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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
產(chǎn)說會變革升級與場景營銷——方案落地執(zhí)行【保險(xiǎn)】
 
講師:程龍 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

產(chǎn)說會變革升級與場景營銷培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:程龍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)說會變革升級與場景營銷培訓(xùn)

課程背景:
孩子學(xué)習(xí)成績不好,兩個(gè)因素,要么是貪玩不愛學(xué)習(xí),沒把心思放在功課上,要么是不會學(xué)習(xí),沒能掌握學(xué)習(xí)的方法,只靠死記硬背。團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績不佳,也無非兩個(gè)因素,要么團(tuán)隊(duì)沒野心,小富即安,缺少拼勁;要么不會方法,不能有效抓住客戶需求,浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源,業(yè)績平平。
沒有方法技能提升的心態(tài)激勵(lì),很容易變成三分鐘熱血;沒有心態(tài)激勵(lì)的業(yè)績指標(biāo),很容易變成任務(wù)指派;沒有儀式感的業(yè)績突破,很容易產(chǎn)生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發(fā)原動力,從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析購買心理,培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單,除產(chǎn)品展示介紹外,包括陌生感消除、產(chǎn)品運(yùn)用場景塑造、賦予價(jià)值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價(jià)值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶維護(hù)鎖定。
課程以問題解決為切入點(diǎn),通過案例宣導(dǎo)理念,異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維,帶動思考制定解決方案,參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣,結(jié)合互動體驗(yàn)、情景模擬模式,通過案例滲透培訓(xùn)主題,避開生硬理論灌輸,融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題,充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性,激發(fā)主動思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性,體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益:
. 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案
. 針對消費(fèi)者購買過程中心理制定促單政策
. 同業(yè)競爭激烈如何鎖住老客戶不流失及轉(zhuǎn)介紹
. 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感
. 如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成
. 銷售人員信念建立,不只為金錢而工作,能量加持
. 拓展銷售思路,調(diào)動外部資源,實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速增長
. 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理,建立可復(fù)制性銷售賦能

課程特色:有趣、有用、有結(jié)果
. 有趣:課程氛圍活躍,講師語言幽默風(fēng)趣,極強(qiáng)的課程帶入感
. 有用:醫(yī)藥、保險(xiǎn)、快消品、新零售多個(gè)成功項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn),可行性強(qiáng)
. 有結(jié)果:現(xiàn)場制定方案,確保聽得懂,用得上,會實(shí)操、有效果
課程時(shí)間:2~3天,6小時(shí)/天
課程對象:營銷部主管、業(yè)務(wù)員
課程方式:講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講:激烈市場競爭下的保險(xiǎn)銷售瓶頸突破

討論:業(yè)績不佳的根本原因:穿新鞋(產(chǎn)品)、走老路(銷售方法)
一、保險(xiǎn)銷售瓶頸的五大客觀現(xiàn)狀
1、客戶邀約困難:方法老套,產(chǎn)說會邀約噱頭吸引力不足;
2、產(chǎn)品切入生硬:產(chǎn)品介紹突兀,不知從何說起,客戶排斥;
3、促單方法陳舊:談危機(jī),談保額、談收益對比,難以觸動內(nèi)心;
4、會議訂單率低:產(chǎn)說會內(nèi)容單一無趣,客戶厭煩排斥,沒聽進(jìn)去;
5、客戶轉(zhuǎn)介紹少:老客戶資源浪費(fèi),不會方法沒機(jī)會,難以幫忙轉(zhuǎn)介紹。
案例:媒體宣傳推廣
互動:產(chǎn)品思維到用戶思維

二、保險(xiǎn)銷售瓶頸的六大原因分析
1、邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣
2、銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于直接、目的性太強(qiáng)
3、促單銷售話術(shù)不走心——無法有效激發(fā)感性消費(fèi)需求
4、產(chǎn)說會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”
5、客戶缺少轉(zhuǎn)介紹契機(jī)——想轉(zhuǎn)介紹卻沒機(jī)會、沒方法
6、陌生市場開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機(jī)會
案例:母嬰產(chǎn)品銷售
互動:滿足需求vs激發(fā)欲望

三、保險(xiǎn)銷售瓶頸突破要點(diǎn)
1. 擬定客戶關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造
3. 營造感性購買氛圍與場景
4、產(chǎn)說會講師演講技能提升
5、創(chuàng)造客戶轉(zhuǎn)介紹見面機(jī)會
6、短期建立陌生客戶信任感
案例:交警執(zhí)勤
互動:思維固化

第二講:產(chǎn)說會變革升級——操作流程規(guī)劃
討論:營銷創(chuàng)造價(jià)值
一、保險(xiǎn)銷售方案制定五項(xiàng)節(jié)點(diǎn)
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)鎖定
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4、核心賣點(diǎn)提煉
5、活動關(guān)聯(lián)性建立
案例:腦白金廣告語分析
互動:成功源于設(shè)計(jì)而非巧合

二、保險(xiǎn)銷售過程控制八步推進(jìn)
1、活動價(jià)值塑造
2、邀約鋪墊預(yù)熱
1)目標(biāo)人群鎖定
2)人群聚集地分析
3)異業(yè)聯(lián)盟合作洽談
3、會議場景營造
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)切入
5、價(jià)值意義升級
1)愛
2)責(zé)任
3)虧欠感
案例:兒童餐具
互動:通過購買來證明自己是誰!

6、異議巧妙處理的六項(xiàng)原則
1)讀懂消費(fèi)者心理
2)不講道理講故事
3)不講當(dāng)下講過去
4)不講問題講方法
5)不講產(chǎn)品講作用
6)不講價(jià)格講價(jià)值
7、促單政策公布
8、創(chuàng)造客戶滿意
案例:飯店“蘋果”妙用
互動:建立客戶認(rèn)知

三、保險(xiǎn)銷售裂變式發(fā)展
1、創(chuàng)造再次銷售機(jī)會
1)銷售是不斷影響的過程
2)有溝通就有銷售的可能
3)擬定非目的性溝通話題
2、復(fù)購空間探索
3、客戶資源轉(zhuǎn)化
1)噱頭建立
2)機(jī)會創(chuàng)造
3)好處滲透
案例:“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動:資源價(jià)值與交易價(jià)值

第三講:保險(xiǎn)銷售之場景營銷的優(yōu)勢
案例:小品賣拐
討論:為什么厭煩微商?
一、產(chǎn)說會的五項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知
1、產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2、信息接收更為全面
3、氛圍營造影響訂單
4、減少客戶對抗心理
5、有利銷售逼單促成
案例:線上教育課程的失敗
討論:人受環(huán)境影響決策

二、產(chǎn)說會的三大關(guān)鍵要素
1、邀約噱頭
2、講師狀態(tài)
1)有趣
2)有感覺
3)有影響力
3、政策宣導(dǎo)與配合
1)方案講解說明
2)團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3)會場協(xié)調(diào)配合
案例:360推廣會失敗分析
討論:產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析

三、產(chǎn)說會設(shè)計(jì)的八個(gè)思考維度
1、不愿成為被銷售的對象
2、只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3、過程輕松快樂有吸引力
4、情緒激動更易產(chǎn)生購買
5、見面方能創(chuàng)造無限可能
6、產(chǎn)品購買源于信任建立
7、持續(xù)粘性服務(wù)影響購買
8、老客戶服務(wù)強(qiáng)于拓新客
案例:免費(fèi)兒童攝影
討論:習(xí)慣性拒絕反饋

第四講:保險(xiǎn)銷售技巧與思維認(rèn)知
討論:技巧與基本功
一、銷售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性消費(fèi)
案例:丘吉爾即興演講
體驗(yàn):1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶拜訪五個(gè)方法
1、贊美自然
2、同頻交流
1)感同身受
2)過往經(jīng)歷
3)期許假設(shè)
3、經(jīng)營虧欠感
4、愚鈍樸實(shí)
5、面相即“風(fēng)水”
案例:小區(qū)超市的競爭
互動:商業(yè)競爭的本質(zhì)服務(wù)的競爭”你剛好需要、我剛好專業(yè)”

三、壓力化解與情緒傳遞
1、辨識真正“面子”
2、委屈撐大胸懷
3、拒絕的本質(zhì)分析
4、壓力變向認(rèn)知
1)距離成功更近
2)屏蔽篩選對手
3)提升價(jià)值體現(xiàn)
案例:小偷的抱怨
5、愛與責(zé)任心態(tài)
1)有價(jià)值
2)方法
3)慈悲心
互動:堅(jiān)持不要臉的價(jià)值觀
案例:乞丐精神對比
互動:壓力來源方法還是心態(tài)

四、產(chǎn)說會講師八項(xiàng)思維認(rèn)知
1、講出感覺而不是講明白
2、講故事而不是講道理
3、講感覺而不是算數(shù)字
4、幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5、靈活演繹而不是背書
6、調(diào)動參與而不是說教
7、想聽得而不是想說的
8、演講*目的是成交
案例:保健品銷售
互動:何為好講師?

第五講:產(chǎn)說會模擬方案——落地講解演練
討論:百無一用是書生?
互動:對知識的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對象確定——寶媽人群
2. 客戶興趣點(diǎn)分析——性格教育
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會議主題確定——幸福家庭、智慧父母
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報(bào)···
二、方案宣導(dǎo)落實(shí)
1、會議活動方案制定
2、啟動大會宣導(dǎo)方案
3、方案執(zhí)行激勵(lì)跟蹤
4、確定參會人員信息
5、參會客戶訂單分析

三、課程設(shè)計(jì)調(diào)整
1. 問題解決分析——自私、任性、叛逆
2. 主題方向設(shè)定——兒童性格養(yǎng)成教育
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點(diǎn)
體驗(yàn):逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實(shí)用性將
四、組織實(shí)施細(xì)節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢活動逼單

產(chǎn)說會變革升級與場景營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/64806.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:產(chǎn)說會變革升級與場景營銷——方案落地執(zhí)行【保險(xiǎn)】

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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