課程描述INTRODUCTION
創(chuàng)新營銷 培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新營銷 培訓課程
課程背景:
方法不對,努力白費。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強大團隊執(zhí)行力,根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié),更需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認知,包括:產(chǎn)品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案,客戶分析及售后維護等多維度思考,確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去,執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念,才能不打折扣的達成目標。
課程通過大量案例進行概念解析說明,如:產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價值轉(zhuǎn)化為用戶價值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點,通過案例宣導理念,異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維,帶動思考制定解決方案,參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風趣,結(jié)合互動體驗、情景模擬模式,通過案例滲透培訓主題,避開生硬理論灌輸,融入當下熱點話題,充分調(diào)動參訓者積極性,激發(fā)主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性,體現(xiàn)培訓價值。
課程收益:
. 課程中引導設計完成商業(yè)模式框架
. 梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點
. 根據(jù)階段性目標,制定具體營銷落地執(zhí)行方案
. 根據(jù)真實環(huán)境設計新客戶開發(fā)引流方案
. 針對現(xiàn)有大客戶資源,設計長效鎖定方案
. 異業(yè)成功方案解析,突破現(xiàn)有思維模式
. 根據(jù)方案屬性,完善業(yè)務話述,編輯成文檔
. 完善系統(tǒng)營銷及管理流程,便于培訓效果轉(zhuǎn)化
課程特色:有趣、有用、有結(jié)果
. 有趣:課程氛圍活躍,講師語言幽默風趣,極強的課程帶入感
. 有用:醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個成功項目操盤經(jīng)驗,可行性強
. 有結(jié)果:現(xiàn)場制定方案,確保聽得懂,用得上,會實操、有效果
課程時間:2~3天,6小時/天
課程對象:營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、門店店長等(主抓銷售管理工作崗位)
課程方式:講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練
課程大綱
第一講:瞬息萬變——市場營銷環(huán)境變化
討論:信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重
一、重產(chǎn)品、輕營銷
1. 酒香不怕巷子深
2. 專注口碑傳播
3. 誤解營銷套路欺騙
二、重產(chǎn)品、重營銷
1. 媒體廣告
2. 電話銷售
3. 門店銷售
三、重產(chǎn)品、弱化營銷
1. 隱性宣傳
2. 捆綁式推薦
3. 分銷機制
案例:幸福家庭公益群
互動:宣傳廣告轉(zhuǎn)化率越來越低
第二講:自知者明——產(chǎn)品市場定位梳理
討論:好的產(chǎn)品不一定都是好的商品
一、目標客戶群體精準鎖定
1. 目標客戶人群細分
2. 目標客戶人群特性
3. 目標客戶人群關(guān)注點
案例:銀行理財客戶
互動:目標客戶一定不是所有人
二、解決痛點問題價值體現(xiàn)
1. 解決具體問題
2. 賦予升華價值
3. 產(chǎn)品缺點隱藏
案例:干支爐賣點梳理
討論:主動暴露弱點
三、競品對比優(yōu)劣勢分析
1. 競品客觀評價
2. 市場空間問題
3. 彌補空缺不足
案例:農(nóng)夫山泉市場切入
討論:發(fā)現(xiàn)問題即是機會的開始
四、產(chǎn)品包裝的五項原則
1. 不只講功能,還重設計
2. 不只有論點,還說故事
3. 不只談專業(yè),還需整合
4. 不只講邏輯,還給關(guān)懷
5. 不只顧掙錢,還重意義
案例:電視購物廣告分析
互動:熟知的品牌故事
第三講:知人者智——客戶需求升級分析
討論:說人想聽的而不是說自己想說的
一、不喜歡成為被銷售的目標對象
1. 廣告信息過剩
2. 獲取信息便捷
3. 習慣本能驅(qū)使
案例:微信朋友圈廣告
互動:怎樣的廣告信息自然接受
二、功能性消費轉(zhuǎn)化為改善性消費
1. 必需品支出
2. 享受性支出
3. 社交性支出
案例:汽車
互動:改善性消費在不同階層的支出占比
三、產(chǎn)品型消費轉(zhuǎn)化為服務型消費
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化
2. 選擇空間大
3. 選擇平感覺
案例:小區(qū)便利店競爭
互動:如何理解“服務“
第四講:廣而告之——創(chuàng)新營銷思維建立
討論:不是思考賺錢怎么活,而是思考不賺錢怎么活!
一、社群營銷增強信任感
1. 把握客戶群體興趣點
2. 弱化產(chǎn)品銷售目的性
3. 接觸頻次積累信任感
案例:老年鞋銷售組建徒步群
互動:社群主題擬定
二、異業(yè)聯(lián)盟調(diào)動外部資源
1. 拳擊思維轉(zhuǎn)化為拔河思維
2. 閑置資源變現(xiàn)
3. 增強客戶粘性及服務
4. 降低成本、迅速提升體量
5. 無業(yè)務沖突
案例:銀行洗車行聯(lián)盟
互動:聯(lián)盟的風險分析防范
三、分享機制自動傳播
1. 產(chǎn)品效果高度認可
2. 情感連接足夠緊密
3. 傳播引薦有所表示
案例:幼兒園招生方案
互動:去除營銷意識
四、強化傳播辨識元素
1. 單點切入,突破市場
2. 品牌主張,突出差異
3. 爆品打造,帶動品牌
4. 公益活動、粉絲效應
案例:河貍家單點切入市場
互動:腦海中記憶品牌分析
五、樹立社會價值神圣感
1. 非營利性活動
2. 對社會的價值體現(xiàn)
3. 對個人的意義體現(xiàn)
案例:家庭和諧主題分享
互動:馬斯洛需求層次理論
第五講:落地生根——創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)化方案
討論:對知識的轉(zhuǎn)化能力遠比學習知識本身更重要
一、目標客戶不知道
1. 燒錢硬廣
2. 吸引點塑造
3. 客戶遷移
案例:地產(chǎn)廣告轉(zhuǎn)化率
互動:不同宣傳形式的轉(zhuǎn)化率分析
二、意向客戶不成交
1. 條件限制型降價
2. 強化潛在價值感
3. 資源緊迫感塑造
案例:飯店限量搶購啤酒
互動:不體驗原因吸引力或壓迫感不足
三、體驗客戶不認可
1. 產(chǎn)品體驗不好
1)預期過高
2)產(chǎn)品不成熟
2. 服務體驗不佳
1)方法問題
2)態(tài)度問題
3)管理問題
互動:產(chǎn)品決定生死,營銷決定由生到死
四、合作關(guān)系不穩(wěn)定
1. 情感連接不夠
1)經(jīng)營客戶虧欠干
2)人情不討永遠在
3)路徑依賴信賴感
2. 欠缺機制綁定
1)轉(zhuǎn)介紹獎勵
2)預存款優(yōu)惠
3)未知活動刺激
互動:不是缺少客戶,而是留不住客戶
五、產(chǎn)品組合創(chuàng)新設計方案
1. 引流產(chǎn)品
2. 體驗產(chǎn)品
3. 核心產(chǎn)品
4. 利潤產(chǎn)品
5. 服務粘性
6. 附加價值
7. 品牌文化
8. 升級產(chǎn)品
案例:超市犧牲品定價
六、營銷方案輸出
1. 如何提煉品牌主張
1)目標客戶人群定位
2)客戶關(guān)注點列舉
3)建立關(guān)注點與產(chǎn)品賣點鏈接
案例:燒烤連鎖店營銷
2. 如何精準鎖定客戶人群
1)人群分析
2)單點切入
3)賣點導入
案例:女性服裝店定位
3. 如何設計引流方案
1)舍得取舍意識
2)邊際成本核算
3)見面交流機會
4)轉(zhuǎn)化機制制定
案例:凈水機銷售邀約
4. 如何促成外部聯(lián)盟
1)推薦有提升
2)提成給客戶
3)標記卡制作
案例:愛家硅藻泥新市場開拓
5. 如何提煉抓心賣點
1)自身優(yōu)勢分析
2)客戶關(guān)注點確定
3)建立聯(lián)系對接
案例:火鍋店肉品推薦話術(shù)
6. 如何讓產(chǎn)品自動傳播
1)優(yōu)越感
2)存在感
3)認同感
案例:硬筆書法輔導班推廣
創(chuàng)新營銷 培訓課程
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