課程描述INTRODUCTION
打造營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)
課程背景
學(xué)習(xí)華為好榜樣,土狼突圍有力量! 華為、華為中華有為,已不再僅是華為人的自我激勵(lì)的話,而是一個(gè)事實(shí)。華為已成為中國(guó)的名片,也為絕大多數(shù)有識(shí)之士所認(rèn)同。----只是,看鄰邦,有松下、索尼、三菱、豐田、本田等等*企業(yè);盤家底,真正有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),華為一技獨(dú)秀,有點(diǎn)孤單。 民族產(chǎn)業(yè)需要群體突破,而不是孤芳自賞。未來(lái)明星企業(yè)需奮發(fā)圖強(qiáng),而不是遠(yuǎn)嫁敵國(guó)。 華為之所以成華為,不是因?yàn)橛绣X,也不是因?yàn)橛虚T路,華為之所以成為華為是因?yàn)槿A為有道。 道法自然,無(wú)為而無(wú)不為。 華為的戰(zhàn)斗力是如何形成的?為誰(shuí)而戰(zhàn)的問(wèn)題是如何解決的?華為狼性體系如何把應(yīng)屆畢業(yè)生培養(yǎng)成了超越老手的戰(zhàn)士?華為的激勵(lì)機(jī)制是如何組成的? 華為項(xiàng)目攻關(guān)怎么做?華為關(guān)系營(yíng)銷的軍、政體系如何構(gòu)建?華為如何處理初哥對(duì)總統(tǒng)的談判場(chǎng)景?客我博弈如何引導(dǎo)?如何在紛繁復(fù)雜的環(huán)境下精準(zhǔn)投標(biāo)? 本課程由華為創(chuàng)業(yè)老將孫行健,為您細(xì)解華為之道。由狼性文化背后的哲理,到商戰(zhàn)布陣的謀局,到兩強(qiáng)相遇的勢(shì)取,孫行健集多年的體驗(yàn)與感悟,將讓您及您的團(tuán)隊(duì)聽(tīng)到符合中國(guó)本土文化的管理之道、商戰(zhàn)之訣。
課程目標(biāo)
從心態(tài)到章法,從章法到布局,從布局到謀勢(shì),從謀勢(shì)到落子,為客戶初步建立起類似華為營(yíng)銷鐵軍的心智模式,為鐵軍配備精準(zhǔn)、有效的奪單戰(zhàn)法。
課程大綱
第一天:狼性行銷
前言:態(tài)度正確一切正確,本篇為受訓(xùn)團(tuán)隊(duì)調(diào)正心態(tài),解決為誰(shuí)而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問(wèn)題。華為老將孫行健,受華為文化浸潤(rùn)多年,為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。
第一講:*命題,為誰(shuí)而戰(zhàn)?
1、為什么要狼性?沒(méi)有狼性的結(jié)果是什么?
2、狼性營(yíng)銷源起
3、國(guó)民性格與民族命運(yùn)
4、企業(yè)銷售之狼性魔力
5、做狼還是做羊?
1)華為與中興經(jīng)營(yíng)比較
2)格蘭仕案例
參考視頻:亮劍片斷、狼
實(shí)戰(zhàn)案例討論:華為扭轉(zhuǎn)劣勢(shì),虎口拔牙
第二講:華為銷售項(xiàng)目管理
1、項(xiàng)目分析
2、項(xiàng)目分工
3、項(xiàng)目跟進(jìn)
4、拆招與出招
5、獲勝
6、總結(jié):從案例看業(yè)務(wù)運(yùn)作的系統(tǒng)性
1) 前線與后臺(tái)的關(guān)系
2) 基層與高層的關(guān)系
3) 業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系
4) 創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系
第三講:狼性營(yíng)銷的本質(zhì)
1、狼性的五大本質(zhì),五大特征
2、狼性五大本質(zhì)
1)斗志(華為創(chuàng)業(yè)史)
2)深謀 (千里追蹤)
3)群攻(敗則拼死相救,勝則舉杯相慶)
4)頑強(qiáng)(后方就是莫斯科,我們已無(wú)退路)
5) 適應(yīng)(潔癖是生存的死敵)
3、狼性五大特征
1) 快(華為虎口奪食憑什么?)
2)穩(wěn)(冬天來(lái)臨,剩者為王)
3)準(zhǔn)(華為國(guó)際化策略)
4)狠(傷其十指不如斷其一指)
5)忍(斷退求存)
視頻片斷:狼圖騰
第四講:如何做一匹優(yōu)秀的狼
1、狼的心態(tài)與道理,簡(jiǎn)單就是力量!
2、反對(duì)小農(nóng)意識(shí)
3、心態(tài)置零
4、作業(yè)方式革命,從釣魚(yú)式到拉網(wǎng)式到電擊法。
5、狼性修養(yǎng)階梯
6、組織利益第一
第五講:如何做頭狼
1、文化掛帥,有正確的態(tài)度就有正確的結(jié)果!
2、全員接班,在市場(chǎng)的驚濤駭浪中打造鐵軍。
3、批評(píng)與自我批評(píng),建立學(xué)習(xí)型組織。
4、360度考評(píng),建立改進(jìn)的參照物。
5、直接有力,運(yùn)用戰(zhàn)斗溝通法。
6、不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
7、讓聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人決策!
第六講:打造一支營(yíng)銷鐵軍
1、制度健全與建立
2、嚴(yán)格考核
3、競(jìng)爭(zhēng)力素質(zhì)模型打造
4、系統(tǒng)培訓(xùn)
5、優(yōu)秀企業(yè)文化建設(shè)
6、團(tuán)隊(duì)精神建立
第二天:雙贏商務(wù)談判
前言:本篇以孫行健獨(dú)具的華為營(yíng)銷手法加*企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)主管的心得,教會(huì)大家學(xué)會(huì)在談判中具備全局思考,在創(chuàng)造價(jià)值和獲取價(jià)值上做得更出色。
啟智游戲:投標(biāo)
第十講:商務(wù)談判概論
1、現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,談判對(duì)公司發(fā)展的重要性
.案例分享:古董與公子
2、商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。
3、選擇談判時(shí)機(jī)的重要性。
4、談判過(guò)程的主要階段及其特征。
.經(jīng)驗(yàn)分享:談判致勝十大要領(lǐng)
第十一講:如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備
1、影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境
2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判
3、采購(gòu)商的視角:項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型
4、供應(yīng)商視角:客戶價(jià)值認(rèn)知模型
.案例分析:供應(yīng)商定價(jià)政策分析
5、七種合同關(guān)系模型
6、價(jià)格分析和成本模型
.模型應(yīng)用:報(bào)價(jià)分析模型
.模型應(yīng)用:飛利浦采購(gòu)成本模型
7、用決策樹(shù)確定**優(yōu)底價(jià)與出價(jià)
8、如何應(yīng)對(duì)5種談判風(fēng)格和個(gè)性
.心理測(cè)試:您的談判風(fēng)格
.案例分析:談判風(fēng)格與對(duì)策
9、談判中的權(quán)利來(lái)源與性質(zhì)分析
.模型應(yīng)用:談判力學(xué)分析
.案例分享:認(rèn)知價(jià)值
10、對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
第十二講:如何制訂談判的目標(biāo)和策略
1、確定談判目標(biāo)的不同變量與要求
.案例研討:差異決定價(jià)值
2、制定談判策略:雙贏和單贏、立場(chǎng)
.模型解析:談判策略矩陣
.案例分析:如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?br />
3、決定采用的說(shuō)服技巧:情感說(shuō)服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅
.案例分享:羅斯福的照片
.心理測(cè)試:不矛盾的事實(shí),矛盾的人
4、準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)
5、組織和策劃談判
.案例分享:議程設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響
角色演練:年度降價(jià)談判(多邊談判)第二輪
第十三講:贏在執(zhí)行----談判實(shí)施
1、談判的五大階段
2、使用不同形式的提問(wèn)方式
.挑戰(zhàn)測(cè)驗(yàn):如何問(wèn)到招標(biāo)金額?
3、肢體語(yǔ)言的表達(dá)形式
.案例分享:巧用肢體語(yǔ)言
4、同其他國(guó)家的人談判
.模型應(yīng)用:刻板印象
5、電話談判
.案例分享:釜底抽薪
角色演練:畸橙購(gòu)銷談判
第十四講:鎖定勝局----談判的后續(xù)工作
1、形成正式協(xié)議
2、監(jiān)管協(xié)議的必履行
.模型解析:成功談判者行為模式
3、評(píng)價(jià)執(zhí)行談判的效率
.案例分享:三個(gè)小和尚新傳
第三天:精準(zhǔn)投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)
前言:孫行健作為國(guó)內(nèi)首批研究招投標(biāo)法的專家,華為**任投標(biāo)辦主任,以對(duì)招投標(biāo)深刻的理家,獨(dú)創(chuàng)的十六步投標(biāo)大法,協(xié)助學(xué)員形成精準(zhǔn)投標(biāo)實(shí)力。
第十五講:項(xiàng)目型營(yíng)銷與招投標(biāo)的前世今生
1、營(yíng)銷連續(xù)譜與關(guān)系圖
2、項(xiàng)目型營(yíng)銷的喜馬那雅山
3、項(xiàng)目型營(yíng)銷的報(bào)盤
4、招投標(biāo)沿革
5、中國(guó)**標(biāo)-羅布革水利工程的故事
案例:羅布革經(jīng)驗(yàn)二十年
第十六講:招投標(biāo)法解讀
1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景
提示:被侵權(quán)了不知道沒(méi)人找你,犯了法不知情很危險(xiǎn)!
2、招投標(biāo)法十四訣
一個(gè)必須;兩種方式;三個(gè)原則;四級(jí)組織機(jī)構(gòu)職責(zé);投標(biāo)人必備的五個(gè)條件;六個(gè)法定時(shí)限;招標(biāo)文件的七個(gè)基本內(nèi)容;招標(biāo)標(biāo)中的八個(gè)環(huán)節(jié);招標(biāo)會(huì)議的九個(gè)程序;評(píng)標(biāo)報(bào)告的十個(gè)內(nèi)容;合同必備的十一個(gè)條款;招標(biāo)人的十二種主要責(zé)任;十三種法律責(zé)任;招投標(biāo)的十四種常用表格。
3、招投標(biāo)法主要法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)辟
測(cè)驗(yàn):十個(gè)招投標(biāo)小案例判斷
第十七講:投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法
1、售前引導(dǎo)
2、銷售項(xiàng)目分析
模板講解:典型的銷售項(xiàng)目分析報(bào)告
3、招標(biāo)書(shū)消化
經(jīng)驗(yàn)分享:讀透紙背
4、投標(biāo)策劃
模板講解:投標(biāo)大納的內(nèi)容與意義
5、招標(biāo)書(shū)澄清
6、創(chuàng)標(biāo)分工
工具分享:如何形散神不散
7、方案設(shè)計(jì)
8、質(zhì)量控制
**實(shí)踐:華為如何做到以標(biāo)書(shū)壓群芳
9、定價(jià)策略
模型解析:投標(biāo)的四大決策
10、標(biāo)書(shū)送達(dá)
11、開(kāi)標(biāo)
12、投標(biāo)書(shū)澄清
13、標(biāo)書(shū)講解
14、中標(biāo)結(jié)果
**實(shí)踐:開(kāi)標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用
15、商務(wù)談判
16、合同簽訂
案例分析:常見(jiàn)的投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)防范
第十八講:投標(biāo)典型案例解讀
1、 精準(zhǔn)制導(dǎo)贏先機(jī)
2、華為巧搏海外**標(biāo)
3、大意失荊州:國(guó)網(wǎng)投標(biāo)案例
4、 反敗為勝,以法律贏回利益:XX工程投標(biāo)翻盤案
第十九講:結(jié)論與討論
1、投標(biāo)十戒,投標(biāo)十要
2、討論,答疑
打造營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/64518.html
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