課程描述INTRODUCTION
如何成為經(jīng)銷商的CEO培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為經(jīng)銷商的CEO培訓(xùn)
課程背景:
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)?您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入,不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)?您是否遇到經(jīng)銷商庫(kù)存積壓或斷貨?您是否遇到經(jīng)銷商因賬期長(zhǎng)而占用了大量的資金?您是否覺(jué)得經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不健全、人員素質(zhì)不高?
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂,雙方該如何互相借力資源,才能達(dá)到更好的發(fā)展呢?我們?cè)撊绾握f(shuō)服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢?
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想,從廠商關(guān)系、分銷管理、維護(hù)管理和動(dòng)銷管理四個(gè)方面進(jìn)行深入的展開(kāi),詳細(xì)介紹覆蓋、終端、庫(kù)存、配送、財(cái)物和團(tuán)隊(duì)管理的說(shuō)服理由和“算-比-講”的說(shuō)服模型,提升銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的說(shuō)服力和影響力,便于雙方更好的互相借力資源,共同發(fā)展。
課程收益:
.掌握經(jīng)銷商管理的1個(gè)核心思想、1個(gè)說(shuō)服模型
.掌握經(jīng)銷商管理的4大維度、6大方面,提升終端銷量
.提升經(jīng)銷商管理效率和營(yíng)銷水平
課程對(duì)象(40人左右):銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
課程方式:講師講授、案例解讀、小組討論及練習(xí)
課程大綱
第一講:廠商關(guān)系
一、經(jīng)銷商的生意需求
1. 廠商和經(jīng)銷商的彼此依存關(guān)系
2. 經(jīng)銷商調(diào)研結(jié)果
3. 經(jīng)銷商ROI
練習(xí):營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分析
練習(xí):商貿(mào)公司要不要做這個(gè)品牌?
工具:經(jīng)銷商ROI工具表
計(jì)算、思考、分享
二、廠家to經(jīng)銷商的相互定位
1. 廠家如何看經(jīng)銷商
1)物流商
2)分銷商
3)營(yíng)銷商
2. 經(jīng)銷商如何看廠家
1)經(jīng)銷商角色定位
2)廠家角色定位
3. 廠家@經(jīng)銷商的合作策略
1)初步合作階段
2)穩(wěn)定合作階段
3)戰(zhàn)略合作階段
思考:自己的經(jīng)銷商合作的階段
第二講:分銷管理
一、分銷與ROI的關(guān)聯(lián)
二、市場(chǎng)分銷的3個(gè)衡量指標(biāo)
1. 數(shù)值分銷率
2. 加權(quán)分銷率
3. 覆蓋效率
案例:運(yùn)營(yíng)NDWTD尋找覆蓋機(jī)會(huì)
練習(xí):覆蓋多少店合適?
練習(xí):計(jì)算經(jīng)銷商何時(shí)開(kāi)始盈利?
三、3R廠商合力模型
1. 合力-共同投入:算得清
2. 合作-分工協(xié)作:養(yǎng)得起
3. 經(jīng)營(yíng)致勝:賺得到
四、不同角色定位的合力策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營(yíng)銷商
第三講:維護(hù)管理
一、團(tuán)隊(duì)管理與ROI的關(guān)聯(lián)
1. 經(jīng)銷商眼中的排序
實(shí)戰(zhàn)案例:為什么經(jīng)銷商要組織團(tuán)隊(duì)旅游
二、投資回報(bào)ROI
三、專業(yè)戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成元素
1. 為何沒(méi)有專業(yè)戰(zhàn)斗力
2. 專業(yè)戰(zhàn)斗力的基本原理
四、3R廠商合力模型
五、不同角色定位的專業(yè)人員配置策略
1. 物流商
2. 分銷商
3. 營(yíng)銷商
實(shí)戰(zhàn)案例:廠家花錢給經(jīng)銷商做培訓(xùn)
思考與分享:在幫扶經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)方面,廠家可以做的工作有哪些?
第四講:動(dòng)銷管理
一、動(dòng)銷與ROI的關(guān)聯(lián)
二、庫(kù)存結(jié)構(gòu)與分析
三、動(dòng)銷的方法
案例:海天的三大舉措
1. 系統(tǒng)建設(shè)
2. 良性動(dòng)銷
3. 動(dòng)銷對(duì)象
4. 動(dòng)銷方式
5. 動(dòng)銷投入
四、廠商合力打通營(yíng)銷價(jià)值鏈
課程結(jié)尾:
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
如何成為經(jīng)銷商的CEO培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/61487.html
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