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銷售團(tuán)隊管理技巧
模塊一：銷售人員日常行為管控
一、 表格
1) 各類報表天天填，為什么還是失控?
2) 銷售報表有多少算比較合理?
3) 銷售報表的設(shè)計;
4) 銷售報表的核查與考核;

二、 銷售例會(早會、晚會、月會、階段性總結(jié)會)
1) 不要讓銷售例會成為形式;
2) 高效銷售例會的八項內(nèi)容;
3) 在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格;

三、 述職
1) 述職不只是在半年或年底，其實每周都可以;
2) 述職的核心是描述工作，不是抒情和表決心;
3) 周述職不用全員，抽查也可以;
4) 述職中對關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行刨根問底;
四、 打假
1) 銷售管理拒絕假報表、假數(shù)據(jù)、假信息、假風(fēng)氣;
2) 建立考核制度，讓造假的人付出十倍以上代價，讓協(xié)助造假的人付出20倍以上代價;
3) 用“打假”來樹新風(fēng)、揚正氣;

模塊二：銷售人員培訓(xùn)與督導(dǎo)
一、 誤區(qū)
1) 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟;
2) 產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧;
3) 天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài);
4) 過渡追求成功學(xué);
5) 淘來個課件就開講，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容和銷售模式不匹配;
6) 過渡強調(diào)實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高;

二、 入職培訓(xùn)
1) 大領(lǐng)導(dǎo)致辭不要超過30分鐘;
2) 盡量減少副總、總監(jiān)級給銷售人員授課;
3) 一搞入職培訓(xùn)就搞軍訓(xùn)，軍訓(xùn)搞不好就是勞民傷財;
4) 管理制度和企業(yè)文化那個更能約束銷售人員?
5) 入職培訓(xùn)就是讓銷售人員能上崗，難道你要一入職就把他培訓(xùn)成總監(jiān)?

三、 標(biāo)準(zhǔn)化
1) 我們公司有十年、二十年歷史了，請問你們公司有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊嗎?
把業(yè)務(wù)操作手冊和企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、管理制度、企業(yè)文化類的東西分開，不要把手
2) 冊搞成企業(yè)宣傳冊;
3) 業(yè)務(wù)操作手冊到底有多難?
4) 業(yè)務(wù)操作手冊的提煉過程;
5) 業(yè)務(wù)操作手冊樣板;

四、 績效面談
1) 有銷售人員績效面談表嗎?
2) 真的談過嗎?
3) 談過監(jiān)控過嗎?
4) 銷售人員績效面談表的設(shè)計與執(zhí)行，設(shè)計、面談、分析、改進(jìn)計劃、考核;
5) 一次真正的面談就是一次真正高效的輔導(dǎo);

五、 技能督導(dǎo)
1) 監(jiān)督什么?
2) 指導(dǎo)什么?
3) 督導(dǎo)不是幫忙銷售人員解決問題，而是指導(dǎo)他，讓他自己解決問題;

六、 銷售人員培養(yǎng)計劃
1) 銷售人員成長過程各個階段的表現(xiàn);
2) 銷售人員各個階段的管理和引導(dǎo);

模塊三：銷售人員銷售任務(wù)管理
一、 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
1) 只考核銷量就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn);
2) 指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果;
3) 關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置;

二、 銷售任務(wù)達(dá)成方案
1) 銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;
2) 沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司;
3) 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通;
4) 跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由;

三、完不成任務(wù)常見的怪招
1) 寫說明，把完不成任務(wù)進(jìn)行合理的解釋;
2) 補欠，補欠不能超過兩個月，超過兩個月就會超過一年;
3) 囤貨，囤的多了就會砸價，經(jīng)銷商*沒有你想象的那么守規(guī)矩;

四、促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施
1) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整;
2) 提高終端拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量;
3) 檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題;

模塊四：銷售人員激勵與團(tuán)隊氛圍管理
一、團(tuán)隊氛圍管理
1) 團(tuán)隊氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn)，你陽光它就陽光，你陰暗它就陰暗;
2) 團(tuán)隊管理中的常見的錯誤
.  業(yè)績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的;
.  業(yè)績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴(yán)重的懲罰;
.  管理者天天和業(yè)績好的人在一起;
.  管理者喜歡報喜不報憂;
.  管理者心情時晴時陰;

二、銷售人員激勵
1) 榜樣的力量是無窮的，讓一部分人先積極起來;
2) 銷售人員都想多掙錢，其實在他們的心中還有比錢更重要的東西;
3) 員工的需求其實很簡單，對237家企業(yè)的250萬員工調(diào)查得出的三因素;
4) 你真的知道馬斯洛需求理論?你真的能應(yīng)用到團(tuán)隊激勵中?
三、員工激勵與管理風(fēng)格的挑戰(zhàn)

模塊五：銷售管理人員自我管理
一、自律
1) 上梁不正下梁歪;
2) 越自由就越危險，敢于要讓下屬監(jiān)控自己;
3) 管理人員*的能力就是自律;
4) 挑戰(zhàn)人性弱點--貪婪、好權(quán)

二、銷售管理工具的應(yīng)用
1) 管理其實很簡單，不要被管理大師所忽悠;
2) PDCA-管理的靈魂
3) SWOT-管理的自知
4) 魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素
5) A3思維與A3報告-解決問題的方法

三、核心能力的提升
1) 目標(biāo)管理
2) 組織能力
3) 下屬培育能力
4) 人格魅力
5) 自我革新
6) 方案撰寫
7) 內(nèi)部高管參加的匯報演講

四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”
1) 領(lǐng)導(dǎo)力的五項基本原則
2) 與下屬互動的模式演練

王飛
渠道管理與經(jīng)銷商發(fā)展領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)培訓(xùn)師
曾任伊利集團(tuán)冷飲事業(yè)部全國培訓(xùn)經(jīng)理，任職期間專注于快消品行業(yè)分銷渠道建設(shè)、經(jīng)銷商發(fā)展、銷售團(tuán)隊建設(shè)及標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)拜訪領(lǐng)域的研究與授課，幫助銷售團(tuán)隊和經(jīng)銷商團(tuán)隊業(yè)務(wù)發(fā)展提供智力保障。深度開發(fā)多門專業(yè)培訓(xùn)課程并進(jìn)行全國巡講。
任職期間開發(fā)與講授的部分經(jīng)典課程有：《經(jīng)銷商管控與區(qū)域市場業(yè)績提升》、《快消品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商拜訪流程與技能提升》、《快消品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化終端售點拜訪流程與技能提升》、《經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展與團(tuán)隊管控》、《渠道客戶精細(xì)化管理》《銷售團(tuán)隊管理五項核心技能提升》、《區(qū)域經(jīng)理常犯的17個錯誤》等。

曾任某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理8年，任職期間專注于大型企業(yè)管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目，為企業(yè)提供管理技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、團(tuán)隊建設(shè)及培訓(xùn)體系運營管理領(lǐng)域的培訓(xùn)、咨詢、輔導(dǎo)服務(wù)。任職期間開發(fā)并講授管理技能提升、團(tuán)隊建設(shè)、大客戶開發(fā)與管理等課程。
任職期間開發(fā)并講授的部分課程有：《職場人際關(guān)系管理與溝通》、《銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)與日常管控》、《銷售過程控制與管理》、《打造高績效團(tuán)隊》、《六步搭建適合企業(yè)現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系》等。
銷售團(tuán)隊管理技巧