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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
工業(yè)品銷售管理實務(wù)
 
講師:陳文學(xué) 瀏覽次數(shù):2585

課程描述INTRODUCTION

工業(yè)品銷售課程

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:陳文學(xué)    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業(yè)品銷售課程

課程大綱
第一部分:新形勢下的銷售管理
一、 銷售管理要與時俱進:
1、 市場環(huán)境在變化;
2、 政策、法律環(huán)境在變化;
3、 銷售人員結(jié)構(gòu)在變化;
4、 競爭對手在變化;
5、 客戶需求的內(nèi)容、層次、深度在變化。
二、 現(xiàn)代工業(yè)品大客戶銷售管理:
1、 靠結(jié)果管理的粗放時代已經(jīng)過去;
2、 銷售管理需要更成熟、更精細、更專業(yè)化;
3、 在信息技術(shù)日趨成熟的今天,對過程的控制成為主流。
 
第二部分:營銷團隊的打造實務(wù)
一、 我們在團隊管理中面臨的問題:
1、 團隊青黃不接,新人起不來;
2、 招人不好招,招不到高品質(zhì)的人,招來了也留不??;
3、 團隊凝聚力不強,歸屬感不夠,執(zhí)行力低下;
4、 團隊成員戰(zhàn)斗力不足,提升乏力。
二、 團隊的組建策略:
1、 完整銷售團隊的組成:
單兵作戰(zhàn)還是團隊作戰(zhàn)?這是個問題!
2、 銷售人員招聘的標(biāo)準(zhǔn);
研討:我們對銷售人員要有什么要求?
3、 薪酬有設(shè)計思路;
4、 招聘與面試實務(wù):
1) 研討:新人的行業(yè)經(jīng)驗、崗位經(jīng)驗、學(xué)歷、專業(yè)重要嗎?
2) 關(guān)注新人的潛力:我們要的是他的未來,而不是過去
3) 結(jié)構(gòu)化面試策略;
4) 新人進團隊三段模式。
三、 團隊能力的提升策略:
1、 研討:我們要給我們的銷售人員什么樣的知識與能力?
2、 給銷售人員找到驅(qū)動力;
3、 對產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)一定要非常了解;
4、 業(yè)務(wù)開發(fā)與管理的流程、策略與工具;
5、 團隊協(xié)作的流程、策略。
四、 團隊的有效激勵:
1、 研討:銷售人員有什么樣的需求?
2、 激勵的第一原則:因人而異;
3、 激勵的第二原則:不等價交易;
4、 激勵的第三原則:有效性大于合理性;
5、 激勵的第四原則:及時性原則;
6、 激勵的第五原則:可信度原則
 
第三部分:銷售業(yè)務(wù)的開發(fā)管理
一、 研討:為什么我們的業(yè)務(wù)不是我們想要的樣子?
二、 從銷售管理角度看業(yè)務(wù)開發(fā):
1、 合適的人做合適的事,團隊有效協(xié)作;
2、 流程驅(qū)動,大部分業(yè)務(wù)失敗是因為流程缺失、錯誤或不到位;
3、 文化驅(qū)動,執(zhí)行力是銷售隊伍的靈魂,沒有好的執(zhí)行,就不會有好的結(jié)果。
三、 大客戶銷售的工作流程:
1、 大客戶采購決策流程分析;
2、 客戶開發(fā)流程分解:
1) 市場調(diào)研——找到客戶;
2) 客戶評估——瞄準(zhǔn)有價值客戶;
3) 接觸準(zhǔn)備——核心節(jié)點一,拜訪關(guān)鍵人之前先了解情況,收集信息
4) 深度接觸——與采購決策鏈上的人交流,了解大家的需求
5) 技術(shù)交流——解決產(chǎn)品、服務(wù)可用性的問題
6) 商務(wù)突破——解決成交中人際障礙;
7) 簽約合作——確定合作關(guān)系
8) 售后服務(wù)——經(jīng)營可信度、滿意度與忠誠度
3、 研討:流程對我們的實戰(zhàn)價值
將實戰(zhàn)中發(fā)生的項目問題拿出來討論
4、 銷售業(yè)務(wù)管理的控制點:
1) 客戶信息的收集與整理
客戶采購決策機制與流程
客戶內(nèi)部的規(guī)則,包括明面上的規(guī)則與潛規(guī)則
決策鏈條上關(guān)鍵人的個人信息
2) 對客戶關(guān)系的*判斷
3) 對客戶需求的深入分析
四、 業(yè)務(wù)控制工具:
1、 人們不一定做我們希望做的事情,卻會做我們會檢查的事情;
2、 業(yè)務(wù)控制利器——CRM
1) CRM的運作原則;
2) 常用CRM簡介;
釘釘,任我行,微信企業(yè)號
3、 基于CRM的銷售業(yè)務(wù)管理實務(wù)演示
 
第四部分:工業(yè)品大客戶管理實務(wù)
一、 我們在客戶管理中的問題:
1、 重要客戶流失,修復(fù)關(guān)系很難;
2、 客戶隨業(yè)務(wù)人員而走,我們很難控制;
3、 我們在客戶那里的銷售份額越來越低,壁壘難以建立。
二、 客戶管理的三大任務(wù):
1、 客戶信息管理——對客戶持續(xù)保持關(guān)注;
2、 客戶需求管理——對客戶的需求變化保持關(guān)注;
3、 客戶關(guān)系管理——加強與客戶的粘性,建立競爭壁壘。
三、 客戶信息管理實務(wù):
1、 研討:我們需要了解客戶哪些方面的信息?
2、 客戶信息采集:
1) 客戶采購決策機制與流程;
2) 客戶的組織信息與經(jīng)營信息;
3) 客戶采購決策鏈上的干系人信息;
4) 客戶的變化信息;
5) 客戶信息的采集需要標(biāo)準(zhǔn)化與系統(tǒng)化。
3、 客戶信息的整理、分析與呈現(xiàn):
1) 客戶信息整理的前提:客戶信息系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化
2) 客戶信息的分析——基于關(guān)鍵信息的分析:
3) 客戶信息的呈現(xiàn):報表與數(shù)據(jù)庫
 
四、 客戶需求管理實務(wù):
1、 正確理解客戶的需求:
1) 企業(yè)的需求與干系人的需求可能是兩回事;
2) 需求的三個層次:
顯性需求/隱性需求/無形需求
3) 需求的三種分類:
產(chǎn)品(技術(shù))需求/服務(wù)需求/關(guān)系需求
2、 需求的采集:
1) 需求的采集人不一定是銷售人員;
2) 需求的采集對象不一定是干系人本身;
3) 關(guān)注需求的相關(guān)性。
3、 需求的分析:
1) 需性需求是基礎(chǔ),不一定是關(guān)鍵;
2) 關(guān)注客戶的隱性需求與無形需求;
3) 需求是變化的。
五、 客戶關(guān)系管理實務(wù):
1、 客戶關(guān)系管理的目標(biāo):
1) 與客戶的互信;
2) 客戶滿意度;
3) 客戶忠誠度。
2、 管理客戶關(guān)系的四大策略:
1) 投其所好;
2) 錦上添花;
3) 雪中送炭;
4) 隔山打牛。
3、 客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)案例解析:

工業(yè)品銷售課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65884.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳文學(xué)
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