課程描述INTRODUCTION
需求價值營銷法培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：饒美霞
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
需求價值營銷法培訓(xùn)
課程目標(biāo):
在物欲橫流、競爭異常激烈的金融市場，在國家各項市場政策及合規(guī)要求愈加嚴(yán)格，客戶需求和購買行為日趨理性和價值回歸的背景下，銀保營銷人員如何另辟蹊徑，贏戰(zhàn)市場，是當(dāng)前需要考慮的重要問題。
盲目鏖戰(zhàn)不如提升價值，通過向客戶提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝。只有高價值塑造產(chǎn)品，切合客戶需求的價值形象才能滿足人們的高層次需求。本課程將通過深入分析價值營銷導(dǎo)向下的銀保產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策略，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品價值定位法的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場梳理出主銷產(chǎn)品的*價值定位和產(chǎn)品組合方案，并結(jié)合客戶需求分析與產(chǎn)品組合營銷的技巧，幫助學(xué)員通過塑造產(chǎn)品價值和需求價值營銷的方式，最終形成最強(qiáng)勁的銷售力。
培訓(xùn)受眾:銀保渠道營銷人員
課程收益:
.了解產(chǎn)品與產(chǎn)品組合營銷的特點與營銷策略
.準(zhǔn)確定位銷售產(chǎn)品的*價值定位，并根據(jù)需求價值法設(shè)計出優(yōu)選產(chǎn)品組合
.將銷售策略、*銷售心理學(xué)與銷售技巧結(jié)合，在實際工作中運用*
.對需求價值營銷流程中的每一步驟掌握2-3種專業(yè)解決方法
課程大綱:
第一部：需求價值營銷
1.需求價值營銷的市場背景
2.需求價值營銷的定義
3.如何做好需求價值營銷
案例：需求價值營銷典型案例
第二部：需求價值營銷導(dǎo)向的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
1.產(chǎn)品的概念
.產(chǎn)品廣義與狹義的概念
.產(chǎn)品三層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品
.產(chǎn)品五層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品
.產(chǎn)品整體概念的意義
.研討：在銷銀保產(chǎn)品的五層次
2.產(chǎn)品組合
.產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念
.產(chǎn)品組合的影響因素及策略優(yōu)化
.案例：發(fā)生客戶張先生身上的故事
.銀保產(chǎn)品組合的好處
.銀保產(chǎn)品組合的要點：保費預(yù)算先行預(yù)估、險種選擇仔細(xì)拿捏、保額根據(jù)需要確定、個性差異略作微調(diào)
.練習(xí)：產(chǎn)品組合案例實做
第三部：需求價值組合營銷方案推薦技巧：FABE
1.FABE法：特征、功能、好處、證據(jù)
練習(xí)：兩分鐘介紹方案
2.語言介紹的注意點：語言要清晰簡單；要避免用客戶聽不懂的專業(yè)語言介紹
3.增強(qiáng)語言說服力的五種方法
.用數(shù)字強(qiáng)調(diào)
.講故事
.富蘭克林法
.引證
.形象描繪
第四部：理財規(guī)劃與需求價值組合營銷
1.收集客戶資料
2.確定客戶目標(biāo)與期望
.練習(xí)：給劉先生做一個合理的綜合理財規(guī)劃，幫助他實現(xiàn)目標(biāo)
3.分析客戶現(xiàn)行財務(wù)狀況
4.整理提出理財規(guī)劃
.研討：結(jié)合劉先生需求分析及產(chǎn)品組合，提出合適的綜合理財方案
5.執(zhí)行和回顧理財規(guī)劃
第五部：需求價值組合營銷實戰(zhàn)（Mini Work Out）
1.小組領(lǐng)取任務(wù)方案
2.方案分析及目標(biāo)客戶畫像（swot分析，客戶基本特征、主要金融需求）
3.方案承諾
4. 營銷策略及行動制定
5. 營銷方案發(fā)表
需求價值營銷法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60254.html
已開課時間Have start time
- 饒美霞