銀行“二掃五進(jìn)”外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：高峰 瀏覽次數(shù)：2585
課程描述INTRODUCTION
銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：高峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
【項(xiàng)目前言】
當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢干掉規(guī)模！先進(jìn)取代落后！
國有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場，外資銀行進(jìn)入中國，金融脫媒對(duì)市場蠶食，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競爭，銀行業(yè)如何在一片“紅海“之下開拓新的”藍(lán)海“市場？
“狼“來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變？
如何讓員工積極主動(dòng)走出去，把客戶高高興興請進(jìn)來？
市場細(xì)分，社區(qū)金融，客戶需求體驗(yàn)化，過去銀行重點(diǎn)是分流，今日重點(diǎn)是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過長期潛心研究與實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場策略。在此特別推出《銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》，本訓(xùn)練營通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營銷模式。“
這是一場拿業(yè)績說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！
這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！
這是一場調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶請進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！
【項(xiàng)目對(duì)象】
銀行支行長、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、信貸經(jīng)理等銀行營銷人員
【項(xiàng)目時(shí)間】
1.5天培訓(xùn)+3天駐點(diǎn)輔導(dǎo)+0.5天固化指導(dǎo)總結(jié)，共5天
【項(xiàng)目形式】
課堂情境模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績成果展示+效果固化跟進(jìn)
1）事前分析原則：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)位/競爭分析/客戶群掃描
2）策略定向原則：尖刀策略/粘性策略/產(chǎn)品計(jì)價(jià)
3）積分考核原則：產(chǎn)能掃描/正常傾斜/獎(jiǎng)懲制度
4）競賽模式原則：每日評(píng)比/每日兌現(xiàn)/結(jié)案獎(jiǎng)項(xiàng)
【項(xiàng)目優(yōu)勢】
解決營銷人員以下問題：
1）不敢開口：營銷意識(shí)缺乏/缺乏主動(dòng)性/臉皮薄/有心理障礙/害怕拒絕
2）不會(huì)開口：缺乏外拓方法/推銷慣用思維/營銷話術(shù)不到位/缺乏外拓工具
3）不愿開口：績效考核不到位/績效激勵(lì)不到位/缺少領(lǐng)導(dǎo)帶/缺少過程監(jiān)督/缺少可持續(xù)性
4）單兵作戰(zhàn)：嘗嘗獨(dú)子一個(gè)人拓展/不善于資源整合/不善于尋求第三方/游擊戰(zhàn)術(shù)
【項(xiàng)目目標(biāo)】
1、轉(zhuǎn)變學(xué)員思想：從被動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營銷的心態(tài)轉(zhuǎn)變，讓學(xué)員敢于走出去營銷；掌握客戶交流溝通的方法，有步驟地跟客戶進(jìn)行對(duì)接；
2、梳理外拓流程：提升市場調(diào)研分析能力，提升外拓活動(dòng)組織能力，提升外拓總結(jié)能力。
3、穩(wěn)步推進(jìn)：不斷提升營銷業(yè)績，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行外拓/晨會(huì)激勵(lì)/夕會(huì)復(fù)盤，產(chǎn)品營銷方案制作，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中觀察學(xué)習(xí)演練成長，提升各項(xiàng)指標(biāo)業(yè)績。
4、常態(tài)化/固化/深化方案跟進(jìn)：了解掌握外拓營銷的關(guān)鍵點(diǎn)，快速地設(shè)計(jì)出外拓營銷方案
【項(xiàng)目綱要】
1、外拓安排
實(shí)戰(zhàn)版：5天外拓輔導(dǎo)
第一天：外拓營銷實(shí)戰(zhàn)課程（營銷技巧、營銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等）；
第二天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績突破等）；
第三天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績突破等）；
第四天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)（巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績突破等）；
第五天：外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)+外拓項(xiàng)目總結(jié)回顧
2、外拓時(shí)間安排
白天：8:30-17:30講師現(xiàn)場督導(dǎo),現(xiàn)場觀察、拍照與攝像、適時(shí)溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場糾偏與輔導(dǎo)，激勵(lì)和記錄業(yè)績突破和變化；
晚上：17：30-19：00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，講師針對(duì)白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營銷存在問題進(jìn)行現(xiàn)場案例點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo)，進(jìn)行員工激勵(lì)與訓(xùn)練，以保證次日業(yè)績更大突破。
時(shí)間地點(diǎn)參與人內(nèi)容
前一天晚上會(huì)議室全體學(xué)員，領(lǐng)導(dǎo)1.外拓訓(xùn)練營正式開營，或領(lǐng)導(dǎo)講話 2.團(tuán)隊(duì)組建，并快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力，幫助學(xué)員規(guī)整思想，融入團(tuán)隊(duì)，建微信群 3.提出外拓要求和課程具體方案，讓學(xué)員了解外拓培訓(xùn)形式
第一天白天會(huì)議室全體學(xué)員1、外拓理論培訓(xùn)學(xué)習(xí) 2、營銷外拓心態(tài)建設(shè) 3、營銷外拓流程建設(shè) 4、案例演練
第一天晚上 會(huì)議室全體學(xué)員，機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人等1、團(tuán)隊(duì)凝聚力活動(dòng)建設(shè) 2、外拓活動(dòng)具體安排 3、物料的準(zhǔn)備，著裝的檢查 4、分組，對(duì)線路進(jìn)行設(shè)計(jì)
第二天白天商區(qū)營銷外拓人員掃街，以POS機(jī)、小額貸款為主的營銷： 1、分組，每個(gè)組3人； 2、小組組長負(fù)責(zé)各片區(qū)，涵蓋所有商戶 3、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄
第二天晚上會(huì)議室外拓人員、1、講師點(diǎn)評(píng)總結(jié) 2、將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化 3、后期固化方案制訂
第三天白天 社區(qū)營銷外拓人員1、擺攤設(shè)點(diǎn)，宣傳推廣 2、活動(dòng)營銷 3、以存款、理財(cái)、信用卡為營銷切入點(diǎn)
第三天晚上 會(huì)議室外拓人員、1、外拓營銷常態(tài)化； 2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧 3、后期固化方案制訂
第四天白天園區(qū)營銷外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、進(jìn)園區(qū)進(jìn)行宣傳 2、貸款產(chǎn)品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推廣 3、沙龍營銷：邀請客戶參加沙龍會(huì)議
第四天晚上園區(qū)營銷外拓人員、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)1、項(xiàng)目總結(jié)，回顧 2、固化方案制訂
第五天會(huì)議室全體人員1、5天成績統(tǒng)計(jì)與匯總 2、團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目展示 3、外拓營銷的三化講解與總結(jié) 4、頒獎(jiǎng)典禮
備注：實(shí)際項(xiàng)目流程可根據(jù)前期調(diào)研，適當(dāng)調(diào)整，以上流程供參考。
銀行“外拓營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與現(xiàn)場輔導(dǎo)
——新常態(tài)下的銀行營銷策略
一、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍(lán)海”
1. 銀行“營銷突圍”勢在必行
2. 外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營銷”
3. 何為“深耕四區(qū)，二掃五進(jìn)”
4. 產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
5. 營銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
6. 服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
7. 人才突圍：銀行營銷人員的*
8. 外拓營銷的十要素
二、核心理念：銀行外拓營銷的“七個(gè)關(guān)鍵”
1. 融客戶教育于微信、微博互動(dòng)
2. 創(chuàng)造周期性到訪需求
3. 設(shè)計(jì)事件營銷與氛圍營造
4. 利用渠道創(chuàng)造客戶流量
5. 利用內(nèi)部資源實(shí)現(xiàn)外拓
6. 鎖定核心價(jià)值客戶群，實(shí)現(xiàn)類群營銷
7. 充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
三、流程設(shè)計(jì)：銀行外拓營銷“六步法”
1. 銀行外拓營銷第一步：掃街準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營銷個(gè)人物料準(zhǔn)備
2. 銀行外拓營銷第二步：打破陌生
3. 銀行外拓營銷第三步：挖掘需求
4. 銀行外拓營銷第四步：產(chǎn)品介紹
5. 銀行外拓營銷第五步：異議處理
6. 銀行外拓營銷第六步：禮貌離開
四、過程管理：銀行外拓營銷“四化建設(shè)”
1. 技能提升日?；?/span>
2. 客戶管理精細(xì)化
3. 客戶活動(dòng)常態(tài)化
4. 成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表
工具4：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表
工具5：營銷動(dòng)作打分糾偏表
工具6：評(píng)優(yōu)樹先機(jī)制和落后者懲罰機(jī)制
五、方案策劃：銀行外拓營銷“十要素”
1. 目的：為什么要做？
2. 目標(biāo)：要做成什么樣子？
3. 方法：怎么做好？
4. 人員與組織：有誰負(fù)責(zé)做？
5. 時(shí)間進(jìn)程：時(shí)間節(jié)點(diǎn)及結(jié)果呈現(xiàn)
6. 地點(diǎn)確定：在哪做？
7. 資金投入：要花多少錢？
8. 預(yù)案：預(yù)備措施是什么？
9. 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)是什么，如何規(guī)避？
10. 調(diào)控：如何進(jìn)行資源整合？
六、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 商區(qū)客戶的一般共性需求
2. 商區(qū)客戶的營銷拜訪流程
3. 商區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品
七、深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 農(nóng)區(qū)客戶的特點(diǎn)分析：熟人型社交
2. 農(nóng)區(qū)客戶的一般共性需求
3. 農(nóng)區(qū)客戶的溝通策略技巧
4. 農(nóng)區(qū)客戶業(yè)務(wù)推薦技巧
5. 農(nóng)區(qū)客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)
八、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 對(duì)公營銷和個(gè)人營銷的異同
2. 園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3. 園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4. 公私聯(lián)動(dòng)的技巧
九、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 銀行進(jìn)社區(qū)常見問題
2. 銀行社區(qū)營銷方法
3. 社區(qū)居民的金融需求
4. 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧
十、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1. 關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2. 高層切入法與底層滲透法
3. 借力營銷：利用第三方合作
4. 機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
5. 大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
【部分成果展示】
湖南某聯(lián)社：外拓3天，POS機(jī)安裝1147臺(tái)，是上半年的總和；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行辦理3589個(gè)；
新鄉(xiāng)某聯(lián)社：外拓4天，走訪客戶5000戶，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行2873個(gè)；
焦作某聯(lián)社：外拓4天，工資代發(fā)辦理500人；
衡陽某聯(lián)社：外拓4天，對(duì)公開戶300戶；
湖北某農(nóng)商行：外拓4天，組織資金3068萬；
陜西某郵儲(chǔ)行：外拓3天，存款增加2000萬,ETC辦理232臺(tái)，信用卡辦理604張，POS機(jī)安裝388臺(tái)，借記卡辦理700多張，建檔2000多戶，收集客戶建議1000個(gè)，手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行，短信服務(wù)辦理1300多個(gè)。
資深銀行營銷訓(xùn)練專家
高 峰 老師
國家高級(jí)營銷師
*AACTP認(rèn)證講師
PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師
高級(jí)人力資源管理師
武漢大學(xué)總裁班特聘講師
北大匯豐商學(xué)院特聘講師
TCL領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院特聘講師
中國（香港）贏在終端研究院高級(jí)研究員
陜西省創(chuàng)業(yè)促進(jìn)會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
北京興業(yè)銀行特聘講師
暢銷書《管人管心》《炒店》《社群營銷》《銀行外拓營銷》（待出版中）編委
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
高峰老師常年擔(dān)任西安保身視力科技有限公司300余家終端店面營銷顧問、金漢芳（中國）生物醫(yī)藥科技股份有限公司營銷模式設(shè)計(jì)顧問；（日本獨(dú)資）奧西保麗（中國）清潔制品有限公司營銷策劃顧問、負(fù)責(zé)某城商行2015-2016年度營銷策劃案；擔(dān)任6家農(nóng)商行常年?duì)I銷顧問、曾負(fù)責(zé)TCL集團(tuán)多媒體公司國內(nèi)5000余終端店面的招商、營銷方案策劃與培訓(xùn)，工作歷時(shí)2年。多年來，在多個(gè)不同領(lǐng)域都有自己的咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目常年在運(yùn)行，并且取得了良好的市場效果，得到客戶的高度認(rèn)可，可謂是碩果累累。并且在員工能力提升、團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升方面有自己獨(dú)到的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
【授課特點(diǎn)】
深刻的道理簡單說、抽象的道理舉例說。簡單、落地、直白、易懂、結(jié)果說話！
十余年的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)歷，常年服務(wù)于銀行、電器、快消品的行業(yè)培訓(xùn)與研究，積累了豐富的金融、通訊電器、快消品領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與案例。
授課緊扣成人的的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，運(yùn)用各個(gè)行業(yè)的實(shí)際案例，融會(huì)貫通，深剖細(xì)解，循循善誘，促使學(xué)員自我剖析，自我發(fā)現(xiàn)，自我認(rèn)識(shí)。
課程通俗易懂，內(nèi)容深入淺出，語言言簡意賅，追求實(shí)用為目標(biāo)，效果落地為宗旨！
【2017銀行主打精品課程】
《銀行外拓營銷》
《銀行外拓營銷提升版》
【主要研究方向】
自2013年以來，高峰老師致力于銀行業(yè)的發(fā)展研究，結(jié)合銀行業(yè)的市場發(fā)展機(jī)制和銀行在2.0和3.0轉(zhuǎn)型時(shí)期的行業(yè)特征，不斷開發(fā)和退出銀行營銷端口的各類培訓(xùn)課程，來解決和滿足各類銀行面臨的問題與培訓(xùn)需求。
眾所周知，由于市場機(jī)制的變化導(dǎo)致跨界的經(jīng)營模式成為一種常態(tài)，銀行業(yè)的壁壘不斷的被打破，促使銀行業(yè)競爭格局發(fā)生變化，導(dǎo)致各銀行的存量客戶不斷流失和增量客戶難開發(fā)的現(xiàn)象成為所有銀行面臨的共性問題，針對(duì)這個(gè)問題，結(jié)合行業(yè)的發(fā)展指導(dǎo)方針，開發(fā)出的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的營銷課程，深受銀行業(yè)的歡迎。不僅從根本上解決了銀行業(yè)從業(yè)人員的思維，而且有效的提升了銀行的業(yè)績，開創(chuàng)了3.0時(shí)期的新的營銷模式—外拓營銷。
外拓營銷課程主要從改變從業(yè)人員的思維入手，改變觀念，提升技能，變被動(dòng)為主動(dòng)，從等客上門到出門拓客的轉(zhuǎn)換過程。課程從深耕四區(qū)的角度出發(fā)，針對(duì)不同的人群，結(jié)合人群所處的環(huán)境和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)開發(fā)出不同的開拓方式與方法。做到“有的放矢”的精準(zhǔn)營銷。外拓營銷課程是一場以結(jié)果為導(dǎo)向的落地實(shí)戰(zhàn)課程；它不僅是思維和認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，更是一種銀行業(yè)轉(zhuǎn)型期市場開發(fā)與拓展的營銷模式探索！
【部分服務(wù)單位】
銀行業(yè)：漯河源匯聯(lián)社、召陵聯(lián)社、陜西城固聯(lián)社、咸陽郵儲(chǔ)二期、宿松農(nóng)商行外拓、秦農(nóng)銀行、咸陽郵儲(chǔ)行、北京銀行、安徽農(nóng)商行及各地支行、西安農(nóng)行、華夏銀行、西安興業(yè)銀行、西安民生銀行、江西各農(nóng)信社、深圳招行、東莞工行、北京民生銀行、鄭州農(nóng)行、秦皇島工行、江蘇農(nóng)行大客戶部、南京銀行總部、杭州銀行總部、招商銀行、徐州農(nóng)行、廣西工行、內(nèi)蒙古工行、內(nèi)蒙古建行、廣州建行、廈門銀行、長安銀行等。
銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60427.html
已開課時(shí)間Have start time
- 高峰
[僅限會(huì)員]