課程描述INTRODUCTION
大客戶公關(guān)及談判培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶公關(guān)及談判培訓(xùn)
課程概述:
為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷人員忽冷忽熱,沒(méi)有十足的誠(chéng)意?為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好,可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系?沒(méi)有科學(xué)的方法,你的工作必將事倍功半,替別人做嫁衣!
如何成功開發(fā)客戶,特別是大客戶?如何讓營(yíng)銷人員掌握一套行之有效的銷售方法?如何利用好現(xiàn)有的資源給公司帶來(lái)五倍甚至更高的效益?本課程將為您一一解答。
課程對(duì)象:
大客戶銷售人員、營(yíng)銷經(jīng)理。
課程目標(biāo):
教會(huì)管理者如何運(yùn)用20/80原則來(lái)分析企業(yè)的業(yè)務(wù)量,通過(guò)先進(jìn)的工具,流程管理與談判技巧,快速準(zhǔn)確的開發(fā)大客戶。
授課方式:理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。
課程大綱
第一部分:大客戶及客戶關(guān)系
一、大客戶銷售定義
1.大客戶的定義
2.大客戶銷售與普通銷售的差異
3.大客戶公式
4.判定一個(gè)大客戶值不值得做的四大關(guān)鍵
5.大客戶訂單的三大特征
6.大客戶采購(gòu)五要素(價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn))
7.解決方式銷售理念
二、什么是客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系的定義
2、客戶關(guān)系的三大核心
1.信任2.安心3.價(jià)值
三、如何建立良好的客戶關(guān)系
運(yùn)用策略建立銷售信任
1.運(yùn)用贊美及微笑的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3.建立信賴感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個(gè)緯度
5.快速建立銷售信任的六大方法
6.建立客戶關(guān)系的四化
7.滿足對(duì)方被重視欲的三大方法
第二部分:挖掘客戶真實(shí)需求
一、挖掘客戶真實(shí)需求
1.挖掘客戶需求的三大原則
2.發(fā)掘客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.開發(fā)客戶需求的兩個(gè)策略
二、如何把客戶需求與產(chǎn)品進(jìn)行鏈接
1.找出產(chǎn)品和客戶需求的鏈接點(diǎn)
2.問(wèn)題與需求背后的原因
3.與客戶做價(jià)值交接
4.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
5.塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大方法
第三部分:大客戶公關(guān)技巧(公關(guān)誰(shuí)?如何公關(guān)?公關(guān)的關(guān)鍵)
一、大客戶公關(guān)的準(zhǔn)備
1.信息搜集
2.了解客戶
3.準(zhǔn)備充分
4.大客戶公關(guān)前的三知
二、大客戶公關(guān)----找對(duì)人
1.大客戶公關(guān)公關(guān)誰(shuí)
2.大客戶四類公關(guān)對(duì)象及關(guān)注點(diǎn)分析
3.大客戶公關(guān)的九字秘訣—找對(duì)人,說(shuō)對(duì)好,做對(duì)事。
4.找對(duì)人的三項(xiàng)要求及五項(xiàng)法則
5.如何發(fā)展內(nèi)線及注意事項(xiàng)
6.對(duì)以有合作單位的大客戶如何公關(guān)
三、大客戶公關(guān)----說(shuō)對(duì)話
1.學(xué)會(huì)聽,聽關(guān)鍵
學(xué)會(huì)聽,快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽,拉近關(guān)系
傾聽的四個(gè)層次
2.要會(huì)問(wèn),有技巧
何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題
何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
問(wèn)什么 怎么問(wèn)
3.銷售溝通的目的及原則
4.銷售溝通的三誠(chéng)及三要素
5.說(shuō)對(duì)話,貴精要 與客戶同頻共振,
說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的
售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
大客戶公關(guān)----做對(duì)事
1.讓客戶感到自然
2.讓客戶感到舒服
3.常犯的5個(gè)錯(cuò)誤
四、應(yīng)對(duì)九大類客戶公關(guān)策略
1.理智型客戶
2.任務(wù)型客戶
3.貪婪型客戶
4.主人翁型客戶
5.搶功型客戶
6.吝嗇型客戶
7.刁蠻型客戶
8.關(guān)系型客戶
9.綜合性客戶
第四部分:了解客戶心理知己知彼百戰(zhàn)不殆
一、了解客戶心理,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購(gòu)買行為分析
3.購(gòu)買前行為,購(gòu)買后行為,消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析
5.從客戶表情及回答中整理客戶需求
6.銷售心理把握*公式
7.客戶到底在購(gòu)買什么
價(jià)值是一種感覺(jué),感覺(jué)是一種策略
第五部分:大客戶談判技巧
一、雙贏談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對(duì)方底線與期望
3.試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導(dǎo)談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2.如何造勢(shì),談判=談+判,重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略
2.價(jià)格談判技巧,如何報(bào)價(jià)?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度?
3.報(bào)價(jià)的順序及原則,雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4.議價(jià):誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死,要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
5.掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
6.讓對(duì)方感覺(jué)他贏了,讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
大客戶公關(guān)及談判培訓(xùn)
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- 姚威
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