擇接近的時(shí)間，不要讓客戶對(duì)你的服務(wù)反感，避免吃閉門(mén)羹。
3.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。
4.學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的需求及潛在需求，掌握發(fā)問(wèn)的技巧和能力。
5.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”
6.傾聽(tīng)的方法和注意事項(xiàng)。發(fā)問(wèn)的方法及注意事項(xiàng)
7.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
8.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
9.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。
10.銷售后的總結(jié)及跟蹤服務(wù)。
【授課方式】：激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)
【授課對(duì)象】： 店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu) 督導(dǎo) 經(jīng)理等
【培訓(xùn)時(shí)間】： 1-2天（6-12小時(shí)）
課程大綱
第一步：引客進(jìn)店
1.店里沒(méi)客人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？
2.導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的語(yǔ)言和行為有哪些？
3.目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？
4.正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？
5.如何吸引顧客進(jìn)店？
6.如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？
第二步：尋機(jī)接近
1.當(dāng)顧客進(jìn)店，一般的店員都是怎么做的？
2.不要像“探照燈”似的跟在顧客屁股后面喋喋不休。
3.正確的接近時(shí)間有哪些？
4.新款開(kāi)場(chǎng)
5.促銷開(kāi)場(chǎng)
6.贊美開(kāi)場(chǎng)
7.熱銷開(kāi)場(chǎng)
第三步：建立信賴
1.信賴感占到成交要素的40%以上，沒(méi)有信賴感就沒(méi)有銷售。
2.銷售就是販賣(mài)信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立好的第一印象。
4．訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？
5．“傾聽(tīng)”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽(tīng)方式有哪些？
6.同頻共振才能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，怎樣建立與顧客相同的頻率？
7.“專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？
8.“形象”就是營(yíng)業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？
9.“顧客見(jiàn)證”建立信賴---善用顧客見(jiàn)證你就成功了一半。
第四步: 發(fā)掘需求
1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．案例剖析：顧客的兩種需求？
4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)
5.說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手，誰(shuí)會(huì)發(fā)問(wèn)，誰(shuí)就掌握的談話的主動(dòng)權(quán)。
6.問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題 ？問(wèn)“yes”的問(wèn)題？問(wèn)二選一的問(wèn)題？
7.銷售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8.問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9.所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。
第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？
2.產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。
3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5.“櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。
6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。
7.顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8.銷售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專業(yè)賣(mài)專業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。
第六步: 異議處理
1.面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
3.處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4.處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5.處理異議的5大黃金法則？
6.處理價(jià)格異議的3大方法？
7.處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)？
8.顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9.顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第七步: 快速成交
1.顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
2.成交的關(guān)鍵：敢于成交。
3.成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
4.成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
5.成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6.成交的10種方法？
7.連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8.成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。
門(mén)店銷售技巧提升培訓(xùn)班
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