課程描述INTRODUCTION
消費心理學及銷售談判技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費心理學及銷售談判技巧培訓
【課程綱要】
第一篇章:色彩性格概述
1.色彩與性格的關(guān)系
.色彩性格學:性格à思維(心理活動)à購買行為
.從思維動機(心理活動)劃分性格:四種基本性格
案例分析:不同性格不同的消費心理需求(理性與欲望的心理沖突)
.常規(guī)色與非常規(guī)色的復合型性格組合
案例分析:多人復合性格在決策中的心理活動與行為驅(qū)動
.紅、黃、藍、綠四色性格的價值觀、思維習慣(消費中的價值觀與購買行為)。
2.性格色彩識人術(shù):
測試我的性格特點
用測試工具快速認知自我性格及準確認知客戶性格
.從人形象喜好判斷
從五官基因色特點識別(相由心生)
從服飾風格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識別
從辦公室、家居用色布置特點識別
從駕駛車型車色識別
.人行為中的人際風格判斷
從肢體語言識別(比如:拿包姿勢、抽煙姿勢等)
從語音語調(diào)識別(語調(diào)是性格的溫度計)
從眼神表情識別(眼睛是心靈的窗戶)
從交談反應(yīng)和語言表達特點識別(言為心聲)
第二篇章:性格色彩消費心理探尋與引導:
.快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點
.如何說服不同性格客戶的法則
(紅色性格)表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼;
(綠色性格)友善型的信任與吸引話術(shù)密碼;
(黃色性格)控制型的信任與吸引話術(shù)密碼;
(藍色性格)分析型的信任與吸引話術(shù)密碼;
不要對我撒謊:快速辨識客戶的謊言的心理活動
沖突處理的方法(如何巧答銷售中的異議)
第三篇章:好色高手的銷售談判技巧
第一:好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲
從客戶背景調(diào)查四場景八要素去認知客戶顏色:
生活場景探詢話術(shù)
工作敬業(yè)度場景探詢話術(shù)
事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術(shù)
情感半私密場景探詢話術(shù)
第二:我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格?
循序-接近-自然變色-
第三:中和調(diào)色板-------引導客戶接受我!
看人情關(guān)系的紅色
冷淡而細膩的藍色
要權(quán)威的黃色
需要刺激的綠色
第四:拿什么讓你買單-------點燃顏色的興奮度
不同性格色彩的客戶簽單特點!
第五:開局談判技巧
構(gòu)筑自己的談判能力:時間VS情報VS權(quán)利
如何從高起點啟動談判
用性格色彩回避對抗性談判
案例:奔馳的銷售員
第六:控制談判進程的技巧
談判前的準備工作:有形的準備和無形的準備
如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格
折中策略真的有效嗎? 性格決定
案例:寧為玉碎的黃+紅
用性格的力量:進入僵局、困境和死胡同的處理技巧
1)談判的死敵與戰(zhàn)友:僵局
2)僵局分析與突破技巧
3)時間的改變突破僵局
4)觀念突破改變僵局
5)權(quán)利改變突破僵局
6)環(huán)境改變突破將絕
7)說的越多越被動:用提問贏得主動權(quán)
第七:談判終局設(shè)計
黑白臉策略的實際應(yīng)用:注意團隊協(xié)助,杜絕談判英雄
如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)
談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”
1)如何看待自己的談判對手
2)如何看待談判自己的劣勢
3)對方的強勢如何化解
4)如何分析對方的話術(shù)背后含義
在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價的步驟
談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情
消費心理學及銷售談判技巧培訓
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已開課時間Have start time
- 王念山
預(yù)約1小時微咨詢式培訓
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