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銷售人員 培訓(xùn)課程

課程目標(biāo)
學(xué)習(xí)溝通定義、要素科學(xué)法則；
分析銷售溝通問題和解決方法；
改善與內(nèi)部客戶關(guān)系與協(xié)作性；
掌握客戶需求的技巧。

課程大綱
第一章：談判的優(yōu)方法
問題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過且有效的談判方法？
.思考、討論、回答
講解：
.談判的困難常有兩點(diǎn)①對局勢把握不準(zhǔn)②缺乏控制
.談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息
.談判是一個(gè)不斷變化的過程
.談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突
.佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及對談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的全面理解

第二章：談判的目標(biāo)
問題二：你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？
講解：
.談判的目標(biāo)必須具體
.目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望
.談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
.挑釁性目標(biāo)是試圖使對方遭受損失
.競爭性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對方更大的效益
.保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動(dòng)特定成果
.每一項(xiàng)談判通常都會(huì)有許多項(xiàng)目標(biāo)
.有相互沖突的目標(biāo)存在時(shí)，必須確定優(yōu)先目標(biāo)

第三章：談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
問題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？
講解：
.戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法
.戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段
.個(gè)人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心
.談判者能**使對方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)
.談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的
.常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望
.解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問題
.根據(jù)不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的有效方法

第四章：談判的系統(tǒng)計(jì)劃一準(zhǔn)備階段
問題四：你在談判前通常作過什么樣的準(zhǔn)備？有作過談判計(jì)劃嗎？
講解：
.系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對方，發(fā)現(xiàn)可能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域
.計(jì)劃所需的時(shí)間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同
.談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場、對方的主要利益、雙方的優(yōu)劣勢、對方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的影響
.協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成協(xié)議
.發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，或雙方均獲利

第五章：談判戰(zhàn)術(shù)
問題五：談判的過程和結(jié)果是去幫助對方還是幫助自己？
講解：
.除非受時(shí)間限制或者你能夠制定一個(gè)實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報(bào)價(jià)；
.對一種報(bào)價(jià)或立場，在修改它之前，通常都要求有一個(gè)明確的反應(yīng)；
.辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭論，而且是一種觀點(diǎn)的交流，其目的是說服對方談判者接受你的主張；
.通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預(yù)測的讓步；
.準(zhǔn)備一個(gè)或更多的爭議點(diǎn)以創(chuàng)造讓步的機(jī)會(huì)；

第六章：有效談判的溝通技巧
問題六：你在與客戶溝通時(shí)有什么心得體會(huì)？
.分組討論、發(fā)表心得
講解：
.怎樣才能獲得對方的好感
.真誠的欣賞和贊賞別人
.找出雙方共同興趣點(diǎn)入手
.經(jīng)常站在對方的角度去思考問題
.對人應(yīng)熱誠、自信并信賴別人

第七章：面對客戶
問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？
講解：
.預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好
.冷靜、審慎、接受客戶的感覺
.用積極的態(tài)度使不利為有利

第八章：談判技巧
問題八：你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有什么心得體會(huì)？
.分組討論、發(fā)表心得
講解：
.談判的態(tài)度、策略、步驟
.談判的技巧、策略的重點(diǎn)
.談判的結(jié)局
.高明的成交技巧

第九章：面對壓力
問題九：你有哪些應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧？
講解：
.客戶的殺價(jià)心理
.應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧
.閃避法等18種方法

第十章：回答學(xué)員問題

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