課程描述INTRODUCTION
投標(biāo)核心技能提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標(biāo)核心技能提升培訓(xùn)
課程背景:
對(duì)于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目,有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中,而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒有競爭力嗎?是我們的客戶關(guān)系沒有維護(hù)好嗎?還是我們沒有掌握投標(biāo)的基本要求和流程?如果以上這些我們能力和要素我們都具備,為什么我們還是不中標(biāo)呢?
本課程從揭秘評(píng)標(biāo)過程入手,從結(jié)果反推原因,使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會(huì)到招標(biāo)文件中的核心控標(biāo)因素,進(jìn)而導(dǎo)出中標(biāo)技能提升技巧。
課程收益:
.提升營銷人員將自身在政府采購項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平;
.深刻理解評(píng)標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì),從結(jié)果倒推原因,理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具;
.掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法,并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略;
.掌握編制招標(biāo)文件的流程、技巧和方法。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等)
課程方式:游戲?qū)?,案例分享,角色扮演,示范演練,小組討論,視頻教學(xué),頭腦風(fēng)暴
課程規(guī)則:系列培訓(xùn)以“游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練“的方式開展,確保從學(xué)到習(xí)
課程大綱
導(dǎo)入:分組組建,提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個(gè)問題
導(dǎo)入:思考招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)和我們生活中的招聘有什么相似之處?
第一講:實(shí)踐理論基礎(chǔ)
一、招標(biāo)發(fā)展歷史
1. 前世今生
1)前世
2) 今生(假、亂、低)
案例:福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例
2. 來世
1)未來發(fā)展的三大趨勢
2)電子化招標(biāo)的影響
案例:電子化招投標(biāo)視頻展示
二、招標(biāo)法律體系
1. 三個(gè)不同的適用體系
1)住建部
2)財(cái)政部
3)商務(wù)部
2. 三級(jí)法律法規(guī)體系
1)人民代表大會(huì)
2)*及各部位
3)地方政府
第二講:評(píng)標(biāo)過程揭秘
一、評(píng)定原則
1. 評(píng)定一致
2. 評(píng)定分離
案例:深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法
二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來源及評(píng)標(biāo)基本流程
1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來源
2. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法
1)評(píng)標(biāo)專家的分類模型
2)評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
案例模擬1:結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目,讓學(xué)員模擬一回專家來打分
三、評(píng)標(biāo)過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
案例:主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待
案例:某真實(shí)安保評(píng)標(biāo)報(bào)告解析
案例模擬2:結(jié)合剛掌握的主管分客觀分內(nèi)容,對(duì)案例模擬1進(jìn)行再深化。
小組討論和分享:評(píng)標(biāo)揭秘完了,從投標(biāo)人角度,覺得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些?
第三講:招標(biāo)文件解析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 三位一體
1)招標(biāo)方的采購需求(控招標(biāo))
2)投標(biāo)人的投標(biāo)指引(控投標(biāo))
3)評(píng)委的評(píng)審依據(jù)(控評(píng)標(biāo))
案例:茶壺里煮餃子,倒不出來了
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1)物理形式結(jié)構(gòu)
2)內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
1)資格條件分類
2)資格條件詳述
2. 實(shí)質(zhì)性條款
1)商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2)技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3. 評(píng)分辦法
實(shí)戰(zhàn)小游戲:結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目,替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款
三、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)
1. 設(shè)計(jì)原則
2. 法律排斥條件
1)法律法規(guī)的約定
2)法律法規(guī)的巧妙利用
案例:排斥條件的巧妙應(yīng)用
3. 知己知彼
1)先知己,再知彼
2)求同存異
實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè):“知己知彼,求同存異”
第四講:投標(biāo)文件編制技能提升
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1)圍標(biāo)和串標(biāo)
案例:計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例:工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)
2)法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1)法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2)招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1)目錄
2)商務(wù)部分
3)技術(shù)部分
2. 邏輯要求
1)資格要求
2)實(shí)質(zhì)性條款
3)評(píng)分材料
案例模擬:針對(duì)一份安保項(xiàng)目的招標(biāo)文件,列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容
三、投標(biāo)文件制作4大要領(lǐng)
1. 一個(gè)完整的流程
小組討論:完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1)完整流程展示
2)標(biāo)書分析會(huì)
3)人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2. 兩個(gè)重點(diǎn)
1)重點(diǎn)針對(duì)評(píng)分辦法中的分?jǐn)?shù)分布點(diǎn)
2)商務(wù)報(bào)價(jià)的四個(gè)因素
a 成本+利潤維度(自身)
b 競爭維度(對(duì)手+價(jià)格分)
c 客戶維度(業(yè)主)
d 占位維度(戰(zhàn)略)
案例:零元中標(biāo)
3. 三個(gè)技巧
1)評(píng)標(biāo)便利性
2)閱標(biāo)沖擊力
3)評(píng)分卡位度
4. 三個(gè)原則
1)2/8原則
小組討論:自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2)互審原則
案例:互審檢查清單
1)誠信原則
案例:各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
四、陪圍分析
1. 法律要求
1)法律認(rèn)定
2)懲罰措施
2. 現(xiàn)實(shí)情況
1)逼上梁山
2)控標(biāo)需要
3)不法之徒
3. 4 Pei 模型
總結(jié)回顧:
1. *形式,由學(xué)員主導(dǎo)(小組談?wù)?,派代表發(fā)言)
2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)
投標(biāo)核心技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/61503.html
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