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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶分層管理與營(yíng)銷活動(dòng)策劃
 
講師:李艷萍 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

客戶分層管理培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李艷萍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶分層管理培訓(xùn)

課程背景:
中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”,社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫(kù)存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn),加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)!隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開放,互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革,銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而,傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式在這場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)!

展望未來(lái),銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏,強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局,調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式,完善自身專業(yè)化,數(shù)據(jù)化的整合利用,徹底改善單獨(dú)依靠“存貸利差”的盈利模式。增強(qiáng)戰(zhàn)略定力,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、加快轉(zhuǎn)型步伐,以此來(lái)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念,以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營(yíng)銷管理為契機(jī),不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力,引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心,構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理,實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值*化,讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講:銀零售時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)困局分析
一、新零售時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)的五大困局
1. 市場(chǎng)戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地,經(jīng)營(yíng)管理困局
2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題,同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)困局
3. 價(jià)格策略邊際效益遞減,利率居高不下
4.  網(wǎng)點(diǎn)方案策略思維枯竭,缺乏資源整合
5. 客戶價(jià)值解析不夠精準(zhǔn),深耕營(yíng)銷困局
案例分析:看看他們是如何破繭成蝶的
二、新零售時(shí)代營(yíng)銷模式變革與網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型
1. 新零售時(shí)代營(yíng)銷思維的五大變革
2. 新常態(tài)轉(zhuǎn)型過程中區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)凸顯
3. 縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與金融政策支持方向解析
4. 突圍困境的核心價(jià)值觀——精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例分析:精準(zhǔn)營(yíng)銷模式下網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷業(yè)績(jī)!

第二講:客戶分層管理經(jīng)營(yíng)策略分析
一、新零售時(shí)代營(yíng)銷模式下的客戶價(jià)值分析
開放空間:了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析
1. 農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
2. 社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
3. 商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
4. 專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
5. 創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
小組研討: 通過精準(zhǔn)客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析,你有怎樣的感受?接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)?
二、基于客群細(xì)分的客群營(yíng)銷策略更精細(xì)
1. 城市網(wǎng)點(diǎn)開門紅重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略
1)中老年客戶群體
2)家庭主婦客群
3)親子客戶群體
4)商貿(mào)結(jié)算客戶群體

第三講:客戶分層管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)策劃與實(shí)施
一、基于客群細(xì)分的營(yíng)銷七步曲
1. 定區(qū)域
2. 選客群
3. 挖痛點(diǎn)
4. 推方案
5. 巧執(zhí)行
6. 強(qiáng)復(fù)盤
7. 傳模式
案例:推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等
二、重點(diǎn)客群營(yíng)銷策略幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 主打客群+季節(jié)性客群結(jié)合著“打”
2. 主打產(chǎn)品+“順帶”產(chǎn)品組合著“推”
3. 大“時(shí)間”和“小時(shí)間”配合著“用”
1)主要客群營(yíng)銷時(shí)間周期策略
2)季節(jié)性客群營(yíng)銷時(shí)間周期策略
三、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營(yíng)銷策略更體系
1. 橫向:本行產(chǎn)品組合及細(xì)分
2. 縱向:他行產(chǎn)品對(duì)比及分析
3. 多維:揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品組合
四、基于產(chǎn)品展示的宣傳營(yíng)銷策略更多維
1. 線上宣傳和線下宣傳相結(jié)合
2. 本行宣傳和異業(yè)宣傳相結(jié)合
3. 定點(diǎn)宣傳和流動(dòng)宣傳相結(jié)合
五、頭腦風(fēng)暴——設(shè)計(jì)適合本支行/晚點(diǎn)的增量拓展方法
1. 按照時(shí)間段設(shè)計(jì)
2. 按照“主打客群”和“季節(jié)性客群”設(shè)計(jì)

客戶分層管理培訓(xùn)


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    參加課程:客戶分層管理與營(yíng)銷活動(dòng)策劃

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李艷萍
[僅限會(huì)員]