課程描述INTRODUCTION
學習如何打造*團隊培訓
培訓講師：陳錦華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習如何打造*團隊培訓
對象：企業(yè).總經(jīng)理.經(jīng)理.銷售經(jīng)理.大客戶經(jīng)理.銷售代表
目的：提升企業(yè)營業(yè)額2倍以上
銷售-------關(guān)于銷售的最高境界：
1.客戶要的不是便宜.要的是感到占了便宜
2.不要與顧客爭論價格.要與顧客討論價值
3.沒有不對的客戶.只有不好的服務
4.買什么不重要.重要的是怎么賣
5.沒有最好的產(chǎn)品.只有最合適的產(chǎn)品
6.沒有賣不出的貨.只有賣不出貨的人
7.成功不是因為快.而是因為有方法
銷售攻心術(shù)
攻心銷售是一門藝術(shù).用最動人的語言敲開客戶的心門
攻心銷售是一門科學.用最合理的邏輯消除客戶的疑慮
攻心銷售是一門技巧.用最恰當?shù)姆绞綄崿F(xiàn)銷售的目標
課程大綱
第一章：懂攻心術(shù)銷售如做電梯.不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯
一:銷售就是心與心的較量
二:不懂心理學一定做不好銷售
三:話不在多.攻心最重要
四:銷售商品前.要先推銷自己
五:人性.你到底了解多少
六:攻心說服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)
第二章：要攻心先知心.客戶慣常消費心理快速掃描
一:每個客戶都想享有VIP待遇
二:客戶都有怕上當受騙的心理
三:客戶都有占便宜的心理
四:掌握客戶的逆反心理
五:男女心理有別.區(qū)別對待是上策
六:利用顧客的沖動心理.使你的財源滾滾而來
七:不同人群消費心理的分析
八:摸清客戶消費的心理階段
第三章：打鐵也要自身硬.銷售員必備的攻心說服能力
一:臉皮厚不是恥辱.而是一種能力
二:給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗
三:學會忍耐.才能控制客戶的情緒
四:克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理
五:想說服客戶.先練就卓越口才
六:銷售的真諦就是堅持不懈.永不放棄
七:熱情銷售員不可或缺的態(tài)度
八:對客戶負責.最終是對自己負責
第四章：精心設計你的問題.會問的結(jié)果是“成”.不會問的結(jié)果是“敗”
一:會問比會說更重要
二:問得越多.銷售成功的可能性就越大
三:根據(jù)客戶最關(guān)心的問題提問
四:向客戶提問的方式一般有哪些
五:如何有效地提出你的問題
六:要盡量進行開放式的提問
七:要會提問.更要會傾聽
第五章：突破心理防線.這樣說:這樣做客戶才會信任你
一:獲得客戶的認可.你的形象價值百萬
二:微笑是融化客戶內(nèi)心堅冰的陽光
三:選擇客戶感興趣的話題.使對方產(chǎn)生親近感
四:記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五:對客戶：多說我們,少說我
六:不要曲解把客戶當上帝的意思
七:幽默一點少說枯燥的話題
八:銷售時多送給客戶一些贊美
九:少用專業(yè)術(shù)語.否則客戶會反感
十:換位思考.多為客戶著想
十一:真心為客戶省錢.而不要只想著自己賺錢
十二:適當?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤滑劑
第六章：五秒鐘讀懂客戶身體語言.小動作出賣客戶大心理
一:身體語言比口語更真實
二:眼神是客戶心理最直接的反映
三:握手可以傳遞出客戶的心理活動
四:從客戶的聲音判斷客戶的心理
五:從客戶的坐姿把握客戶的心理
六:從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七:客戶說謊時身體會有什么樣的表現(xiàn)
第七章：巧設心理“陷阱”.一學就會.一用就見效的心理學技巧
一:制造懸疑.有效地利用客戶的好奇心
二:欲擒故縱.利用客戶“怕買不到”的心理
三:讓客戶騎虎難下.不得不簽單
四:巧用心理暗示.引導客戶的行動
五:用慣性思維引導客戶
六:利用因小失大成交法促使客戶簽單
七:以退為進.繞個彎效果也許更好
八:向客戶請教.以博取客戶的好感
九:二選一的策略往往非常有效
十:用激將法使客戶做出購買決定
第八章：拿什么讓客戶點頭.排除客戶異議的攻心說服技巧
一:異議是成交的障礙.也是成交的機會
二:客戶通常會提出哪些異議
三:傾聽客戶的異議而不是爭辯
四:挖掘客戶異議背后的異議
五:巧借名人之名給客戶吃定心丸
六:向客戶重復說明某個重要信息.加深其印象
七:用承諾消除客戶的異議
八:更深入地介紹產(chǎn)品
九:避重就輕.化解客戶的異議
十:用適當?shù)淖尣较蛻舻漠愖h
十一:積極回應投訴.贏得客戶的寬容與信任
第九章：提高客戶心理滿足度.把一次性客戶變成永遠的客戶
一:成交只是銷售的開始.與客戶保持長期聯(lián)系最重要
二:為自己的產(chǎn)品或服務披上感情的五彩衣
三:交易時不要急于求成.讓客戶享受討價的成就感
四:眼光要長遠.不能做一錘子買賣
五:為客戶提供最貼心的售后服務
六:不能向客戶亂開空頭支票
七:做好銷售回訪.引導客戶回頭
第十章：點擊攻心經(jīng)典原理.不可不知的八個銷售心理效應
一:羊群效應：客戶往往喜歡跟著熟人走
二:稀缺效應：適當營造商品稀少的氛圍
三:南風效應：把溫暖送給你的客戶
四:首因效應：第一印象決定你銷售的成敗
五:暈輪效應：巧妙引導.讓客戶愛屋及烏
六:250效應：一個客戶有可能給你帶來250個客戶
七:三分之一效應：客戶最可能在一條街上三分之一處成交
八:凡波輪效應：商品價格越高反而越有人買
學習如何打造*團隊培訓
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- 陳錦華