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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
臺灣劉成熙老師-精品課程-工業(yè)品營銷七步法
 
講師:劉成熙 瀏覽次數(shù):1

課程描述INTRODUCTION

本建議書為規(guī)劃貴司工業(yè)品營銷與銷售技巧(工業(yè)品營銷七步法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)我司貴司需求擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理· 店長督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:劉成熙    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

臺灣劉成熙老師-精品課程-工業(yè)品營銷七步法



主講:臺灣劉成熙老師



前 言:

本建議書為規(guī)劃貴司工業(yè)品營銷與銷售技巧(工業(yè)品營銷七步法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

本案經(jīng)我司貴司需求擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書,以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。



課程目標(biāo):

     掌握選擇目標(biāo)市場及營銷規(guī)劃,

     學(xué)會工業(yè)品營銷商機(jī)發(fā)現(xiàn)與確認(rèn),

     主導(dǎo)銷售進(jìn)程-學(xué)會高效拜訪客戶,

     懂得解決方案與呈現(xiàn)技巧

     學(xué)會高效商務(wù)洽談的技巧

     如何獲得客戶承諾快速成交,有效應(yīng)對客戶的技巧,

     學(xué)會處理客戶異議,提高客戶服務(wù)技巧



課程特色:

     針對工業(yè)品營銷/大客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

     尊重人性及心理科學(xué)精神為核心;輔以精心設(shè)計的案例,分組討論、演練,分享以及針對性的活動,是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

     協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上,討論與分享意見,不僅具備銷售實務(wù)的概念,亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí),易于落實與應(yīng)用;系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

     扁平式的課程架構(gòu),單元間脈絡(luò)相承,相對呼應(yīng),藉以建立整體性的管理概念。

     以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主,采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討,以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。



講師風(fēng)格:

     講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧,課程活潑具啟發(fā)性。

     講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗,實踐性強(qiáng)。

     課程內(nèi)容深入淺出,幽默風(fēng)趣、見解獨到。

     理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。

     透過問卷分析及個案解說,輕易掌握課程內(nèi)容。

     由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。



學(xué)員對象:銷售骨干、 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

授課時數(shù):1天6小時(AM9:00-12:00;13:30-16:30)



課程大綱



(依步驟實戰(zhàn)進(jìn)行)

第一步:目標(biāo)市場選定及營銷規(guī)劃

一.    快速變化的市場

二.    工業(yè)品營銷的特點       

三.    工業(yè)品營銷策略四個核心

     發(fā)展關(guān)系

     建立信任

     引導(dǎo)需求

     解決問題

四.    工業(yè)品營銷規(guī)劃-客戶與潛在客戶-核心四問

     誰是公司當(dāng)前的客戶

     客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

     客戶是如何做出選擇的

     誰是你的潛在客戶

     思考與討論

五.    營銷透視與管理-工具

     行業(yè)市場情報收集與分析工具

     現(xiàn)有市場競爭分析工具

     競爭對手情報收集與分析

     市場情報的判斷、說明

     市場情報說明中6P的運(yùn)用



第二步:工業(yè)品營銷商機(jī)發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)

一.    工業(yè)品營銷商機(jī)的流程分析表單

     收集客戶全貌信息

     分析客戶SWOT-工具

     預(yù)測客戶潛在需求

     了解客戶現(xiàn)狀

     發(fā)現(xiàn)問題/困難

     確認(rèn)客戶需求

     說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣

     引導(dǎo)客戶承諾

     確認(rèn)商機(jī)



第三步:客戶拜訪與需求挖掘技巧

一.    開發(fā)客戶的技巧

     使用多種方法去開發(fā)新客戶

     設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo),并制定計劃

     獲得見面機(jī)會

     銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

     接近客戶的技巧

     直接拜訪的技巧

     信函開發(fā)的技巧

     電話開發(fā)的技巧

二.    以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

     充分的準(zhǔn)備-了解需求-漏斗分析工具

     賣點提煉-獨特銷售主張-USP工具 

     人性化的開場白和問候語-練習(xí)

     探詢客戶的真正需求

     產(chǎn)品陳述技巧-FFAB法則

     常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

     準(zhǔn)成交機(jī)會的確立

三.    工業(yè)品顧問式營銷技巧

     *模型與運(yùn)用

     *與傳統(tǒng)銷售模式解析

四.    發(fā)掘需求的2個層面

     客戶的需求層面分析

     客戶潛在需求

     傾聽的重要性與選擇性 

     化隱藏性需求為明確需求 

     化目前需求為長遠(yuǎn)需求

     化個體需求為整體需求

     運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案 



第四步:解決方案與呈現(xiàn)技巧

一.    確認(rèn)解決方法和計劃說明 

       FFAB話術(shù)的制作及運(yùn)用 

      介紹解決方法的五個步驟 

      介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí) 

      可能的障礙與商情搜集  

二.       介紹解決方案五個步驟 

       產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明

     產(chǎn)品展示的注意點

     如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

     特性與利益的關(guān)聯(lián)

     將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

     現(xiàn)場展示簡報技巧演練 

三.    強(qiáng)化競爭優(yōu)勢

     對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析 

     制定競爭展示方案

     確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

     克服競爭威脅

     學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 

     巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

四.    展示增值利益

     確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 

     估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值

     確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤)

     用存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益



第五步:客戶反饋與商務(wù)洽談技巧

一.    如何獲得客戶的認(rèn)可

     拉攏客戶

     影響客戶

     全方位呈現(xiàn)產(chǎn)品及公司

     巧妙獲得客戶的認(rèn)可

二.    談判的三大黃金心態(tài)

     親和力---成功商務(wù)說服的前提

     注意力與事實

     有效果比有道理更重要

     如何與客戶雙贏或多贏

三.    商談的策略

     說服成交第一步---敢于要求 

     關(guān)鍵在于是否找到對方的決策策略

     商務(wù)談判的新起點-客戶異議處理

四.    獲得客戶反饋的方法(討論) 

     處理客戶反饋的過程(討論) 

     客戶異議處理(分享與討論)

     購買影響力識別與處理技巧



第六步:獲得客戶承諾與成交技巧

一.    獲得承諾 

     何時及怎樣獲得承諾(討論) 

     客戶不愿做出承諾的情境處理

     跟進(jìn)的溝通技巧

二.    簽署合同及服務(wù)條款

三.    做好溝通之外的溝通 

     消除客戶購買后的消極情緒 

     對客戶應(yīng)說到做到 

     使客戶保持忠誠 

     總結(jié)銷售中遇到的問題

     與客戶建立持久而友好的聯(lián)系



第七步:客戶服務(wù)與客戶維護(hù)技巧

一.    運(yùn)用營銷的思維做客戶服務(wù)

二.    如何在開發(fā)新客戶同時維護(hù)好老客戶

三.    客戶維護(hù)與管理的四個核心技巧

     選擇顧客(Select Customers)技巧

     爭取顧客(Acquire Customers)技巧

     保有顧客(Retain Customers)技巧

     發(fā)展顧客關(guān)系(Grow relationships with customer)技巧

四.    如何實施針對性的客戶服務(wù) -客戶服務(wù)關(guān)鍵時刻*

     客戶類型不同

     客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同

     針對性客戶服務(wù)技

五.    客戶投訴與客戶抱怨處理技巧

六.    客戶忠誠度管理與提升客戶滿意度 

     建立客戶忠誠度的核心紐帶。

     確定客戶忠誠的評價標(biāo)準(zhǔn)。

     保持培育客戶忠誠度的管理。

     客戶流失的預(yù)警信息分析。 

     客戶的滿意度



精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業(yè)(部分選錄)累計100天以上

序號    授課企業(yè)客戶名稱    課程名字    授課時間

1    深圳星河地產(chǎn)    國際談判技巧    2009.05.07

2     湖南東方時裝有限公司    金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購銷售技巧    2009.05.30

3    星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司    高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧    2009.6.11

4    上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司    高端客戶營銷心理學(xué)    2009.11.03

5    星河灣房地產(chǎn)股份有限公司    高端客戶溝通技巧    2009.12.24

6    日東電子(深圳)有限公司    與客戶有效溝通技巧    2009.9.11-12

7    富士康科技集團(tuán)    雙贏談判技巧    2010.01.13-14

8    富士康科技集團(tuán)    雙贏談判技巧    2010.01.20

9    富士康科技集團(tuán)    雙贏談判技巧    2010.03.05-06

10    富士康科技集團(tuán)    雙贏談判技巧    2010.05.28-29

11    富士康科技集團(tuán)    雙贏談判技巧    2010.10.19-22

12    深圳漢莎技術(shù)有限公司    高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧    2010.02.21-22

13    佛山正大機(jī)電配套有限公司    市場開發(fā)與銷售技巧    2010.05.30-31

14    易居(中國)控股有限公司    高端客戶心理學(xué)    2010.06.23

15    浙江盾安機(jī)電科技有限公司    經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn)    2010.07.03

16    浙江盾安機(jī)電科技有限公司    經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn)    2010.08.04

17    浙江盾安機(jī)電科技有限公司    經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn)    2010.09.19

18    汽通用汽車金融有限責(zé)任公司    銷售談判技巧    2010.07.10-11

19    青島中遠(yuǎn)物流有限公司    物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧    2010.08.20-21

20    美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部    高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧    2010.08.24

22    美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部    終端管理    2010.08.25

23    惠浦電子(深圳)有限公司    高效商務(wù)談判技巧    2010.09.12

24    大地通訊集團(tuán)    商務(wù)談判技巧    2010-10-22

25    富士康科技集團(tuán)    雙贏談判技巧    2010-12-18

26    三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備(上海)有限公司    銷售談判技巧    2011-1-8

27    招商基金管理有限公司    顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué)    2010.1.9-10

28    易居中國房地產(chǎn)學(xué)院    大客戶與高端客戶銷售技巧    2011-1-19

29    東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司    大客戶銷售技巧與管理    2011.2.10-11

19    青島中遠(yuǎn)物流有限公司    物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧    2010.08.20-21

20    美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部    高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧    2010.08.24

22    美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部    終端管理    2010.08.25

23    惠浦電子(深圳)有限公司    高效商務(wù)談判技巧    2010.09.12

24    大地通訊集團(tuán)    商務(wù)談判技巧    2010-10-22

25    富士康科技集團(tuán)    雙贏談判技巧    2010-12-18

26    三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備(上海)有限公司    銷售談判技巧    2011-1-8

27    招商基金管理有限公司    顧問式營銷實務(wù)與客戶心理學(xué)    2010.1.9-10

28    易居中國房地產(chǎn)學(xué)院    大客戶與高端客戶銷售技巧    2011-1-19

29    東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司    大客戶銷售技巧與管理    2011.2.10-11

30    香港路勁地產(chǎn)集團(tuán)    房地產(chǎn)高端客戶銷售與溝通技巧    2011.5.17-18

31    九龍倉集團(tuán)    房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)    2011年5月26 

32    九龍倉集團(tuán)    房地產(chǎn)高端客戶營銷心理學(xué)    2011-08-24

33    中國銀行山西省分行財富管理中心    高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧    2011/12/13-14

34    DBE珠寶    銷售團(tuán)隊管理    2012/2/22

35    深圳市華耀房地產(chǎn)有限公司    房地產(chǎn)高端客戶電話營銷與客戶服務(wù)技巧    2012年5月23號

35    浙江歐詩漫集團(tuán)銷售有限公司    訓(xùn)練銷售精英    2012年5月24

36    深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司    房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧    2012年9月17號

37    吉林聲廣傳媒有限責(zé)任公司    營銷渠道建立與管理    2012年10月8-9日

38    深圳廣容豐投資發(fā)展有限公司    房地產(chǎn)高端營銷心理學(xué)技巧    2012年10月10號

39    歐文托普(中國)暖通空調(diào)系統(tǒng)技術(shù)有限公司    大客戶營銷    2013年3月8號

40    周大福珠寶金行(武漢)有限公司    顧問式銷售-大客戶開發(fā)與維護(hù)技巧    2013年3月19-20

41    杭州桃源山莊房地產(chǎn)開發(fā)有限公司    房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧    2013年3月13日-14

42    深圳戴維克珠寶首飾有限公司    銷售團(tuán)隊管理    2013年3月12

43    日本YKK(廣州)公司    大客戶銷售技巧    2013年9月18號

44    日本YKK(深圳)公司    大客戶銷售技巧    2013年9月23號

45    日本YKK(廈門)公司    大客戶銷售技巧    2013年9月30號

46    深圳花樣年商業(yè)管理有限公司    營銷心理學(xué)與溝通談判技巧    2013年9月29

47    長園集團(tuán)    積極銷售心態(tài)與銷售技巧    2013年12月29

48    中億豐建設(shè)集團(tuán)股份有限公司    房地產(chǎn)卓越銷售技巧    2014年2月22-23號

49    佳能(中國)有限公司    直接客戶開發(fā)與管理    2014年3月8日

50    深圳黃金投資有限公司    渠道營銷與顧問式銷售技巧    2014年4月15日

51    深圳市尊尚鐘表+西普珠寶    大客戶銷售技巧    2015年8月7+10號深圳

52    周大福珠寶金行(武漢)有限公司    門店導(dǎo)購人員銷售技巧    2015年3月17-18日

53    中國銀行太原平陽支行    對公客戶顧問式銷售技巧    2015年10.31-11.1

54    廣州賽意信息科技有限公司    高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧    2015年8月3日

55    嘉里置業(yè)(杭州)有限公司    房地產(chǎn)高端營銷與銷售實務(wù)技巧    2016年10月11-12號

56    寧波菱鋼彈簧有限公司    市場營銷策略與銷售技巧    2017年1月21-22號

50    農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行    銀行客戶關(guān)系維護(hù)與管理    2017年5月21號

51    貴州中煙工業(yè)有限責(zé)任公司市場營銷中心    煙草營銷與客戶關(guān)系維護(hù)    2017年11月13-14號

52    吉田拉鏈(深圳)有限公司-廣州    孫子兵法與市場營銷銷售技巧    2018年7月12號

53    吉田拉鏈(深圳)有限公司-廈門    孫子兵法與市場營銷銷售技巧    2018年7月13號

54    碧桂園    高端客戶銷售心理學(xué)與溝通技巧    2018年4月19號

55    深圳正中*球會有限公司    高端客戶銷售技能提升訓(xùn)練    2018年7月30-31

56    深圳市金運(yùn)達(dá)國際物流有限公司    市場營銷策略與銷售技巧    2019年7月29-30號



 



轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/65927.html

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