課程描述INTRODUCTION
華為銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景
談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一,大到國與國之間的外交,小到自由市場柴米油鹽,處處離不開談判。而商業(yè)談判,則是在市場營銷和項(xiàng)目運(yùn)作當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們都?xì)J佩那些在談判桌上縱橫捭闔、唇*舌劍的談判高手,他們成功地運(yùn)用各種技巧和策略為公司贏得了一個(gè)又一個(gè)高質(zhì)量的合同,也贏得了客戶和對手的尊重。然而,一次成功的商業(yè)談判,其所具有的豐富內(nèi)涵絕不僅僅是談判桌上呈現(xiàn)出來的那么多,如果事先沒有做好充足準(zhǔn)備和訓(xùn)練,僅僅靠談判桌上的口才辯論很難真正獲得好的結(jié)果。華為作為中國企業(yè)商業(yè)成功的標(biāo)桿,在競爭激烈的通信市場中所取得的一個(gè)又一個(gè)勝利,充分體現(xiàn)了營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力,而其中與實(shí)戰(zhàn)緊密相關(guān)的談判策略和技巧也是華為一線銷售人員所必須具備的基本素質(zhì)之一。我們這個(gè)課程將圍繞著商業(yè)談判的各項(xiàng)內(nèi)容逐一解讀和呈現(xiàn),以提高一線銷售人員的談判能力。
課程收益
向?qū)W員介紹國際上比較通行的談判理論--策略談判、情境談判和原則談判
讓學(xué)員理解并掌握基本的談判素質(zhì)、談判禮儀、談判技巧
通過案例學(xué)習(xí)理解華為在大客戶銷售過程中商務(wù)談判方面的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與教訓(xùn)
陳銳老師教會(huì)學(xué)員采用各種工具與方法做好談判準(zhǔn)備、控制談判過程、影響客戶決策、促進(jìn)合作雙贏
課程對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的一線銷售經(jīng)驗(yàn),運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段,帶領(lǐng)學(xué)員從華為在市場一線取得的成功案例和經(jīng)驗(yàn)出發(fā),總結(jié)和提煉出普遍性的理論,使學(xué)員迅速掌握核心理念和工具方法,能夠應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中
課程大綱
第一部分 商務(wù)談判概論
一、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
1、走進(jìn)商務(wù)談判
2、什么是談判
3、什么是商務(wù)談判
案例:中國入世談判始末
二、商務(wù)談判的類型及特征
1、商務(wù)談判的類型
2、三種談判類型的比較
3、商務(wù)談判的原則
4、商務(wù)談判是華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程中的重要一環(huán)
案例:華為在某跨國運(yùn)營商的項(xiàng)目談判始末
第二部分 商務(wù)談判的禮儀與素質(zhì)要求
一、商務(wù)談判交往中的禮儀
1、儀容、服飾的規(guī)范要求
2、與談判對象見面的禮儀
3、迎接客人的禮儀
4、談判地點(diǎn)的選擇
思考:為什么要盡量選擇主場談判
二、商務(wù)談判過程的禮儀
1、行為舉止、儀表儀態(tài)
2、表情語言和肢體語言
3、參與談判人員的基本素質(zhì)
4、談判座次的安排
5、談判室的選擇與布置
思考:如何營造一個(gè)良好氣氛的談判環(huán)境
6、談判結(jié)束后的禮儀和程序
第三部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備與策劃
一、背景信息收集
1、收集哪些信息(有效信息)
2、從哪些渠道收集信息(真實(shí)信息)
3、常用的信息調(diào)查方法
4、對談判對象的調(diào)查與分析
案例:華為對客戶決策鏈的分析(談判方各角色的定位與背景信息搜集)
二、商務(wù)談判的方案策劃
1、談判人員的準(zhǔn)備
思考:談判小組的角色構(gòu)成
2、商務(wù)談判的主題
3、商務(wù)談判的目標(biāo)
4、商務(wù)談判的議程
5、商務(wù)談判的策略制定(策略談判法)
6、交易條件和合同條款
7、可替代方案和應(yīng)急方案
視頻:觀看國共重慶談判視頻,分析雙方的目標(biāo)和策略得失
第四部分 商務(wù)談判的策略技巧與過程控制
一、商務(wù)談判的語言藝術(shù)
1、如何傾聽
2、理解與溝通的障礙
3、發(fā)問與應(yīng)答的技巧
二、商務(wù)談判的開局
1、制造開局氣氛,確定談判基調(diào)
2、正確表明我方意圖
思考:如何做好談判的開場陳述
3、了解對方意圖
三、商務(wù)談判的原則(原則談判法)
1、把人和問題分開
2、聚焦于利益而非立場
3、提出對彼此有利的方案
演練;*貿(mào)易談判,通過對過程的模擬演練,理解并掌握原則談判法
四、談判氣氛的把握
1、影響談判氣氛的因素
2、營造談判氣氛的方法
3、如何處理僵局
案例:看*貿(mào)易談判中特朗普如何技巧性地制造僵局
五、商務(wù)談判的磋商
1、磋商階段的基本原則
2、如何正確的討價(jià)還價(jià)
案例:華為在投標(biāo)項(xiàng)目中的報(bào)價(jià)技巧
3、判斷雙方的分歧
4、如何進(jìn)行有效溝通
5、如何正確說服客戶
六、商務(wù)談判的讓步
1、讓步的階段
2、讓步的原則
3、讓步的基本策略
4、讓步的實(shí)施步驟
5、讓步的時(shí)機(jī)與技巧
第五部分 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
通過觀看視頻《生命的證據(jù)》,全流程地對一場扣人心弦的人質(zhì)談判進(jìn)行剖析,理解談判學(xué)科的一些基本原則和方法,并且與華為在項(xiàng)目商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合,讓學(xué)員初步掌握談判策略與技巧
華為銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
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