課程描述INTRODUCTION
市場開拓與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場開拓與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
課程背景
*的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?渠道政策是做物流分銷為主,經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售,無心去分銷;廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的支持推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣,錢被拿走了,該做的事卻沒做。品牌政策無法實(shí)施,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好? 渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān),可有幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式?眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,日常沖突猶如“雞同鴨講”,不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動,渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道,經(jīng)銷商怎么管?*經(jīng)銷商很牛打不進(jìn)去,小牌經(jīng)銷商實(shí)力弱又不想合作,怎么辦?首批少量進(jìn)貨已過三個(gè)月,遲遲沒有續(xù)單,如何是好?年年銷量就那么多,經(jīng)銷商與我們不離不棄,用什么推廣方案來攪動沉悶的市場?等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí),你是否茫然四顧、無從入手?來吧!我們將為你指點(diǎn)迷津,令你豁然開朗。
課程目標(biāo)
1.區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2.培養(yǎng)決不放棄的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。
3.掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù),提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
4.摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
5.深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去,銷量就會增長”此話含義。
6.解剖十個(gè)成敗案例,啟發(fā)新思路,掌握好工具,提高對實(shí)際問題的應(yīng)變能力。
課程大綱
第一單元: 市場開拓的策略
1.區(qū)域市場的開發(fā)策略
2.制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃
3.區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
4.案例分析:《××照明武漢市場規(guī)劃方案》只用一年時(shí)間神奇殺入品牌前三名。
第二單元:開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商
1.清除市場開拓前的障礙
1)影響市場開拓六個(gè)主要因素
2)市場開拓不良造成的不利影響
3)解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)
1.經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
2.經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
1)平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
2)平庸者賣產(chǎn)品特性,高手者賣推廣方案
3)平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢,高手者賣產(chǎn)品劣勢
3.有效啟動樣板市場,樹立新經(jīng)銷商信心
4.靈活應(yīng)對經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
5.案例分析:××管業(yè)品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)溫州牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。
第三單元: 經(jīng)銷商管理的五大方法
一、 經(jīng)銷商有效管理五大法
1)培訓(xùn)
2)激勵(lì)
3)協(xié)調(diào)
4)評估
5)調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1.“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴?
3.用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件:
1)有錢賺、
2)有東西學(xué)、
3)有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略:
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
4.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2.經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略
5.用喝酒來解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術(shù)
1)情感防線(情)
2)邏輯防線(利)
3)倫理防線(德)
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1.制訂評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
3.經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4.用5W1H工具解決渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1.不要把“砍”字掛在嘴邊
2.遺留問題處理三個(gè)“秘笈”
3.經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
4.記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”
5.案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令廠家損失一千萬。
第四單元: 經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略
一、培養(yǎng)廠商共贏的理念
1.建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2.區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
3.打造廠商利益共同體,建立協(xié)同營銷格局
二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理:
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理
三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法
1.逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變:
2.令經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
3.落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”:
1)宣傳
2)形象
3)陳列
4)導(dǎo)購
5)促銷
四、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
4.案例分析:××省人民醫(yī)院二期工程廠家公關(guān)費(fèi)花了好幾萬,客戶卻耍太極不定牌,怎么辦?
市場開拓與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)
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