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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售策略與技巧
 
講師:鮑明忠 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售策略與技巧 培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:鮑明忠    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售策略與技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)目的】
眾所周知,企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。
開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。
各個行業(yè)政府行政調(diào)控下,面臨前所未有的壓力,如何讓我們的銷售行之有力,找準(zhǔn)這個行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān),是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn),針對大客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手,層層分析,讓大客戶銷售與管理輕松*。

【培訓(xùn)收益】
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類,進(jìn)行差異化管理,實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比;
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng),掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧;
4.提升銷售團(tuán)隊的談判水平,從而獲得更高的談判籌碼,還可以贏得客戶關(guān)系和尊重;
5.掌握3種銷售技能:大客戶開發(fā)與銷售技能,大客戶關(guān)系管理技能,大客戶溝通與談判技能;

【培訓(xùn)人員】企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
【培訓(xùn)老師】鮑明忠老師
【課程特色】
1.大量生動案例啟發(fā)深層次思考;充分互動激蕩學(xué)員大腦,困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。
2.快樂學(xué)習(xí),形式輕松活潑,理性反思自我。
3.內(nèi)容實(shí)用,通俗易懂,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【標(biāo)準(zhǔn)課時】1天(6小時)-2天(12小時)

【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一篇:大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點(diǎn)

1.何為大客戶?。
2.為什么要開發(fā)大客戶?
3.怎樣做大客戶?
4.大客戶四類關(guān)鍵人從點(diǎn)、線、面、體進(jìn)行剖析
5.我們到底銷售的什么?

二、銷售的流程
1、拜訪前的準(zhǔn)備與分析。
2、開場白
3、探尋需求
4、將產(chǎn)品與需求對接
5、處理反對意見
6、締結(jié)
7、訪后分析與服務(wù)

三、拜訪前的準(zhǔn)備與分析
1.態(tài)度決定一切;
2.分析誰是我們的客戶;
3.尋找準(zhǔn)客戶的策略與技巧;
4.編制客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);
5.拜訪目的的制定以及可能問題的話術(shù)準(zhǔn)備;
6.準(zhǔn)備好公司資料和客戶見證

四、開場
1.良好的第一印象;
2.開場的方式;

五、探尋需求
1.需求分析;
2.探尋的工具與方法

六、將產(chǎn)品與需求對接
1、點(diǎn)是一切的基礎(chǔ);
2、產(chǎn)品給予不同的概念就是好賣點(diǎn);
不要賣成分,不要賣促銷,不要賣感情,不要賣檔次,不要賣價格,不要賣利潤
我們應(yīng)當(dāng)賣什么?
3、產(chǎn)品的三層次;
4、賣點(diǎn)就是核心競爭力;
5、賣點(diǎn)如何提煉?
6、成功案例分享。

七、處理反對意見
1.分清楚真、假異議;
2.處理異議的技巧;
3.如何處理價格異議?

八、締結(jié)
1、把握時機(jī)
2.成交的信號;
3.成交的策略;
4.轉(zhuǎn)介紹

九、訪后分析與服務(wù)
1.怎樣做好客戶服務(wù)?
2.養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣
3.健忘曲線與拜訪頻率

第二篇:大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售談判的定義與流程
1.定義
2.分工與準(zhǔn)備
3.立場與利益
4.妥協(xié)與交換
5.探尋底線與讓步
6.突破僵局
7.談判中的價格處理技巧
二、協(xié)議的簽訂
1.簽訂合同;
2.貨款的及時安全

第三篇:大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理

1.先進(jìn)營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例:各個行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類?
中國式客情維護(hù)分為哪幾類?

二、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶,建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例:客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的,而是長期合作,互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事

三、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙

第四篇:一切力量的源泉
一、創(chuàng)新思維
1.突破自我設(shè)限;
2.業(yè)績都可以突破
二、感恩文化
1.銷售就是愛;
2.感恩是擁有不懈動力的源泉。

大客戶銷售策略與技巧 培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65591.html

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    參加課程:大客戶銷售策略與技巧

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
鮑明忠
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)