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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
全方位客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷
 
講師:黃老師 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷公開(kāi)課

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷公開(kāi)課

【上課時(shí)間】2019年9月7-8日
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者
【課程費(fèi)用】3800元/人

【課程背景】
隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,營(yíng)銷回歸人的本質(zhì),中國(guó)的企業(yè)都面臨互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型,從客戶、網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)爭(zhēng)手段逐步同質(zhì)化,使得競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,大客戶和個(gè)人大客戶作為收入的主要來(lái)源,也成為各大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資源投入的重點(diǎn)陣地。在新形勢(shì)下如何搶占市場(chǎng)先機(jī),大客戶的重要性不言而喻,對(duì)大客戶進(jìn)行深度捆綁是企業(yè)構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。而對(duì)大客戶的深度捆綁,提高大客戶的粘性需要對(duì)客戶進(jìn)行深入了解和分析,進(jìn)而挖掘信息,滿足客戶需求,因此營(yíng)銷經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力亟待提升的。

【課程大綱】
第一講:全業(yè)務(wù),全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下形勢(shì)分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位

一、新形勢(shì)下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀
1. “綜合信息服務(wù)提供商”解讀
案例引入:“一個(gè)重要客戶眼中的大客戶……”
2. 非常“非常3+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵
3. 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型
4. 營(yíng)銷背后的邏輯
1)全業(yè)務(wù),全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

第二講:卓越工作第一步——客戶拜訪
一、客戶拜訪的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要
3. 客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
4. 有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
5. 贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅
6. 最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要

二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1. 客戶拜訪之前期準(zhǔn)備:電話拜訪
經(jīng)典案例:“一個(gè)超級(jí)大單”的始末
1)電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練
2)電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn):信息獲取與客戶獲取
視頻案例一:客戶拜訪的信息獲取
視頻案例二:客戶拜訪的客戶獲取
3. 現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬
1)客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
2)客戶信息獲取的案例情景演練
3)客戶策反案例的情景演練

第三講:卓越工作第二步——雙贏談判
一、客戶溝通的基本方法及雙贏談判的技巧
1. 客戶溝通的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2. 客戶溝通的基本原則及技巧
3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結(jié)合點(diǎn)
4. 利用營(yíng)銷心理學(xué)的專業(yè)溝通技巧
5. 雙贏溝通的原則、焦點(diǎn)以及思維方式
6. 雙贏溝通的策略制定:角色策略、時(shí)間策略、議價(jià)策略、權(quán)利策略、讓步策略、地點(diǎn)策略等
7. 客戶心理學(xué)【金字塔原理】—客戶溝通中的高效表達(dá)
8. 客戶心理學(xué)【進(jìn)門檻效應(yīng)】—從免費(fèi)試用到訂單采購(gòu)
9. 客戶心理學(xué)【有效的疑義處理】—同意與認(rèn)可、追究細(xì)節(jié)的能力、強(qiáng)化主導(dǎo)話題、給予滿足和舒服

第四講:卓越客戶經(jīng)理——客戶關(guān)系維護(hù)
一、客戶關(guān)系維系與客戶保有策略及方法
1. 高價(jià)值集團(tuán)及個(gè)人大客戶分類保有方式建議
2. 客戶信息定期收集與分析
3. 高價(jià)值及個(gè)人大客戶特色服務(wù)
4. 經(jīng)典營(yíng)銷案例分析(某鐵路局的反策反案例)
5. 大客戶的“營(yíng)銷防御戰(zhàn)”策略模型

第五講:客戶關(guān)懷“吉祥三寶”
一、客戶維系之“一寶”:禮物贈(zèng)送
經(jīng)典案例:“不尋常的生日禮物”
1. 禮物贈(zèng)送的要領(lǐng)掌握
二、客戶維系之“二寶”:關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動(dòng)
案例分享:XX移動(dòng)的個(gè)性化聯(lián)誼活動(dòng)
1. 客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動(dòng)增進(jìn)情感

三、客戶維系之“三寶”:高價(jià)值客戶個(gè)性化有效服務(wù)
案例分享:大客戶的個(gè)性化服務(wù)案例介紹
頭腦風(fēng)暴:形成客戶經(jīng)理的個(gè)性化服務(wù)錦囊
1. 關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時(shí)注意要點(diǎn)
2. 不同性格特征及交往要點(diǎn)
1)完美型客戶
2)助人型客戶
3)目的型客戶
4)自我型客戶
5)思考型客戶
6)忠誠(chéng)型客戶
7)樂(lè)天型客戶
8)領(lǐng)袖型客戶
9)和事老型客戶

【名師簡(jiǎn)介】
黃老師——大客戶深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
.整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)
.武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)特邀講師
.浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師
.現(xiàn)任:
武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理
弘毅傳媒有限公司市場(chǎng)總監(jiān)
問(wèn)酒文化電商平臺(tái)總經(jīng)理
.曾任:*通用(GE) 顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管、廣東移動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
黃老師從事?tīng)I(yíng)銷工作13年,移動(dòng)行業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作8年,專研大客戶銷售,顧問(wèn)式銷售,大客戶關(guān)系領(lǐng)域,在大客戶營(yíng)銷與大客戶服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例,曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委等諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷工作。積累了極其豐富的大客戶營(yíng)銷與談判經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)案例式教學(xué)來(lái)分析營(yíng)銷管理案例,以促進(jìn)培訓(xùn)理論落地。

客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷公開(kāi)課


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    參加課程:全方位客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷

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