課程描述INTRODUCTION
金牌營銷員培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊慶德
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌營銷員培訓(xùn)
課程收益
課程完成之后，學(xué)員能夠：
1、了解并掌握市場營銷的涵義及要點(diǎn)
2、知道影響營銷員的素質(zhì)要素
3、了解金牌營銷員應(yīng)具備的基本觀念、心態(tài)和能力。
4、掌握并運(yùn)用有效溝通的方法和藝術(shù)及談判的技能
5、了解并掌握金牌營銷員的專業(yè)銷售技能
6、理解回款的意義并能掌握回款的技巧
課程大綱：
一、如何理解市場營銷
1、什么是市場？什么是營銷？
2、市場營銷的定義
3、思考：送貨員、推銷員、營銷員的區(qū)別？
二、金牌營銷員的基本素質(zhì)結(jié)構(gòu)
1、企業(yè)喜歡什么樣的營銷員？
2、影響營銷員的素質(zhì)要素是什么？
3、金牌營銷員的五大黃金觀念
贏的觀念
職業(yè)化的觀念
團(tuán)隊(duì)的觀念
老板的觀念
積極向上的正能量觀念
4、金牌營銷員應(yīng)具備的基本心態(tài)
自信、積極的心態(tài)
主動(dòng)、行動(dòng)的心態(tài)
給予、共贏的心態(tài)
空杯、學(xué)習(xí)的心態(tài)
包容、老板的心態(tài)
情景演練
5、金牌營銷員應(yīng)具備的基本能力
專業(yè)知識
銷售技能
6、思考：客戶喜歡什么樣的營銷員？
三、金牌營銷員的溝通與談判能力訓(xùn)練
1、營銷的秘訣：溝通、溝通、再溝通
理解溝通
溝通的形式
溝通效果的決定因素
是什么原因造成有效溝通的障礙？
2、有效溝通的方法和藝術(shù)
營造良好的溝通氛圍（場景、氣氛、情緒）
用客戶喜歡的方式去說
圖解有效溝通的方法和藝術(shù)
如何有效地傾聽您的客戶？
如何理解客戶的回答？
如何判斷客戶的回答？
如何有效的表達(dá)？
3、談判技能訓(xùn)練
談判六步法
談判中容易犯的錯(cuò)誤
三個(gè)談判目標(biāo)
四種談判結(jié)果
怎樣在談判中建立信任？
談判的五個(gè)準(zhǔn)則
四、金牌營銷員的專業(yè)銷售技能
1、準(zhǔn)備：拜訪前的準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗
與客戶預(yù)約好拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)
確定拜訪的目的
收集客戶的信息（公司和個(gè)人）
了解客戶的需求和問題
確定交流的策略
準(zhǔn)備拜訪的用具
2、接觸：拜訪客戶--好的開場是成功的一半（開場白）
4.20原則
如何做好開始的幾步
接觸的要求及注意事項(xiàng)
開場白：展開話題的技巧
3、了解：了解客戶的需求與環(huán)境
為什么要了解客戶？
如何識別客戶的需求？
詢問的技巧（*技術(shù)）
4、說服：運(yùn)用FABE技術(shù)引導(dǎo)說服客戶（產(chǎn)品展示說明）
說服的目的
說服的時(shí)機(jī)
說服的方法（FABE技術(shù)）
如何面對客戶的無動(dòng)于衷?
如何面對客戶的負(fù)面反饋？
如何消除客戶的懷疑？
如何消除客戶的誤解?
如何處理你不能滿足的需求？
處理價(jià)格反對的技巧
5、決定：干凈利落的收場
做銷售決定的綠燈信號（促成的時(shí)機(jī)）
簡化決定的技巧（促成的方法）
幾種常犯的錯(cuò)誤
成功獲得合同的四個(gè)要素
6、鞏固：做好售后服務(wù)，有效地鞏固與客戶的關(guān)系
遵守交貨時(shí)間，讓客戶滿意。
當(dāng)客戶有需要時(shí)，及時(shí)到場。
經(jīng)常給客戶一些建議
幫助他銷售給他的最終用戶
讓他希望繼續(xù)與你合作
是不是其它產(chǎn)品的潛在用戶
7、回款：完美的結(jié)局（貨款回收）
回款的意義
賒銷的原因
促使賒銷的幾種情況
掌握回款的主動(dòng)權(quán)
客戶回款的順序
良好的回款心態(tài)
掌握合適的回款技巧
金牌營銷員培訓(xùn)
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