課程描述INTRODUCTION
全景銷售培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全景銷售培訓(xùn)課
課程目標(biāo)
課程章節(jié)涵蓋:我們的工作介紹、工作中的我們、客戶需求、顧客的接觸、產(chǎn)品介紹、能力展示、承諾的獲取、八種武器、*銷售技能等;電信市場行業(yè)大客戶集團(tuán)政企銷售的實(shí)戰(zhàn)分析和營銷策劃; 心理學(xué)理念在銷售中的實(shí)踐與應(yīng)用; 銷售流程、銷售應(yīng)用; 定位、營銷、品牌、談判等營銷技能的綜合運(yùn)用; 八種武器是結(jié)合中國實(shí)際,為了達(dá)到銷售目的的八種銷售活動,方法簡單,行之有效;
課程大綱
第一章 我們的工作
集團(tuán)客戶(大客戶)是基于企業(yè)的客戶群體,尤其其客戶群體、決策方式、采購方式、談判策略以及風(fēng)險(xiǎn)防范方式等諸多方面的不同,而導(dǎo)致其銷售技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的迥異。所以了解集團(tuán)客戶銷售,首先要重新界定我們的銷售工作,其本質(zhì)是營銷工作,不僅有“銷”的內(nèi)容,還要側(cè)重“營”的策劃。
第一節(jié) 銷售的本質(zhì)
從銷售的本質(zhì)來探討以一切銷售的核心。從本源角度探討銷售,其技巧自然應(yīng)運(yùn)而生。如果形而上學(xué)的僅僅學(xué)習(xí)技巧,則忽略了本源,則銷售技巧亦單薄形式話。
銷售本質(zhì)就是交換,所以能從交換的角度出發(fā),即能夠掌握銷售的核心,培養(yǎng)雙贏的銷售思維模式,其銷售技巧使用自然游刃有余。
活動:換錢游戲
第二節(jié) 工作中面臨的挑戰(zhàn)
拒絕、失敗、中斷、干擾等銷售中的障礙和挑戰(zhàn)無處不在,技巧和心態(tài)用來同時(shí)應(yīng)對工作中所面臨的挑戰(zhàn)。例如:追求容易、虧本生意、反向營銷等。
討論:我們工作中面臨挑戰(zhàn)的心態(tài)
第三節(jié) 傳統(tǒng)的銷售模式
終端產(chǎn)品類銷售和集團(tuán)客戶/大客戶銷售的區(qū)別
傳統(tǒng)銷售的價(jià)值和集團(tuán)客戶銷售的誤區(qū)
定位:產(chǎn)品、公司、個(gè)人的定位
案例:中國移動三大品牌和定位
第四節(jié) 集團(tuán)客戶*營銷的四個(gè)階段
銷售的*技巧介紹
質(zhì)疑:成功的銷售中,到底是客戶表述的更多還是銷售人員表述的更多?為什么?
第二章 工作的我們
工作中的我們,指的是集團(tuán)客戶銷售中,銷售人員需要具備的素質(zhì)、心態(tài)、能力、技巧等方面的了解和掌握。
第一節(jié):人生即推銷
積極的銷售心態(tài),且認(rèn)識到銷售人員工作的核心價(jià)值和積極意義。
人生中有那些是銷售,如何從生活和工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)體會并鍛煉你的銷售技能
第二節(jié):成功來自積極心態(tài)
銷售人員的關(guān)注圈和影響圈
積極心態(tài)的銷售人員對比消極心態(tài)的銷售人員
案例:北京的士車司機(jī)、姚明的價(jià)值
第三章 客戶的需求
需求、價(jià)值、信任、滿意,是銷售的四大核心要素
需求:挖掘客戶需求的能力和技巧
價(jià)值:證明產(chǎn)品價(jià)值的能力和技巧
滿意:獲得客戶滿意的能力和技巧
信任:得到客戶信任的能力和技巧
第一節(jié) 大客戶銷售中的客戶需求
區(qū)別客戶的明確需求和潛在需求
了解客戶需求演變和發(fā)展的過程
找到客戶需求可能帶來的采購點(diǎn)
案例:老太太買李子、DELL公司的電腦銷售
第二節(jié) 如何發(fā)掘客戶的需求
挖掘客戶需求技巧的方法
客戶需求的特征
理論:客戶需求曲線
案例:公安局長的采購需求
第四章 初步的接觸
客戶拜訪的要求和技巧
客戶拜訪的商務(wù)禮儀
客戶拜訪的開場白策略
演練:客戶拜訪的開場白話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
第五章 *模式
集團(tuán)型客戶銷售的核心技巧。亦是集團(tuán)客戶銷售中的重要的挖掘客戶和客戶溝通的技巧。分為四大提問技巧和訓(xùn)練。
第一節(jié) 背景問題(Situation Questions)
背景問題的定義、使用、界定
練習(xí):背景問題的設(shè)計(jì)與演練
背景問題的安全性和危險(xiǎn)性
第二節(jié) 難點(diǎn)問題(Problem Questions)
難點(diǎn)問題的定義、使用、界定
練習(xí):難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì)與演練
難點(diǎn)問題的安全性和危險(xiǎn)性
第三節(jié) 暗示問題(Implicaiton Questions)
暗示問題的定義、使用、界定
練習(xí):暗示問題的設(shè)計(jì)與演練
暗示問題的安全性和危險(xiǎn)性
第四節(jié) 示益問題(Need Pay-off Questions)
示意問題的定義、使用、界定
練習(xí):示意問題的設(shè)計(jì)與演練
示意問題的安全性和危險(xiǎn)性
第五節(jié) Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用
第六章 能力的展示
FAB的核心技巧與方法
演練:FAB設(shè)計(jì)和演練
能力的展示與證明
架構(gòu):價(jià)值等式
第七章 承諾的獲取
完成集團(tuán)客戶銷售的后一公里,同時(shí)集團(tuán)客戶銷售的承諾也是漸進(jìn)的水到渠成的推進(jìn)。
第一節(jié) 傳統(tǒng)成交技巧的弊端
傳統(tǒng)銷售成交技巧的介紹:二選一、勸說式、假設(shè)式等
集團(tuán)客戶承諾推進(jìn)技巧:暫時(shí)中斷、保持進(jìn)展、確定簽單等
第二節(jié) 銷售結(jié)果的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第三節(jié) 獲得承諾的技巧
第八章 八種武器
第一節(jié) 客戶采購流程
客戶采購的項(xiàng)目管理
售前——售中——售后
第二節(jié) 八種武器
參觀交流、禮品贈送、商務(wù)活動、技術(shù)交流、展會等
分析銷售活動的方法
第九章 心理學(xué)銷售
第一節(jié) 催眠式銷售
第二節(jié) 心理學(xué)基礎(chǔ)原理
第三節(jié) 心理學(xué)銷售應(yīng)用的六個(gè)方面
影響力與心理學(xué)銷售的應(yīng)用
動機(jī)理論與客戶消費(fèi)者類型
六大心理學(xué)核心技巧:互惠、一致、認(rèn)同、喜好、知名、短缺
結(jié)語
附錄:
全景銷售培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62148.html
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