顧問(wèn)式銷售技術(shù)升級(jí)版
講師:陳文學(xué) 瀏覽次數(shù):2579
課程描述INTRODUCTION
顧問(wèn)式銷售升級(jí)版課程
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師:陳文學(xué)
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式銷售升級(jí)版課程
課程背景:
市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)者對(duì)于顧問(wèn)式銷售的研究與應(yīng)用已經(jīng)有很多年,我們發(fā)現(xiàn),應(yīng)用*的策略與客戶溝通,并不能解決所有問(wèn)題,因?yàn)?必須建立在客戶足夠理性的基礎(chǔ)上,而實(shí)際的銷售過(guò)程中,情況比我們想象的更復(fù)雜;
我們面對(duì)的不一定是一個(gè)人,可能是一群人,客戶告訴我們的需求,可能不是他真正的需求所在,興許,他還不是真正的決策人;
因此,我們提出升級(jí)版的顧問(wèn)式銷售技術(shù),希望能夠給銷售從業(yè)人員提供更有效的銷售溝通解決方法;
學(xué)會(huì)傳統(tǒng)的*銷售方法,可以讓你成為合格的銷售人員,學(xué)會(huì)升級(jí)版的顧問(wèn)式銷售技術(shù),你可以成為*的銷售精英。
課程大綱
第一部分:銷售人的三種境界
一、 銷售的兩種思維方式:
1、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售:
銷售員的自我定位:賣產(chǎn)品的人
2、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售:
銷售員的自我定位:為客戶解決問(wèn)題的人
二、 銷售人員的三種境界:
1、 菜鳥境界:見(jiàn)客戶講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),一直表現(xiàn)自己
2、 中鳥境界:關(guān)心客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),從客戶角度介紹產(chǎn)品
3、 老鳥境界:關(guān)心客戶更深層的動(dòng)機(jī),隱性需求與無(wú)形需求
第二部分:深度了解需求
一、 正確理解銷售與采購(gòu)活動(dòng):
1、 銷售本質(zhì)上是一種交換
我們?cè)跐M足客戶需求的同時(shí),客戶也在滿足我們的需求;
銷售成功,本質(zhì)上是雙方的需求都得到了滿足。
2、 不等價(jià)交易原則是商業(yè)社會(huì)的基石
買賣雙方對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值評(píng)估是不同的;
銷售工作中,決定性因素往往與產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系。
二、 客戶需求的三相模型:
1、 研討:客戶在采購(gòu)中,決定性因素可能是什么?
2、 客戶需求的三個(gè)層次:
1) 顯性需求:客戶明確提出來(lái)的需求,比如產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、交期、付款方式等
2) 隱性需求:客戶未明確提出來(lái),興許客戶自己也并不很明確的,可能對(duì)交易產(chǎn)生重大影響的需求
3) 無(wú)形需求:與交易本身無(wú)關(guān),但對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)同樣重要的需求
3、 實(shí)戰(zhàn)客戶需求分析:
1) 終端店面客戶需求分析;
2) 渠道客戶需求分析;
3) B2B大客戶需求分析。
三、 需求的采集策略:
1、 需求采集的兩種常用辦法:
1) 從外部了解客戶需求;
銷售與找對(duì)象其實(shí)是類似的兩件事情,有很多共通點(diǎn)。
2) 通過(guò)當(dāng)面交流了解客戶需求。
2、 需求采集的內(nèi)容:
1) 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī);
2) 客戶的采購(gòu)決策機(jī)制與流程;
3) 客戶對(duì)供應(yīng)商的要求與標(biāo)準(zhǔn);
4) 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求與標(biāo)準(zhǔn);
5) 客戶的價(jià)值觀信息。
3、 客戶需求采集工具分享:《客戶完整需求采集表》
四、 現(xiàn)場(chǎng)演練:
面對(duì)具體客戶的需求采集。
第三部分:基于客戶需求的顧問(wèn)式溝通技巧
一、 升級(jí)版顧問(wèn)式銷售的流程:
1、 處理互信;
讓對(duì)方信任我們,信任我們所說(shuō)的話。
2、 了解需求;
了解客戶三層需求。
3、 滿足需求;
依照顯性需求、隱性需求、無(wú)形需求的次序,滿足需求;嘗試做不等價(jià)交易。
4、 處理成交障礙。
找到不成交的癥結(jié)所在,將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)。
二、 專業(yè)顧問(wèn)式溝通策略:
1、 目標(biāo)至上;
2、 關(guān)注對(duì)方;
3、 進(jìn)行情感投資;
4、 關(guān)注形勢(shì)的變化;
5、 循序漸進(jìn);
6、 不等價(jià)交易;
7、 了解并利用準(zhǔn)則;
8、 開(kāi)誠(chéng)布公并積極推動(dòng)溝通,避免操縱談判;
9、 持續(xù)保持溝通,有效引導(dǎo)客戶;
10、找出問(wèn)題的癥結(jié)所在,并將其轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì);
11、接受雙方的差異;
12、利用談判準(zhǔn)備清單。
顧問(wèn)式銷售升級(jí)版課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65883.html
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