投標(biāo)實務(wù)與技巧
講師:劉小明 瀏覽次數(shù):2538
課程描述INTRODUCTION
投標(biāo)技巧課程
培訓(xùn)講師:劉小明
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標(biāo)技巧課程
課程背景
◆招投標(biāo)工作日益受到重視,公開招標(biāo)比重不斷擴大。由于招標(biāo)方資金來源的不同,投標(biāo)實務(wù)涉及《招投標(biāo)法》、《政府采購法》兩大法律領(lǐng)域,2010年后,兩法實施條例相繼出臺。
◆如何運用好法律法規(guī)維護(hù)權(quán)益,如何在眾多投標(biāo)人中勝出,如何把握評委評審的關(guān)注點,正是投標(biāo)實務(wù)與技巧課程可以提供的內(nèi)容。
課程收益
◆熟悉招投標(biāo)基本要求及流程,抓住投標(biāo)工作中的關(guān)鍵節(jié)點。
◆提高投標(biāo)決策、報價水平及投標(biāo)文件編制能力。
◆了解招投標(biāo)法與政府采購法的異同及如何提出質(zhì)疑、投訴。
◆以案例演練投標(biāo)全流程。
課程大綱
第一講 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
如何獲得訂單
1、三大挑戰(zhàn):注重公開招標(biāo)的時代已經(jīng)到來
1)市場競爭空前激烈
2)客戶需求急劇變化
3)反腐倡廉勢不可擋
2、三大機遇:機遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
3、招投標(biāo)發(fā)展機遇
4、懂程序者得先機
5、信用環(huán)境不斷改善
案例分享:說出你在投標(biāo)中的一點感受、一次開心或一次失敗
招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1、歷史沿革
1)英國“文具公用局”的來歷
2)清代洋務(wù)運動領(lǐng)軍人物張之洞的貢獻(xiàn)
2、招標(biāo)采購基本概念
1)招標(biāo)的屬性
(1)經(jīng)濟(jì)活動
“經(jīng)濟(jì)人概念”、經(jīng)濟(jì)人法則
案例分析:你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種?
A花自己的錢,給自己辦事
B花自己的錢,給別人辦事
C花別人的錢,給自己辦事
D花別人的錢,給別人辦事
(2)技術(shù)活動
案例分析:儀器采購與辦公樓施工工程的不同技術(shù)屬性
(3)法律活動
案例分析:合同法與招投標(biāo)法誰優(yōu)先?
招標(biāo)與采購的區(qū)別
2)招標(biāo)10字原則
3、去投什么標(biāo)
1)哪些項目必須招標(biāo)
2)如何獲取招標(biāo)信息
案例分析:你是如何得知企業(yè)的招標(biāo)信息的?
3)招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些?
4)我國招投標(biāo)法律體系的5大特點
5)如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析:分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖
招標(biāo)流程解析
1、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1)招投標(biāo)工作職能
2)招標(biāo)方式的解讀
3)確定和備案
2、招標(biāo)階段
1)高度關(guān)注時間點
2)標(biāo)底編寫說明
3)招標(biāo)文件的構(gòu)成
(1)工程類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)(案例解讀)
(2)貨物類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)(案例解讀)
(3)服務(wù)類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)(案例解讀)
4)限制投標(biāo)人行為
3、投標(biāo)階段
1)哪些人不能投標(biāo)?
2)聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3)串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論:串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4、開標(biāo)階段
1)開標(biāo)全流程及注意事項
情景模擬:一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
2)廢標(biāo)說明
5、評標(biāo)階段
1)評標(biāo)專家的組成
2)評標(biāo)流程
討論:廢標(biāo)舉例
3)評標(biāo)報告
6、中標(biāo)及合同階段
1)本階段違例現(xiàn)象舉例
2)中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3)陰陽合同的法律風(fēng)險
招投標(biāo)法與政府采購法的銜接
程序法與實體法的區(qū)別
兩法的交叉
異議、質(zhì)疑與投訴的處理
第二講 投標(biāo)致勝關(guān)鍵點與實用工具
一、五步投標(biāo)致勝法
1、尋標(biāo)
2、跟標(biāo)
3、控標(biāo)
4、投標(biāo)
5、中標(biāo)
二、如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系?
1、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2、把握客戶不同層級的心態(tài)
1)高層決策人的心態(tài)
2)中層管理者的心態(tài)
3)基層操作人員心態(tài)
3、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1)接觸不到?jīng)Q策層怎么辦?
2)只有一條線認(rèn)可怎么辦?
3)不能控制招標(biāo)文件怎么辦?
4)對手信息不掌握怎么辦?
4、掌控投標(biāo)項目的判斷依據(jù)
1)與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯(lián)系
2)得到兩條線部門主管一級人員的認(rèn)可與肯定
3)對客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解
4) 參與了招標(biāo)文件的討論與撰寫
5)能夠及時獲取對手重要信息
5、某某集團(tuán)客戶關(guān)系突破方法匯編
6、討論:各說一條項目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。
7、案例分析:
1)公司資質(zhì)不足時如何借助其他資源解決?
2)怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息?
三、控標(biāo)階段的把控要點
1、招標(biāo)文件的四大板塊
1)商務(wù)板塊
2)技術(shù)板塊
3)評分板塊
4)服務(wù)板塊
2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點
1)投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點
2)踏勘與澄清
3、細(xì)研究評分標(biāo)準(zhǔn)
1)評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2)評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3)評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值
4、招投文件如何設(shè)置門檻
5、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
案例討論:以《中國移動通信集團(tuán)內(nèi)蒙古有限公司2016年網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化服務(wù)項目》招標(biāo)文件從四個板塊進(jìn)行分析解讀
小組評議:并講述自己的理解
現(xiàn)場成果:招標(biāo)文件分析要素列表
四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1、組建投標(biāo)機構(gòu)和編寫小組
2、投標(biāo)文件的必備要素
3、投標(biāo)文件撰寫的原則
1)扣題原則
2)行文原則
3)精細(xì)原則
4)美化原則
4、如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
5、投標(biāo)書編寫注意事項
案例分享:比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
案例分析:內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論,列出其優(yōu)點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進(jìn)行歸納總結(jié)評議。
現(xiàn)場成果:某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細(xì)列表
五、如何掌握投標(biāo)報價策略?
1、投標(biāo)報價因素分析
1)投標(biāo)目的
重點行業(yè)要案例
優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2)客戶態(tài)度
提前交流摸實底
從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
過往項目投資推論
3)對手心理
對手行業(yè)地位
對手過往習(xí)慣
對手與客戶關(guān)系
4)成本預(yù)算
現(xiàn)場分析:拿本公司一個完成投標(biāo)的項目進(jìn)行報價分析
六、如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧?
1、現(xiàn)場講標(biāo)的三態(tài)
1)心態(tài)
2)神態(tài)
3)表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
2、突出重點與把握時間
1)開門見山、直接主題
2)重點先講
3)隨機應(yīng)變
3、講標(biāo)五忌
1)只埋頭講PPT,不看評委表情,緊張不自信
2)顯耀賣弄專業(yè)知識
3)重點不突出,評委最關(guān)心的問題沒講出來
4)時間控制不好,到點了還沒講完
5)答非所問
情景演練:現(xiàn)場摹擬述標(biāo)場景,由小組代表述標(biāo),大家評議。
第三講 中標(biāo)必勝的十大策略
一、綜合實力中標(biāo)法
二、優(yōu)勢行業(yè)中標(biāo)法
三、新進(jìn)行業(yè)中標(biāo)法
四、價格把控中標(biāo)法
五、客戶關(guān)系中標(biāo)法
六、巧用規(guī)則中標(biāo)法
七、以小搏大中標(biāo)法
八、獨特亮點中標(biāo)法
九、完美細(xì)節(jié)中標(biāo)法
十、反敗為勝中標(biāo)法
第四講 課后行動計劃
一、每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
二、現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃;
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施;
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三、現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計
投標(biāo)技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/62435.html
已開課時間Have start time
- 劉小明
[僅限會員]
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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