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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
商業(yè)銀行對公客戶營銷
 
講師:金有實 瀏覽次數(shù):2598

課程描述INTRODUCTION

商業(yè)銀行對公客戶營銷培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:金有實    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業(yè)銀行對公客戶營銷培訓(xùn)

課程背景:
公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的重要支撐,發(fā)展公司業(yè)務(wù)首先要有客戶,尤其是要有一批優(yōu)質(zhì)客戶群。如何發(fā)展公司客戶?無論在實踐中還是在培訓(xùn)界,都沒有一個固定的套路。因為銀行公司客戶營銷與其它行業(yè)有很大不同。不同之處在于授信是一項相對稀缺的資源,而不同規(guī)模、不同階段、不同行業(yè)的客戶對授信的希求需求是不同的,這就導(dǎo)致的銀行與目標(biāo)客戶的強(qiáng)弱關(guān)系是變化的,由此帶來的營銷策略是不一樣的。另外,不同于其它產(chǎn)品銷售,授信資金是要歸還的,因此在營銷的同時風(fēng)控至關(guān)重要。不懂得風(fēng)控,很難做好營銷。本課程提出了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風(fēng)險控制三要素,講授了中小企業(yè)批量式營銷,大中型客戶基本營銷套路,并區(qū)分客戶不同需求提出了有針對性的營銷策略,較好解決了不同類型客戶的營銷問題。

課程收益
. 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架,即根據(jù)本行的授信策略、產(chǎn)品策略、費用策略和本地公司客戶的特點,確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營銷策略
. 了解中小型公司客戶的特點,掌握批量式營銷技巧和授信風(fēng)控相結(jié)合的手段
. 了解大中型公司客戶的營銷套路,樹立正確的營銷心態(tài),掌握初步營銷技巧
. 根據(jù)客戶授信需求的種類、金額,確定有針對性地授信策略和營銷策略

課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:銀行支行行長、公司部門負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+現(xiàn)場測試

課程大綱
第一講:銀行公司客戶營銷概述

一、銀行公司客戶分類
1. 從授信需求的角度劃分:有授信需求的與無授信需求的
2. 從所處發(fā)展階段劃分:初創(chuàng)、成長、成熟與衰退
3. 從規(guī)模來劃分:中小型與大中型、大型、超大型
二、銀行公司客戶營銷特點
1. 最有力的武器:產(chǎn)品組合
1)授信是*產(chǎn)品
2)要熟悉產(chǎn)品武器庫
3)科技創(chuàng)造新武器
2. 最需要的技能:風(fēng)險控制
1)授信資金要歸還
2)授信獲批有難度
3. 最持久的保障:關(guān)系維護(hù)

第二講:目標(biāo)客戶在哪里
一、確定目標(biāo)客戶的思路:天地人
1. 天:因行因時而變,不要做超出能力范圍之內(nèi)的營銷
2. 地:因地因時而變,本行政策與本地實際相結(jié)合
3. 人:關(guān)系與能力哪個更重要?
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1. 廣泛搜集信息
1)信息渠道有哪些?
案例:某省分行抓取信息的經(jīng)驗
2. 拓寬營銷渠道
1)營銷渠道有哪些?
2)如何提早發(fā)現(xiàn)
案例: 2008年,*泰森食品---全球*的牛肉、雞肉、豬肉生產(chǎn)商供應(yīng)商之一要來日照莒縣投資設(shè)廠,預(yù)計年銷售收入將達(dá)25億元。如何營銷?
3)營銷關(guān)鍵在跑
案例:兩個女漢子如何戰(zhàn)勝一堆老爺們,把一個位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行

第三講:中小型客戶如何營銷
一、批量式營銷
視頻案例:印度仿制藥價格低,為什么沒人敢買?為什么換一種方式后,又實現(xiàn)大賣?
1. 如何實現(xiàn)批量營銷?
2. FAB銷售法則
二、授信是主要手段
1. 授信競爭力四要素
1)門檻:客戶準(zhǔn)入、擔(dān)保方式
2)效率:材料多不多、時間有多長
3)價格:利率,隱性費用
4)金額:同樣條件下給予的授信額度
三、創(chuàng)新型結(jié)算產(chǎn)品
1. 要求:獨到、功能突出
1)智能POS
2)手機(jī)版企業(yè)銀行

第四講:大中型客戶營銷
一、基本營銷套路

1. 擺正位
1)求人非常考驗和摧殘你的自信心
2)從一個案例看大客戶營銷中最重要的是什么?
2. 找對人
1)簡單業(yè)務(wù):三種人
2)復(fù)雜業(yè)務(wù):四種人
3)決策程序
4)內(nèi)部關(guān)系
3. 把準(zhǔn)脈:兩大類需求
1)客戶的需求
2)個人的需求
3)如何探尋客戶需求:*銷售法
4. 辦好事
1)如何給客戶留下好印象
2)如何制定服務(wù)方案
5. 服好務(wù)
1)建立持久的互動關(guān)系
2)把握進(jìn)退分寸
3)做好兩個交接
4)時刻跟蹤新需求
5)持續(xù)增加服務(wù)

二、資金融通型客戶的營銷
1. 如何把控企業(yè)整體信用風(fēng)險的把握
案例:為什么能眾多銀行都在XX紙業(yè)上栽了大跟頭?
1)目前授信風(fēng)控的誤區(qū)
2)公司授信風(fēng)控的整體框架
3)如何降低授信風(fēng)險
2. 如何實現(xiàn)銀行授信收益*化
1)最簡單的辦法:利率
2)根據(jù)考核需要選擇產(chǎn)品
3)如何拓展上下游

三、降本增效型客戶的營銷
1. 目標(biāo)客戶特點
1)資信良好,銀行競爭激烈
2)授信易得,對成本、效益要求高
3)財務(wù)人員對利率、匯率、產(chǎn)品等相當(dāng)熟悉
2. 營銷策略及產(chǎn)品選擇
1)核心策略:降低成本、提高收益
2)降成本策略:本外幣、即遠(yuǎn)期、境內(nèi)外、表內(nèi)外
3)增收益策略:授信產(chǎn)品、理財產(chǎn)品等

四、市場拓展型客戶的營銷
1. 目標(biāo)客戶特點
1)對貸款需求不大
2)關(guān)心如何拿到訂單,如何完成訂單
2. 產(chǎn)品選擇
1)授信開立保函
2)授信開立信用證

五、需求很少客戶的營銷
1. 客戶特點
1)授信需求很少
2)其它需求表面看也很少
2. 挖掘客戶的內(nèi)在需求
1)出于政策需要
案例:法院案款要求必須專戶管理引出智慧法院產(chǎn)品
2)出于管理需要
案例:多家銀行網(wǎng)上銀行密碼管理困難引出多銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3)出于形象需要
案例:學(xué)校管理現(xiàn)代化智能化需要引出中銀十二學(xué)產(chǎn)品
3. 如何用產(chǎn)品營銷
1)現(xiàn)金管理為基礎(chǔ)
2)與第三方合作,逐步介入到企業(yè)經(jīng)營管理當(dāng)中
4. 沒有明顯需求的客戶營銷
1)研究關(guān)鍵人的需求并努力滿足
2)長期營銷,堅持不懈
3)等待機(jī)會出現(xiàn)

商業(yè)銀行對公客戶營銷培訓(xùn)


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    參加課程:商業(yè)銀行對公客戶營銷

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