決勝網(wǎng)點——向精細(xì)化經(jīng)營管理要產(chǎn)能
講師：尚亞軍 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
向精細(xì)化經(jīng)營管理要產(chǎn)能課程
· 高層管理者· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：尚亞軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
向精細(xì)化經(jīng)營管理要產(chǎn)能課程
課程背景：
網(wǎng)點精細(xì)化經(jīng)營管理是產(chǎn)能持續(xù)提升不可逾越的管理階段。
銀行網(wǎng)點是一把“雙刃劍”，經(jīng)營管理好了，它是一種能為客戶提供良好體驗的地方，又能為自身提升產(chǎn)能；經(jīng)營管理不善，它反而會變成一種負(fù)擔(dān)。僅從經(jīng)營角度看，目前國內(nèi)還有相當(dāng)多的網(wǎng)點的利潤長期處于盈虧平衡點以下。要扭轉(zhuǎn)這種被動局面，提高網(wǎng)點效能和市場競爭力，*出路是提高網(wǎng)點的精細(xì)化經(jīng)營管理水平。
本課程在一些問題上跳出了傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營管理的框框，提出了一些創(chuàng)新性、可操作性的思路。旨在通過培訓(xùn)培養(yǎng)和提升學(xué)員的網(wǎng)點精細(xì)化管理思維能力，使其能從管理者的視角看待網(wǎng)點面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)和各項經(jīng)營目標(biāo)的達成與管理問題。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將掌握并會制定網(wǎng)點經(jīng)營管理策略及主要技能、職責(zé)、關(guān)鍵流程，了解網(wǎng)點產(chǎn)能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“執(zhí)行力”、做活“活動力”，從而提升網(wǎng)點產(chǎn)能。
課程目標(biāo)：
理解網(wǎng)點精細(xì)化經(jīng)營管理的含義與特征
明確網(wǎng)點精細(xì)化經(jīng)營管理的過程、任務(wù)及層次，使受訓(xùn)人員掌握網(wǎng)點經(jīng)營管理的方法策略，明確網(wǎng)點管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識
能利用網(wǎng)點精細(xì)化經(jīng)營管理理念、方法、工具，結(jié)合實際分析本網(wǎng)點經(jīng)營管理中的具體問題，并能夠提出初步的解決方案。
提升網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的團隊實戰(zhàn)管理技能，提高經(jīng)營決策和實踐能力，成為適應(yīng)銀行網(wǎng)點經(jīng)營管理實際的新型經(jīng)營管理人才。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售分管行長、零售管理人員、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓(xùn)練+點評
課程大綱
第一講：精細(xì)化經(jīng)營管理概述
一、精細(xì)化經(jīng)營管理的內(nèi)涵與特征
1. 精細(xì)化經(jīng)營管理的內(nèi)涵
2. 精細(xì)化經(jīng)營管理的特征
3. 銀行精細(xì)化經(jīng)營管理產(chǎn)能提升模式
二、網(wǎng)點經(jīng)營管理面臨的問題
1. 經(jīng)營定位問題
2. 目標(biāo)管理問題
3. 經(jīng)營分析問題
4. 經(jīng)營策略問題
5. 專業(yè)能力問題
6. 過程管理問題
7. 督導(dǎo)機制問題
三、網(wǎng)點經(jīng)營管理的持續(xù)改善
1. 精細(xì)化經(jīng)營管理是對工作質(zhì)量的控制和持續(xù)改善
2. 精細(xì)化經(jīng)營管理的認(rèn)識邏輯
1）目標(biāo)——引導(dǎo)企業(yè)一切活動的基礎(chǔ)
2）規(guī)則——企業(yè)目標(biāo)落實的行動規(guī)定
3）訓(xùn)練——保障工作質(zhì)量的穩(wěn)定和提高
4）考核——對人的工作過程和結(jié)果的控制
5）文化——對制度長期產(chǎn)生作用的支持
3. 持續(xù)改善是網(wǎng)點產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)（PDCA）
1）P——計劃
2）D——執(zhí)行
3）C——檢查
4）A——改進
案例討論：你認(rèn)為網(wǎng)點精細(xì)化經(jīng)營管理的主要內(nèi)容是什么？
案例討論：結(jié)合實際銀行在精細(xì)化經(jīng)營管理中存在哪些問題，有何好的解決方案？
第二講：網(wǎng)點精細(xì)化經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升
一、網(wǎng)點經(jīng)營邏輯“一點一策”
1. 經(jīng)營分析
1）網(wǎng)點外部宏觀市場分析
2）內(nèi)部經(jīng)營情況分析
3）同業(yè)競爭情況分析
2. 確定網(wǎng)點經(jīng)營方向及目標(biāo)分解
1）分解到客群
2）分解到員工
3）分解到客戶
3. 制定相應(yīng)的經(jīng)營策略
4. 支撐目標(biāo)達成的行動方案及管控措施
工具運用： “一點一策”管理重點定方向、給方法、管過程管理重點
二、網(wǎng)點管理邏輯
1. 市場定位
2. 資源配置
3. 流程優(yōu)化
4. 績效激勵
5. 運營管理
案例討論：如何解決某網(wǎng)點經(jīng)營管理邏輯的六個問題
三、客戶經(jīng)營團隊賦能管理
1. 客戶經(jīng)營與管理
2. 網(wǎng)點過程管理
3. 持續(xù)提升動力管理
4. 組織持續(xù)改善管理
5. 網(wǎng)點各崗位5K管理（5個關(guān)鍵KEY）
1）關(guān)鍵職責(zé)
2）關(guān)鍵行為
3）關(guān)鍵流程
4）關(guān)鍵技能
5）關(guān)鍵工具
問題討論：
1. 如何對網(wǎng)點管理過程進行管控？
2. 分支行如何確保目標(biāo)達成的過程可控？
3. 網(wǎng)點層面如何確保各崗位動作執(zhí)行到位？
4. 分行、支行、網(wǎng)點層面如何檢視提升？
第三講：細(xì)分客群的差異化營銷策略
一、客群經(jīng)營分析
1. 存量客戶分析
2. 流量客戶分析
3. 增量客戶分析
二、客群需求分析
1. 資金分析
2. 金融需求分析
3. 非金融需求分析
三、客群經(jīng)營策略
1. 目標(biāo)制定
2. 達成策略
四、客群活動指引
1. 活動規(guī)劃策略
2. 年度回饋活動
3. 廳堂促銷活動
4. 主題活動
五、異業(yè)聯(lián)盟平臺搭建三方資源整合
第四講：網(wǎng)點精細(xì)化經(jīng)營管理持續(xù)改善（沙盤實戰(zhàn)）
一、網(wǎng)點經(jīng)營管理與策略分析
SWOT分析及結(jié)果運用、過往經(jīng)營數(shù)據(jù)模擬分析統(tǒng)計網(wǎng)點經(jīng)營數(shù)據(jù)，并分析發(fā)展趨勢；找出上升/下降指標(biāo)，并分析原因
工具：經(jīng)營分析報告
成果：完成某支行經(jīng)營分析報告（第一部分）
二、客戶活動組織與管理
培訓(xùn)內(nèi)容：客戶活動組織技巧
關(guān)鍵知識點：
1. 客戶活動分類
2. 客戶活動策劃、組織、實施
3. 客戶活動操作要點
4. 客戶活動邀約流程
工具：營銷活動管控表
成果：某支行經(jīng)營分析報告（第二部分）
三、銷售管理
培訓(xùn)內(nèi)容：月度工作計劃、月活動量計劃
關(guān)鍵知識點：
1. 將月度業(yè)績目標(biāo)按照客戶數(shù)、規(guī)模、中收三個維度進行逐一分解
2. 結(jié)合客戶數(shù)、規(guī)模、中收中的細(xì)項找到業(yè)績達成的目標(biāo)客群
3. 根據(jù)目標(biāo)客群制定相應(yīng)的實施計劃
4. 梳理行動名單，并根據(jù)經(jīng)驗預(yù)估行動名單所能達成的業(yè)績目標(biāo)
5. 根據(jù)目標(biāo)缺口情況，進一步梳理補充網(wǎng)點特色名單、自建名單、活動名單、廳堂名單等
6. 名單篩選標(biāo)準(zhǔn)
工具：月度工作計劃表、月活動量計劃表和商機名單表/其他名單表
成果：某支行經(jīng)營分析報告（第三、四部分）
四、過程管理
培訓(xùn)內(nèi)容：會議管理、銷售督導(dǎo)
關(guān)鍵知識點：
1. 會議流程
2. 晨夕會看板
3. 理財經(jīng)理工作日志檢查
4. 節(jié)氣日系列活動
5. 主題系列活動
6. 片區(qū)系列活動
工具：營業(yè)經(jīng)理工作日志
五、能力提升與績效管理
培訓(xùn)內(nèi)容：電銷技巧與面訪技巧；績效診斷、面談、追蹤
關(guān)鍵知識點：
1. 電訪邀約步驟與技巧
2. 常見異議處理
3. 電話邀約分析指導(dǎo)
4. 銷售基本流程
5. 顧問式營銷技巧
6. 績效診斷維度（知識、技能、態(tài)度、外部障礙）
7. 績效不佳常見原因分析
8. 績效面談重點
9. GROW提問技巧
輔導(dǎo)工具使用：績效追蹤方法、績效追蹤關(guān)鍵指標(biāo)
向精細(xì)化經(jīng)營管理要產(chǎn)能課程
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