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商業(yè)地產(chǎn)銷售技能培訓(xùn)班

課程收益：
1、認(rèn)識(shí)和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)、不同型類以及開發(fā)與運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)；
2、學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)銷售人員；
3、掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點(diǎn)和客戶需求；
4、掌握商業(yè)地產(chǎn)各類銷售技能。

課程大綱：
1.關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1.1商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)
1.2商業(yè)地產(chǎn)的型類
1.3商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程

2.商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)提升
2.1置業(yè)顧問(wèn)的定位
2.1.1商業(yè)地置業(yè)顧問(wèn)的角色定位
2.1.2優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的三種心理素質(zhì)
2.2置業(yè)顧問(wèn)的專業(yè)知識(shí)提升
2.2.1行業(yè)知識(shí)
2.2.2項(xiàng)目知識(shí)
2.2.3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境知識(shí)
2.2.4客戶知識(shí)
2.2.5商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)
2.2.6營(yíng)銷知識(shí)
2.2.7建筑工程知識(shí)

3.商業(yè)地產(chǎn)客戶定位與需求分析
3.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資環(huán)境分析
3.1.1本地投資環(huán)境和投資習(xí)慣分析
3.1.2商業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和習(xí)慣分析
3.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
3.2客戶定位與分析
3.2.1商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類客戶
3.2.2客戶來(lái)源分析
3.2.3客戶需求分析
3.2.3.1客戶需求方向分析
3.2.3.2客戶投資成本與收益分析
3.2.3.3客戶投資結(jié)構(gòu)分析
3.3客戶構(gòu)成比較分析
3.4目標(biāo)客戶定位與分類

4.客戶接待技巧
4.1客戶接待精細(xì)化十二步法
4.2項(xiàng)目講解技巧
4.3模型講解技巧
4.4項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)講解技巧
4.5講解中如何抓住客戶心理與需求
4.6展開有效的重點(diǎn)和有針對(duì)性的講解

5.置業(yè)顧問(wèn)的溝通技能提升
5.1銷售的溝通特點(diǎn)
5.2銷售溝通的原理
5.3銷售溝通的方法
5.4銷售溝通應(yīng)注意事項(xiàng)
5.5溝通中掌握客戶心理
5.5.1和溝通中的察顏觀色
5.6置業(yè)顧問(wèn)有效提問(wèn)5法

6.電話營(yíng)銷技巧
6.1電話營(yíng)銷基本原則
6.2策劃一個(gè)有效電話
6.3設(shè)計(jì)一個(gè)有效的開場(chǎng)白
6.4應(yīng)對(duì)障礙與抗拒八法
6.5快速詢問(wèn)客戶需求
6.6邀約客戶六法
6.7有效接待電話技巧
6.8電話營(yíng)銷中注意的要素

7.商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升
7.1客戶渠道分析與開拓
7.1.1“六度關(guān)系”理論開拓法
7.1.2商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓十二法
7.1.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
7.1.4客戶拜訪技巧
7.1.5商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與整合

7.2客戶購(gòu)買過(guò)程分析
7.2.1建立需求
7.2.2信息收集
7.2.3盤樓分析
7.2.4策決購(gòu)買
7.2.5購(gòu)后動(dòng)作

7.3客戶需求分析與挖掘
7.3.1FAB法介紹產(chǎn)品價(jià)值與特色
7.3.2*技巧掌握客戶需求和引導(dǎo)客戶需求

7.4客戶跟進(jìn)法
7.4.1客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
7.4.2客戶跟進(jìn)的方式
7.4.3個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
7.4.4集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
7.4.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
7.4.6客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

7.5客戶拜訪技巧
7.5.1拜訪前的準(zhǔn)備
7.5.2拜訪的預(yù)約
7.5.3開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
7.5.4拜訪中的洽談技巧
7.5.5掌握時(shí)間、禮貌離開

7.6價(jià)格與異議處理
7.6.1客戶兩種價(jià)格異議
7.6.2探詢價(jià)格異議的原因
7.6.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
7.6.4價(jià)格異議的處理原則
7.6.513種價(jià)格異議處理辦法
7.6.6六種價(jià)格異議處理技巧

7.7主動(dòng)建議與逼定
7.7.1不同銷售階段的逼定技巧
7.7.2主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
7.7.3主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
7.7.4主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
7.7.5主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧
7.7.6快速成十法

商業(yè)地產(chǎn)銷售技能培訓(xùn)班