課程描述INTRODUCTION
年金險(xiǎn)銷售秘訣培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險(xiǎn)銷售秘訣培訓(xùn)
課程背景:
電話推銷,上門拜訪,噓寒問暖,禮品頻送,自費(fèi)參加各類高端晚宴,答謝會(huì),這些開門紅保險(xiǎn)銷售的熱鬧場(chǎng)面您是否很熟悉?一年又一年您都在重復(fù)舊方法,但是一年又一年您都在焦慮的看著其他人在臺(tái)上輝煌。聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險(xiǎn),那是因?yàn)槟銢]有聽過“第一性原理”。透過現(xiàn)象看本質(zhì),問題導(dǎo)向做事情,如果您把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題和解決問題,所有銷售難題都會(huì)迎刃而解。當(dāng)產(chǎn)說會(huì)越來越無效,當(dāng)話術(shù)越來越無感,保險(xiǎn)營(yíng)銷員你需要?jiǎng)?chuàng)新的服務(wù)場(chǎng)景和與時(shí)俱進(jìn)的趨勢(shì)認(rèn)知來帶動(dòng)和助推保險(xiǎn)成交。
傳統(tǒng)銷售和培訓(xùn)因循守舊,已不適應(yīng)快速發(fā)展的社會(huì),好比拉磨的驢子,感覺自己一直在向前,不斷進(jìn)步不斷成長(zhǎng),但事實(shí)上它一直在原地打轉(zhuǎn)。愛因斯坦說過:“這個(gè)層次的問題,很難靠這個(gè)層次的思考來解決”,人的思維是有層次的,你眼下的難題,往往需要提升一個(gè)思維層次來解決。階層分化消費(fèi)分級(jí),年金主力客群的財(cái)富目標(biāo)在悄悄發(fā)生變化,當(dāng)利益不再滿足,當(dāng)賣點(diǎn)不再吸引,保險(xiǎn)營(yíng)銷員你需要升維思考,重塑銷售邏輯。
課程目標(biāo):
.打造理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)服務(wù)和形象,創(chuàng)建特定場(chǎng)景,降低銷售抗拒,實(shí)現(xiàn)客戶倍增
.清晰年金險(xiǎn)的定義,作用,產(chǎn)品屬性,找對(duì)人做對(duì)事,才能倍增業(yè)績(jī)
.掌握適銷客戶畫像技能,做到精準(zhǔn)的客情診斷,實(shí)現(xiàn)批量獲客,鎖客
.有效溝通=同一認(rèn)知,重塑年金險(xiǎn)銷售邏輯,升維思考降維攻擊,實(shí)現(xiàn)銷售破局
.認(rèn)清促成的五個(gè)層次,掌控人心從而把握臨門一腳的時(shí)機(jī)
課程收益:
.重新認(rèn)識(shí)和掌握年金保險(xiǎn)的基本定義,四大保障作用、兩大屬性、六大功能
.熟練掌握客戶KYC技巧,發(fā)揮對(duì)應(yīng)的作用,功能和促成模式
.精進(jìn)規(guī)劃技術(shù),推動(dòng)客戶隱性需求顯性化,引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要
.適應(yīng)社會(huì)變革,創(chuàng)新銷售邏輯,識(shí)別不同客群的痛點(diǎn),抓住痛點(diǎn)思維做文章
.搭建伴隨終生的理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng),學(xué)到受益一生的結(jié)構(gòu)化思維能力
課程特色:
四個(gè)秘訣:
秘訣一:創(chuàng)新場(chǎng)景,降低銷售抗拒;秘訣二:把控人性,引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因
秘訣三:?jiǎn)栴}導(dǎo)向,推演思路方法;秘訣四:四商建模,落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢(shì):內(nèi)容實(shí)務(wù)化;呈現(xiàn)案例化;訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景化;引導(dǎo)工具化;課堂互動(dòng)化
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)營(yíng)銷員,銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程方式:授課+精講+演練
課程大綱
導(dǎo)言:
1. “第一性”原理
2. 保險(xiǎn)代理人的“小趨勢(shì)”
3. 場(chǎng)景化思維的運(yùn)用
4. 有效溝通=認(rèn)知相同
第一講:監(jiān)管年價(jià)值回歸——重新認(rèn)識(shí)年金保險(xiǎn)
一、什么是年金保險(xiǎn)?
1. 年金險(xiǎn)的定義
2. 年金險(xiǎn)的類型
3. 年金保險(xiǎn)設(shè)計(jì)原理
案例:五個(gè)老太太的故事
討論:監(jiān)管推出134號(hào)文件啥意思?
二、年金計(jì)劃的主要作用
1. 保人
2. 保錢
3. 保收益
4. 保支配
思考:神劇《都挺好》告訴我們什么是最有價(jià)值的資產(chǎn)?
三.追根溯源——了解保險(xiǎn)兩大屬性
1. 結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1)六部法律支撐
2)四大角色演繹
3)三權(quán)隔離設(shè)計(jì)
工具:法商三權(quán)四角話術(shù)演練
2. 財(cái)富管理要素展現(xiàn)財(cái)務(wù)屬性
1)突出財(cái)務(wù)要素安排
工具:財(cái)務(wù)三保話術(shù)演練
2)凸顯金融工具特性
工具:關(guān)于年金險(xiǎn)四性的話術(shù)演練
3)展現(xiàn)資產(chǎn)配置靈魂
工具:資產(chǎn)配置話術(shù)演練
四.年金險(xiǎn)六大功能
1. 智慧養(yǎng)老
1)被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局
2)日本養(yǎng)老問題:名為長(zhǎng)壽的噩夢(mèng)
3)養(yǎng)老規(guī)劃應(yīng)有所偏重
4)社保能領(lǐng)一輩子是旁氏騙局還是權(quán)宜之計(jì)
2. 婚姻規(guī)劃
案例:保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 子女教育規(guī)劃
案例:園丁理論
4. 資產(chǎn)保全
案例:資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和置換
案例:資產(chǎn)剝離
5. 傳承規(guī)劃
案例:風(fēng)箏理論
6. 現(xiàn)金流管理
案例:資產(chǎn)年金化的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)
導(dǎo)入:
1. 場(chǎng)景化思維之4W理論解讀
第二講:找對(duì)人——適銷人群畫像批量拓客
一、解析年金產(chǎn)品設(shè)計(jì)(WHAT什么產(chǎn)品)
1. 生存金的領(lǐng)取
2. 萬能賬戶的作用
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的萃取
思考:客戶需要產(chǎn)品還是其他?
二、準(zhǔn)主顧開拓的思考(WHO賣給誰)
1. 保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
討論:中高端客戶的主顧開拓方法
工具:CRM客戶關(guān)系管理工具
2. 新零售,新營(yíng)銷
1)如何線上獲客,鎖客?
2)如何線下導(dǎo)流,轉(zhuǎn)化?
3)創(chuàng)新場(chǎng)景應(yīng)用
三、六類客群的精準(zhǔn)畫像KYC
工具:客戶畫像財(cái)富50
1. 創(chuàng)業(yè)之星,人生無常,后顧無憂
2. 中小企業(yè)主,穩(wěn)健發(fā)展,分散風(fēng)險(xiǎn)
3. 職場(chǎng)高薪精英,穩(wěn)固階層,避免損失
4. 富一代和富二代,風(fēng)箏理論,管理傳承風(fēng)險(xiǎn)
5. 專業(yè)技能人才,抵御職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
6. 中產(chǎn)主婦(《都挺好》中大兒媳菲菲)
作業(yè):用模板總結(jié)個(gè)人最常見客群KYC
第三講:做對(duì)事——銷售邏輯確立痛點(diǎn)營(yíng)銷
一、年金險(xiǎn)的銷售邏輯
1. 重點(diǎn):不在產(chǎn)品在目標(biāo)
案例:客戶需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
2. 需求:不在收益在缺口
案例:需求來自制造沖突
3. 痛點(diǎn):不在獲得在損失
案例:銷售就是搞定痛點(diǎn)
4.年金險(xiǎn)客戶常見痛點(diǎn)解析
5.六類客群的痛點(diǎn)研究
二、年金險(xiǎn)的五層促成方法
1. 理念導(dǎo)入法
2. 制造稀缺法
3. 時(shí)間窗口法
4. 獎(jiǎng)勵(lì)促成法
5. 人情做透法
第四講:學(xué)失敗——避免錯(cuò)誤,就會(huì)成功
一、湖畔大學(xué)的教學(xué)宗旨
1. 只學(xué)失敗不談成功
二、錯(cuò)誤的銷售引導(dǎo)案例
1. 夸大收益,引誘客戶
2. 混淆概念,誤導(dǎo)客戶
3. 片面介紹,留下隱患
4. 虛假宣傳,為禍行業(yè)
三、通過失敗學(xué)會(huì)反思
討論:自我總結(jié)一個(gè)失敗案例,通過學(xué)習(xí)過的內(nèi)容找出問題和新的切入點(diǎn)
第五講:認(rèn)知決定高度——年金險(xiǎn)的升維思考
一、自我認(rèn)知
1. 比努力更重要的思維層次
2. 陳志武的金融思維
3. 念念年金險(xiǎn)的真經(jīng)
二、客戶需求認(rèn)知
1. 馬斯洛的需求層次
2. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在保險(xiǎn)的應(yīng)用
三、升維思考
1. 《三體》告訴我們的銷售真經(jīng)
2. 經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)
3. 運(yùn)勢(shì)管理與財(cái)富風(fēng)控
金句總結(jié)
小組長(zhǎng)分享
證書頒發(fā)
拍照留念
年金險(xiǎn)銷售秘訣培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/60987.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鄢利